こんにちは。本日は家族葬の平均単価についてお話します。
平均単価がじわじわ下がり基調である葬儀業界。しかし従来の単価減少、すなわち火葬式比率の増加などとは異なり、今進んでいるのは「家族葬の単価減少」です。
お付き合い先の数値を分析していると、家族葬の参列人数10人以下の葬儀の比率が高まっています。その結果、親戚が来ないので見栄を張る必要がなくなり、祭壇も最低限のものが選ばれやすくなっています。
一方で、同じ状況にある中、東京都で平均単価120万円を実現している葬儀社があります。一体その葬儀社は何を行っているのでしょうか？
まず仕組みで受注するために生花祭壇の価格帯を変更します。
今までは白木＋生花もしくは造花＋生花としていましたが、これをやめました。
家族葬プランを6つ用意している場合、下2つを白木（造花）とし、以上を生花祭壇としました。
船井総研のご支援先の葬儀社では、生花祭壇が選ばれやすかったという背景になります。
その結果、生花祭壇以上の受注構成比が高まりプラン単価が10万円近く上がりました。
あわせて、プランを見直す際に祭壇幅にもこだわりました。
受注したいプランに合わせて祭壇幅を調整することで、営業トークとして
「このプランの祭壇を選ばれますと、おそらく親族一同の供花が出るので、式場の間口ぴったりに収まってキレイに映りますよ」とお伝えするようにしています。
その結果、祭壇が寂しくなくプランを選んでいただけるようになっています。
祭壇に依存すると人数が少なければ単価が上がりません。そのためご遺体処置のラインナップも強化しています。メイクや風呂湯灌、エンバーミングはもちろんですが、さらに3商品を増やし合計6プランを用意しました。そして故人様の状態が悪くなってしまう可能性もあるので心配であればお湯灌されることをおすすめしますなどと、営業トークも徹底しています。価格帯をしっかり設定できれば、ご希望のご遺体処置をオプションで付けるなら、こちらのプランを選んでいただいたほうがお得ですがいかがでしょうか？とクロージングします。
いかがでしょうか？今回はかなり細かい話をさせていただきました。一方で単価を上げすぎると、葬儀の満足度も気になるかと思います。お客様アンケートを見ると、集計をしたわけでは有りませんが、120万くらいまでであればご満足のアンケートが多いような印象でした。なので満足度と単価のバランスをとったこの金額を「適正価格」と呼んでいます。
まだまだ単価アップの商品設計や営業トークもあるのですが、今回ご紹介できるのはここまでとなります。このような単価アップの仕組みづくりの事例をもっともっと細かくお伝えするセミナーをご用意しましたので、ぜひご興味あればご参加ください。
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開催日程 2024年11月23日（土・友引）14:30~17:30
開催場所 船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー35階
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