死亡数が増え、施行件数も増えているのが今の葬儀業界のトレンドです。
また競合も増え、葬儀の件数アップに尽力している葬儀社は多いかと思います。
もちろん非常に大事なことではありますが、一つだけ皆様にチェックしていただきたいことがございます。
それが今のアフターフォローの体制です。
葬儀の件数が増えディレクターの担当件数が多くなってきた今、アフターの体制がおろそかになってしまっている葬儀社が多いのです。
多くの葬儀社が昨年比で約110％の施行件数増加を達成していることでしょう。しかし、試算表や決算書を見てみると、売上が思ったほど増えていないことに驚く方も多いのではないでしょうか。「これだけ努力しても売上が伸びないなんて…」とがっかりする気持ち、よく分かります。
この背景には、葬儀の単価がまだまだ下がっている現実があります。しかし、このような厳しい状況の中でも、施行件数の増加とともに売上を伸ばしている葬儀社も存在します。
彼らが取り組んでいるのは、アフター売上を伸ばすことであくまでも施行件数と連動して売上を伸ばすようにしています。
さらに別の話では、そもそも葬儀が忙しくなることで、アフターまで回れていないなんてことも・・・。
なのでディレクターが葬儀で忙しい今、アフターフォローに力をいれることで売上を伸ばせる余地がかなりあるのです。
前述の通り、単価の下落を施行件数の増加だけで補うのは難しくなってきています。しかし、死亡数の増加に伴い施行件数が増えているのは、葬儀業界にとって数少ないポジティブな要因と言えるでしょう。
このポジティブな要因を活かして売上を伸ばすためには
アフターフォローによって「生涯顧客単価」を向上させることが欠かせません。
葬儀の単価が下がっている今、1葬家あたりの収益を増やし、全体の売上を伸ばすには、アフター売上をいかに伸ばしていくかが不可欠だと言えるでしょう。
従来のアフター商品である仏事系商品、例えば「位牌」「仏壇」「墓石」の需要が減少傾向にあることは、多くの方が感じていることでしょう。もちろん、工夫次第でこれらの商品の売上を伸ばす余地はまだありますが、利益率が低いことから、今度は実際に利益が残るかどうかが問題になっています。
そこで重要になってくるのが、アフターフォローの生産性向上と相続関連商品の提案です。
現在のトレンドとして、生産性向上で言えば電話フォローへの切り替えと電話だけでフォローできるアフターツールの整備です。
相続関連商品の提案で言えば、相続税申告業務や不動産売買の受任スキームがあります。
相続税申告業務では、1件あたり100万円以上の粗利が見込まれ、不動産売買では300万円以上の利益を得ることも可能です。
これらのスキームを成功させるには、適切なタイミングを把握して提案することが最も重要となります。
しかし仏事系商品と相続関連商品のアフターフォローのスキームは全く異なります。
例えば仏事系は葬儀後1週間程度後に行うフォローが重要になりますが、相続関連商品はいかに翌日からフォローに入るかが最重要になります。
そのポイントに注意し相続関連商品の受注を増やすことで、売上アップを実現することができます。
相続関連商品の受任スキームについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記のURLをご参考ください。
★受注率の上がるアフター営業フローが学べる
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開催日程 2024年9月26日（木）14：30～17：30
開催場所 船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー35階
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