今回は既存のホールやブランドとは別に、同じエリアにサブブランドを展開する際のポイントをお伝えさせていただきます。
さて、このサブブランド、よくあるのが家族葬専門ブランドや直葬専門ブランドを立ち上げることを指します。
それを商圏外に展開するならまだしも、自社の既存ホールに展開するのはかなり勇気のいる話ではないでしょうか？
「葬儀の単価が落ちるのが・・・」。一般的には、既存のブランドよりも縮小した葬儀形式の獲得を行うために展開するのがサブブランドの役割です。
そのため、下手をすると単価を減少させてしまいかねません。
そんな中でサブブランドを展開しながら業績を伸ばしている葬儀社のポイントはなんなのか？
そのポイントを解説していきます。
目次
まず最初に留意したい点は、葬儀形式ごとに客層は違うということです。
例えば、一般葬を考えている人と家族葬を考えている人は、必要な要素やニーズが異なります。
一般葬であれば50人くらい入る会館や来られる方をしっかりと迎えられる式場、そしてそれ相応に見劣りしない祭壇があることがポイントとなるでしょう。
※もちろんその他にも選ぶポイントはございます。
しかし家族葬であれば、20人入ればOK、気兼ねなく送れるような式場、アットホームな雰囲気などが基準となります。
つまり消費者からすると求めているニーズが違うのです。
ということは、消費者がリストアップする式場は全く異なり、つまるところ客層が異なるということが言えます。
サブブランドで展開すると陥りがちなのが、やはり単価が落ちるということ。
今までホールでやっていれば120万円くらいだった単価が、家族葬ホールで行うと80万円になってしまうということはよくあります。
その結果、サブブランドで家族葬ホールを出店したのに売上が落ち粗利額が落ちてしまうということが往々にしてあります。
このときに注意したいのが、
サブブランドを展開することで、どこに増益ポイントを持ってくるかということが非常に大事になります。
例えば、シェアアップによる施行件数の増加やサブブランドの家族葬でも単価が落ちない商品設計、粗利率のさらなる向上、同じ1件に対する人件費の削減など、様々ございます。
しかしここを見据えずにサブブランドを展開してしまうと、カニバリや家族葬ホールの稼働が伸びることで本館の稼働が落ち、勝手に施行単価が落ちてしまうということになってしまいます。
しかしサブブランドを展開すると問い合わせは増えていきます。今までキャッチアップできていなかった客層からの問い合わせが増えてくるためです。
実はここにも落とし穴があります。比較的安価な展開になるサブブランドですが、ホールの方で費用を気にされる方に「それでしたらこんなブランドもございます」と安易に提案してしまうということです。
するとホールで行えば120万円だった葬儀が、勝手に80万円程度になってしまうのです。
そのため、この問い合わせ種別に合わせて受注先をしっかり決め、それをオペレーションとして徹底することが大切になります。
本メールマガジンをご覧頂いた方は、サブブランドの展開を少しでも考えられていらっしゃる方かと思います。
サブブランドの実際の葬儀社事例を交えて解説したセミナーを開催しますので、ご興味あればご参加ください。
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開催日程
2023年10月9日（月・祝・友引）13：00～16：00
開催場所
船井総合研究所 五反田オフィス
〒141-8527
東京都品川区西五反田６−１２−１
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