葬儀社必見！葬儀の相談、施行依頼が格段に増加するWebマーケティングで取り組むべき3つの事例

ここ最近、「何となくホームページからの問い合わせが増えている」、「施行したお客様に依頼のきっかけを聞くと、ホームページを見たと言われることが増えた」という葬儀社様が増えてきています。
実は全国の船井総研とお付き合いをしている葬儀社様では総施行件数のうち、約30％がホームページを起点に資料請求や事前相談、施行依頼をしていることがわかっています。エリアによっては50％近くに値する葬儀社様もいらっしゃいます。

そのような状況を踏まえると、より葬儀社にとってWebマーケティングが重要に感じていただけることかと思います。
そこで、今回は2024年葬儀社がWebマーケティングで取り組むべき3つのことをご紹介させていただきます。

1 ①検索順位対策と、資料請求の訴求強化で資料請求が月1～2件から10件以上に増加
2 ②ネット広告のキーワード詳細化で、ネット経由の施行件数が月5件から22件に増加
3 ③問い合わせ直後の追客で、ネットからの問い合わせのうち80％が入会・施行に！
4 より詳細なWebマーケティングの取り組みについてはセミナーで！
5 葬祭業ヒット事例特集セミナー2024

①検索順位対策と、資料請求の訴求強化で資料請求が月1～2件から10件以上に増加

Webマーケティングに取り組むうえで最も重要となるのがホームページですが、自社のホームページは問い合わせを最大限獲得できるホームページになっていますでしょうか？
ある葬儀社様では毎月ホームページの問い合わせフォームから月1～2件資料請求が発生する程度でした。しかしホームページをリニューアルすることで毎月10件以上の資料請求を獲得できるようになりました。

具体的に行ったことは、検索順位対策を前提としたサイトの構成に作り替えたということです。
まずは地域ごとのTOPページを作り、該当地域の火葬場や葬祭費扶助に関する情報を掲載しました。
さらに各式場ページでは最寄りの公共交通機関からの距離感や近くの施設情報を掲載し、地域性に特化させることを実施しました。

そうするとこれまでは「○○市　葬儀」など一般的に葬儀社を検索する際に使用するキーワードでの検索順位が40位だったところ、リニューアルによって3位まで向上しました。
その結果月間の自然検索での流入が500ユーザー程だったところ、リニューアルによって1,100ユーザー以上まで増加しています。

またユーザー数を増加させると同時に、資料請求件数を増加させるための取り組みも実施しました。
こちらは問い合わせする人がよく見るページに資料請求のバナーを設置することを行いました。
葬儀社のホームページで問い合わせをした人がどのページを閲覧して、問い合わせにいたっているかを分析していくと、
「トップページ」、「式場ページ」、「プランページ」の3つが多く閲覧されていることがわかりました。
トップページは資料請求の訴求を設けている葬儀社様も多いかと思いますが、式場ページ・プランページはいかがでしょうか？
それぞれの情報をより詳しく掲載した資料を送るというような打ち出しの資料請求訴求を設置することで、
訪問したお客様の問い合わせをより獲得しやすくなります。

上記2点に取り組み、資料請求の件数を大きく増加させることができました。

②ネット広告のキーワード詳細化で、ネット経由の施行件数が月5件から22件に増加

最近ではリスティング広告を配信している葬儀社様も増えてきているかと思います。とりあえず毎月数万～十数万円かけているという方も多いのではないでしょうか。
ある葬儀社様ではCPO（リスティング広告経由の施行を1件獲得するのにかかった費用）が10万円以上かかっていたところ、毎月5～6万円まで削減することができました。

こちらの葬儀社様のエリアは特に多くの競合他社がリスティング広告をかけているため、「直葬」「一日葬」「家族葬」のような1単語に対して広告配信をすると、1クリック3,000円～5,000円消化されていました。そのようなキーワードは実際のところ問い合わせに繋がる割合が低いこともあり、無駄な消化をさせないために広告配信の設定からは省き、「家族葬　安い」や「家族葬　費用」などの競合性の低い複数キーワードを掛け合わせたものだけを配信するように変更しました。
また
リスティング広告を配信するエリアも併せて細かく選定し、競合性の高い公営式場の周辺は配信を停止。
自社式場周辺も過去に施行依頼をされた8割程度の喪主住所を網羅するように変更しました。

上記ような広告配信設定の見直しを行うことで、リスティング広告が表示される割合が増加。
同じリスティング広告の予算でも、より効果的に配信されるようになったことで広告経由で施行依頼をしていただく数が5件から22件に増やすことができました。

③問い合わせ直後の追客で、ネットからの問い合わせのうち80％が入会・施行に！

ホームページからの資料請求や電話での相談など、その場で入会や施行に繋がっていないお客様がどれだけいるか把握しておられますでしょうか？
ホームページや電話で資料請求や相談が月40件発生したものの、入会・施行に繋がったのはそのうち6件のみだった、という葬儀社様が実際にいらっしゃいました。同じような状態に陥っている葬儀社様や、そもそもどれだけ入会・施行に繋げられているか把握していない葬儀社様は要注意です。
そうならないためにも、資料請求や相談などの案件は1件ずつ後追いをしましょう。具体的に実施することは簡単で、

・ホームページからの問い合わせは、発生したらすぐに架電をする
・入会や施行に繋がっていない場合はその後の検討状況を一定期間後追いの架電をする
・資料を送付するときは親族で資料を見る日時までヒアリングし、それまでに郵送する（郵送で間に合わない場合はポスティング）

ことの3点です。
先ほどお伝えした葬儀社様も、一つずつの案件を丁寧に後追い架電をすることで、発生した問い合わせに対して80％近くを入会・施行に繋げることができるようになりました。

最近では後追いの架電だけでなく、メールによる自動追客に取り組む葬儀社様も出てきています。マーケティングオートメーションという、顧客情報に基づいて自動でマーケティング活動を行うシステムがありますが、それを上記のような後追いで利用されています。
このシステムを使用すると、ただ架電するだけでなく、問い合わせから一定の日数が経過した時点でメールを送信することができます。さらにそのメールが開封された際には架電担当者に通知メールが届くため、お客様が実際にホームページを見ているタイミングで電話をすることができるようになります。一番温度感が高いときに架電することができるため、通電率がより高くなり、入会・施行に誘導しやすくなります。