皆様こんにちは。船井総研の苧谷です。
今回も「アフターコール」をテーマに、仏事系商品の受注率を高めるポイントをお伝えさせていただきます。
ズバリ、仏事系商品の受注率を高めるためには、初回コールでいかに信頼を構築するか、そして49日法要のスケジュール管理を行い、それ以降のコールに繋げていくかがポイントでしたね。今回は2つ目のポイントの、49日法要の“スケジュール管理”についてお話します。
※信頼関係の構築方法について知りたい方は、こちらのコラムをお読みくださいませ。
信頼関係構築法①【http://sougikeiei.com/column/1961/】
信頼関係構築法②【https://sougikeiei.com/column/2013-2/】
皆様、各ご葬家様の49日法要の期日管理は行っていますか？49日で必要となる仏壇や位牌、お墓など、『いつまでに準備しないと間に合わないもの』が多いですよね。
そこをポイントに各商品の期日を提案することで、実は2回目コール以降の受注率が大きく変わるのです。以下が、アフターコールを行う際に使っていただいている49日法要スケジュールツールです。
各商品に期日を設けることで、お客様に「この日までに準備をしないといけない」という意識を持ってもらいます。その結果、2回目、3回目とコールをするタイミングでスケジュール確認を行い、まだ準備できていない商品に関してはアフターサポートの一貫として自社商品をご案内することで、受注率が高まる仕組みです。そのためにも、初回コールではまずはご葬家様と一緒にスケジュールを確認することで、“期日の意識付け”を行います。
では実際に、コールでご説明をしてみましょう。基本的に、初回コールを行う際には法要日が決まっていることが理想です。初回コールでは、お客様に上記スケジュール表を見ていただきながら、それぞれの期日の確認をしていきます。
『それでは、四十九日法要までのスケジュールですが、○ページに法要までのスケジュールが載っていますのでお開き頂けますか？以前こちらのスケジュールをご一緒に作成させていただきましたので、こちらのご確認を改めてさせていただきますね。』
とお伝えし、アフターツールを活用しながら、49日法要のお話も進めていきます。
トークの流れとしては、
①各商品のスケジュールの確認
②自社で案内できる商材に関しては、記載ページのご案内
③選び方のポイント
の流れで話を進めていきます。ここでのポイントは、あくまでもスケジュールの確認で営業は行わないこと。初回コールは以前のコラムでもお伝えした通り、“信頼関係の構築フェーズ”です。49日法要までのスケジュールに沿って、各商品の期日の確認を行っていきましょう。
3回のコラムに渡りアフター初回コールのポイントをお伝えさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
是非皆様、各ポイントを取り入れてまずは初回コールから行ってみてくださいね。
お読みいただきありがとうございました。
