皆さん、こんにちは。船井総研の園田です。
「忙しい割には売り上げが伸びない」「件数が増えて採用に困っている」—そんな悩みを抱えていませんか？ しかし、同じ状況からわずかな工夫で結果を大きく変えた葬儀社があります。今回は最新の葬儀社の成功事例を3つお伝えします。
目次
とある葬儀社では、プラン内容を変更せずにAI分析で単価が20万円向上させることに成功しました。
打ち合わせの内容を全てマネージャーがフィードバックすることは現実的には不可能になります。そこで、通録データを文字お越しし、AIに分析させています。
導入のきっかけとしてプランナーの能力によって大きくばらつきが出ており、担当者との平均単価が15万円ほど差が広がっていました。そこで、高プラン獲得率の高いスタッフのやり方を行うことが出来ているかのチェックのためAIで分析を行っています。ちなみに高プランの獲得をしているスタッフは以下の3つが行えていました。
①事前のヒアリングをしっかり行うことが出来ている
見積もりやプランの説明をすぐに行わずに、故人様の情報（故人様との思い出など）をしっかり聞くことによってご家族との信頼構築に繋げられています。
②プランの説明を高価格のプランから説明することが出来ている
プランの説明の際に、高価格をアンカリングさせることによって単価が上がりやすい傾向にあります。
③湯灌の説明を行っている
ご家族からの最後のプレゼントであることと旅立つ前に必要な準備ということを伝えています。
そこで、お客様との打ち合わせで上記3つを提案できているかどうかをAIで分析さ、フィードバックを繰り返すことにより単価アップを実現させました。
通常、15,000円～20,000円程度の供花を用意する企業が多い中で、30,000円～50,000円の高価格帯商品を追加。その際、低価格帯の供花は残しつつ、新たに高単価帯の商品を導入しました。これにより、単価アップと売上増加を同時に実現しました。
また、供花の内容量以外にも差別化を行いました。
例えば、供花の足元を洋風の花器に変える、生花だけでなくオプションで和飾りを追加するなどの工夫を行い、高単価商品を自然に選んでもらえるようにしています。
他にも供花の販促ツールに、3万円以上の商品を「家族様推奨」、2万円の商品を「法人様推奨」といったようにを記載することによって、その商材が売れやすくなります。ディレクターに無理に営業せずにツールを作り替えることによって売上アップを実現しています。
対応のフローを見直した結果、応募からの面接の誘導率が9%⇒46%までUP。さらにディレクターを2名採用することに成功しました。具体的に取り組んだ内容は以下の通りです。
【フローの見直し】
こちらの会社様では、複数の拠点で求人を掲載していたため、採用担当者から各式場の担当者に面接の日程調整を依頼するというフローが発生していました。
しかし、担当者も施行等の都合で日程調整に時間がかかってしまうことが多く、採用担当者から応募者への面接連絡に数日間ラグが発生し、結果的に応募者が離脱してしまっていました。
そこで、応募後はまず採用担当者が一度面談を行うというフローに変更し、応募があった当日（遅くても翌日）には面接日を連絡することで、応募者からの返答が高確率で来るようになりました。
また、採用担当者との面談の後、各式場責任者との面接を行うことで、応募者をグリップしながらも精度高く採用可否の判断を行えるようになりました。
【面接誘導の基準を最適化】
これまで応募者の面接誘導には年齢や経験年数の基準が設けられていました。しかし、採用難の中でより柔軟な基準を適用し、「異業種の営業経験者」「介護・接客業経験者」など適性を考慮した基準に変更。これにより、応募者数が増え、採用成功率も向上しました。
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