【葬祭業向けコラム】事前相談の入会率じわじわ下がっていませんか？

最近、葬儀社の数値を追っているとある傾向があるのがわかってきました。
それが「事前相談の入会率の低下」です。なぜ一体それが起こるのか、その理由と対策をお伝えしていきます。

1 事前相談入会率が落ちている理由
2 最近よく聞く未入会事例
3 事前相談で入会率を高めるための手法
4 まとめ
5 プレミアムコンパクト葬経営研究会のご案内

事前相談入会率が落ちている理由

話は少し変わりますが、この10年間を遡ってみると、全国で式場の出店は毎年約220店舗くらい行われていると言われています。2019年までの傾向は、50人以上入るいわゆる一般葬を行える式場が半数以上を占めていたのに対し、実は家族葬専用式場は2,3割程度でした。しかし2020年以降になると家族葬専用式場が8,9割を占めるようになったと言われています。多くの葬儀社が家族葬専用式場の出店を行うようになったのです。
ここで冒頭の話に戻りますが、つまるところ消費者の「家族葬」における選択肢が急激に増加したのです。これによって、今までは家族葬ホールを持っていることが圧倒的に強みだったのに、最近では同じような業態の式場が増え、お客様が家族葬式場を比較しやすくなってきました。

最近よく聞く未入会事例

そんな中で、最近では入会に繋がらないケースはいくつかに分類されます。
①金額が合わないケース
「他社の方が安かったので他社に依頼しました」「予算が合わないので」がこれに該当します。
要するに提案した内容に対して予算が合わないパターンです。実は思っていた予算より大きくて、お客様が何も言わずに持ち帰りとなるパターンがあります。
②意思決定ができないケース
「家族と相談します」「喪主に相談してみます」「親戚と一緒に探してて決められないんです」というパターンです。
喪主候補じゃない方が相談されていたり、相談したものの家族と相談するために持ち帰ったりすることがあげられます。

では、このケースに対して一体どのようにアプローチしていけば、入会率向上を図れるのでしょうか？

事前相談で入会率を高めるための手法

上から順に追っていきましょう。
①金額が合わないケース
こちらはお客様が期待している予算にあわなかった場合、他社と相見積もりをしている場合が考えられます。
ある葬儀社では見積り後に電話で「お見積りはご期待通りになりましたでしょうか」というフォローを電話で入れています。
これによって、相談のときには言えなかったけど、思っていたことを引き出し再度の相談につなげることで満足度を高めるようにしています。
また他社見積もりの場合、「どちらの葬儀社と比較されていらっしゃるのでしょうか」とお伺いし、他社の見積もりを確認してその比較先と比べたときにどの点が自社が優れているかを提案するように返しているところもあります。
②意思決定ができないケース
当人が喪主候補ではない場合です。その場合、ある葬儀社では後追いの架電を3日後に行っています。
その結果、事前相談で入会しなかった方に絞っても50％近くが入会していらっしゃるということでした。
実はプレミアムコンパクト葬経営研究会という船井総研が主催している葬儀社経営者の、4月の例会で「追客」を取り上げ葬儀社へアンケートをとったところ、なんと追客を行っていない葬儀社が8割を超えていました。逆に言うと追客を行っている葬儀社は2割しかいないということです。
しかし行っている葬儀社では相談時未入会でも50％の入会があります。
ここにも入会率を高めるチャンスがあるのです。

まとめ

いかがでしょうか？今回は事前相談での未入会が増えているということをお伝えさせていただきました。
改めて当日の事前相談のフローがしっかりと実行できているか、さらに競合を意識した事前相談になっているか、そして未入会客をほっといていないかという点をチェックしてみてはいかがでしょうか？
またこのような事例は「プレミアムコンパクト葬経営研究会」にて、葬儀社同士の情報交換を行っています。
ご興味あればこちらのページを御覧ください。