以前のコラムではアフターで売上を伸ばすために、生産性を高めることと相続系商品の提案のお話をしました。
今回はそのスキームで売上を伸ばすためのポイントを3つお伝えいたします。
まずひとつ目はアフターの専任化です。まず担当者のフォローはやめたほうが売上が伸びます。
我々のお付き合い先でアンケートを取ると、担当者がフォローを行っている場合、施行件数に対してのアフター実施率は30％程度となります。
一方で専任化しているところだとアフター実施率は80％以上となります。
担当者は次の葬儀にいかないといけなくなってしまうので、必然的に葬儀が忙しくなるとフォロー率が下がってしまうのです。
専任化し、アフター実施率が2倍以上高まることで2倍以上アフター売上が伸びる可能性があります。
また相続系商品を取り扱うことによって、専門的な知識が必要になったり提案しないといけないといけない商品の幅が広がるため、全員を育成するとなるとかなり育成が困難になります。
そのため専任化して集中させることでフォロー率を高め、幅広い商材を提案できるようになることでアフターの売上を伸ばすことができます。
次にアフターの初動についてです。
最近のご葬家様のトレンドは、翌日からもう手続き関係を動き始めています。
葬儀後3日後に聞くと、「もう昨日市役所に行ってきました」なんて言われることも多くあります。
そのため翌日から動く必要があるのです。
仏事方面でも、皆様も3日後にアフターに行くと「もうギフト屋さんきて頼んじゃったよ」なんて言われたこともあるのではないでしょうか？
それはつまりいかに翌日に、他へ動き出す前にアプローチするかがポイントになるということです。
するとそれを解消するのには
電話対応が最速となります。なので電話でのアフターフォローは、初動が早いという点でも魅力的です。
一方でその場合、電話が繋がらないということも多くあります。
それを解決するために、どのようにして電話の接続率を高めるかが肝となってきます。
ある葬儀社では施行件数に対して90％近くが電話に出てくれるという葬儀社もございます。
つまりつなぎ方がポイントで、担当者が訪問でなかなかフォローできない割合よりも圧倒的にフォロー率を高めることができます。
するとフォロー件数が伸びるためアフターの売上も伸ばすことができます。
仏事系商品が右肩下がりなので、1葬家あたりの売上を上げるには、新たな商品を提案する必要があります。
そこで今伸びているのが「相続系商品」です。
具体的に言うと、「相続登記」「相続税申告業務」「不動産仲介」「不動産買取再販」などが該当します。
故人様に相続対象が複数いる場合は、次は遺産分割協議書の作成が不動産を動かせるタイミングになります。
不動産会社からすると、このタイミングでの情報は喉から手が出るほどほしい情報になります。
一般的にその情報が表に出るのは不動産登記の名義変更手続きが終わってからになるのです。
そのため世の中よりも早めにアプローチできることが葬儀社の強みであり、受注率を高める要素の一つになります。
一方で遺産分割協議は10ヶ月程度かかるものも多くございます。
つまり不動産や遺品整理関係を受注しようと考えると、今までの四十九日までの時間軸ではなく1年間をかけてフォローをしていく体制が必須になるのです。
しかし、それらをクリアすると、相続税申告業務の受任や不動産売買の新たな商品付加が可能となり、
新たなマーケットの開発を行えるため確率高くアフター売上を伸ばすことができます。
このあたりの新商品に関する詳しいお話は次のメルマガでお伝えさせていただきます。
そのスキームをお伝えするセミナーを今度開催する運びとなりました。
ご興味ある方はぜひこちらの紹介を御覧ください。
★受注率の上がるアフター営業フローが学べる
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開催日程 2024年9月26日（木）14：30～17：30
開催場所 船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー35階
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