昨年末から商圏内での死亡件数が増え、施行件数が大幅に増加した葬儀社が多くなっております。
また、コロナの施行のガイドラインが代わり、従来通りの家族葬・一般葬の割合が増えたりなど、潮流が変化している中で
様々な取り組みを行ない、業績をアップさせている葬儀社がありますので、成果が出てより業績を向上させている葬儀社の取り組みをご紹介させて頂きたいと思います。
目次
施行件数増加の中で、安置場所が足りずに失注に繋がっている葬儀社も見られます。
そのような事態を防ぐための取り組みとして、安置室を増やすことがありますが、既存の式場内に安置室を増やすとなると、工事によって施行が受けられなくなったり、
式場が狭くなることによって既存のオペレーションが変わってしまうことをリスクに考えられることが多いです。
しかし、式場の駐車場に安置室を建てることで様々な課題を解決されております。
敷地内での出店では
・大型の葬儀の減少により、駐車場の必要性がなくなっていること
・駐車場での工事のため、既存式場の施行が止まることなく、家賃なども増えない
・既存式場のオペレーションや想定の収容人数を変えることなく、差別化を図れる安置室を作ることができる
というようなメリットがあります。
実際の例として、駐車場に600万円程度で5名以下の安置室を作ることで、既存の家族葬式場（10名～50名）のお客様が安置室にランクダウンすることなく
安置・小規模の施行を受注をスムーズに行えている事例があり、失注の減少+直葬の打ち出しにより施行件数が30件増えたというものです。
また、既存店の集客においては、ハードルを下げてより広いお客様にアプローチをする必要があります。
具体的には、webからの資料請求や電話相談訴求、人形供養祭、物品の販売会などです。
特に今回は、月3～4回程度の内覧会を実施し、来場の特典を付けることで、月20件以上の来館・事前相談が増えた事例をご紹介いたします。
既存店の場合は来館や事前相談が伸びにくいですが、
・日付を決めて予約不要の小規模のイベントを実施する（友引で火葬場が休み）
・相談会ではなく、あくまでも「内覧」をチラシで訴求し式場を見てもらう
・来られた方には1,000円程度の金券をプレゼントする
というような、まずは式場を見てもらう、来てもらうということをメインに据えた既存店の集客の施策となります。
結果的に事前相談と入会の件数も増え、お客様の名簿と接点を増やすことで長期的に営業も行うことが可能となっております。
最後に、施行件数が増えており忙しい中で単価の対策に着手ができず微減となったという繫忙期にありがちなことも起きております。
実際に単価が上がった事例として、「プラン改善」を行なっている葬儀社が増えております。
基本的には、
・家族葬でもしっかりと高単価のプランを提案できるように上限プランの価格をしっかり高めること（150～200万円前後）
・祭壇や棺、骨壺以外にも、湯かんや生花のオプションをプランに含めることで、様々な付加価値を提供できるようにすること
・上記の価格帯や付加価値が伝わるように、しっかりとカタログに落とし込み、スタッフが使いこなせるように社内研修を行うこと
などです。
このような形で、単価が10万円以上アップした葬儀社もありますので、定期的にサービス内容や提案内容のブラッシュアップを行なうことが必要です。
直近での死亡者数の増加や単価下落など、様々なトレンドはありますが、業績が上がっている葬儀社は様々な指標をもとに多くの施策を積み上げております。
今回取り上げなかったこととして、出店数・来館・事前相談・web集客・満足度など様々な他の事例はこちらのセミナーでご紹介しておりますので、
気になる方はぜひご参加をお待ちしております。
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2023年4月15日（土・友引）13：00～15：00
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