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【実は「家族葬」と「直葬」は客層が違う!?】家族葬成熟期に行う「直葬付加」

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この1,2年間で全国的に家族葬ホールの出店が非常に多く行われました。
特に人口が20万人以上いる地域には、1式場だけではなく3式場以上のドミナントで展開していく葬儀社も現れています。
コロナの影響もあり家族葬の需要も供給もピークに近いくらいある今、ある取り組みをして業績を伸ばしている家族葬ホールがあります。
それが「直葬付加」。いわゆる直葬ニーズを取り込むということです。

直葬の勘違い①家族葬のチラシについでに載せる

家族葬ホールを展開している葬儀社では、式場見学会や相談会などの来店訴求の広告を行っているところも多いのではないでしょうか。
そこに直葬プランを入れて告知する葬儀社もいらっしゃるかと思いますが、実は家族葬と直葬は客層が違います。
つまり家族葬メインの訴求と直葬メインの訴求は、効果を最大化するという意味では分ける必要があるのです。

我々のご支援先の葬儀社でも、家族葬ホールの横200mに競合の直葬センターが建ったところがありますが、家族葬ホールの施行件数は伸びることができました。
一方で、このホールの直葬の件数は、全体的な施行件数が伸びたのにも関わらず、翌年減少しています。
結論、家族葬と直葬の客層は異なるのです。

直葬の勘違い①来店相談に誘導する

上記の来店訴求広告に関連した話です。
そこになんとなく直葬プランを入れたりして告知をしますが、いざ気にして数字を追ってみるとあまり直葬の相談が来ていないのではないでしょうか?
その結果、行き着くのは「まだうちのエリアでは直葬そこまではやってないのかな」という仮説。
実はこれ間違っています。

直葬を考えているお客様はあまり来店相談をしません。事前相談の中身を見てみると、直葬を希望されるお客様は2割位ではないでしょうか?
つまり家族葬のチラシのついでに来店誘導するのは間違っているのです。

直葬の勘違い③平均単価20万円くらい

直葬と聞くと平均単価が低いことをイメージするのは間違いありません。
しかし我々のご支援先の数値を見ると、直葬と言えど平均単価は32万円程度、最も高いところだと48万円の葬儀社もいらっしゃいます。
実は直葬で問い合わせをしてきても、そのうちの3割ほどは受注時に1日葬や家族葬にシフトしています。
もちろん最低価格を希望される方もいらっしゃいますが、実はちゃんと送りたいという方もいらっしゃるのです。
例えば「お付き合いのあるお寺がいないから直葬しかできないかと思った」という方もお聞きします。
一方で、直葬でも湯灌の受注率が8割を超える葬儀社もあります。
直葬でもしっかりと提案の仕方にこだわればまだ伸びる余地があるかもしれません。

まとめ

ここから言えることは、家族葬はあくまでも家族葬。直葬はあくまでも直葬で集客するのが重要です。
つまりタイトル通りの結論になりますが、家族葬ホールの「直葬付加」。
「葬儀」一括りではなく、カテゴリを見直して集客するとまた違う結果が出るかもしれません。

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船井総合研究所|赤荻透

チームリーダー
赤荻透

北は青森から南は福岡までの葬儀社ご支援実績。特に東北や関東から中部エリアのご支援先が多く、ご支援先の規模は年間施行件数60件の葬儀社から1200件の葬儀社まで。
ご支援は、他社事例をご提案させていただきながら会議にて行うことを決定。実行するために業務内容や優先業務を整理し、スタッフのご意見もいただきながら進めていくスタイル。小さな成功体験を積み重ねながら、自発的に営業を行えるような組織づくりに定評がある。

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