原価や人件費、光熱費が高騰している昨今、皆様も葬儀プランの値上げもしくは、プラン内容の見直しを検討、実施されているのではないでしょうか？
プランの価格やラインナップを変更しても、単価アップにつながらない場合、それは客層や販促、プラン価格や、プラン内容に関する問題ではなく、社内に目を向けるべき場合があります。変更したプランについて、社員の方々は理解されていますか？値上げやプラン内容の変更について、納得していただいていますか？そもそも社員の方のお客様へ上位プランをお勧めするモチベーションは保たれていますでしょうか？
社員の方々がプランやサービスに納得し、自身と情熱を持って取り組めなければ、お客様に対して魅力的な提案をすることができず、プランや商品内容を変えただけの単価アップは絵に描いた餅となってしまいます。
今回は社内に目を向けて改善するための、2つのポイントをお伝えします！
販売単価アップには、スタッフのモチベーションや全社的な働きかけがなければ、理想を押し付けるだけになってしまいます。
そのためには、経営理念や目標、方針を共有し、さらにプラン変更の理由や目的を共有し、スタッフ一人ひとりがその目標に向かって行動できるようにサポートすることや、スタッフ同士のコミュニケーションや連携を促進することが重要となります。単価アップの命令をただ行うだけでなく、理念を自社の利益に留まらず社員や社会に受け入れられるものに設定し、社員の幸福や社会貢献を目指すことが重要です。
経営理念は会社の行動を示すものであり、将来性があり、成長性がある企業の目標と目的を明確に示すことで、社員の多くが納得したうえで、単価アップに取り組む姿勢へと変わり始めるのです。
しかし、日々の業務が忙しすぎて、社員全員を一度に集めて時間をとるというのは難しい会社も多いかと思います…
そのような場合、まずは朝礼や、友引の日にちょっとしたミーティングで5分ほど時間を作ってみてはいかがでしょうか？
葬儀プランの案内方法を個々の社員に任せっきりになって居ませんか？ベテランの方にお任せしすぎると、葬儀の準備方法もバラバラで、お客様ごとにサービスが異なる場合も多々あり、葬儀プランを新しくしても、提案方法に偏りが出るため、せっかく作ったプランでも単価が上がらないことが多々あります。しかし解決手段として社員の方々へ研修が必要といっても、何から始めればよいか分かりにくい物ではあります。まずは、葬儀プランごとにトークスクリプトを作成し、提案トークを整理して、提案力を高めるといでしょう。また、トークスクリプトを作るにあたって、高単価プランを受注しやすい社員から、案内のコツや、成功理由を都度ヒアリングしましょう。社員の意見を適宜反映させながらトークスクリプトを作成していくと、より実践的なトークスクリプトを作成することができます。
またお客様に高単価プランに価値を感じていただいた提案方法も重要ですが、低単価プランを選ばせなかった方法にも着眼すると、平均受注単価が向上しやすいです。
これらのこと意識して、トークスクリプトを作り、社内研修を行い、会社全体で高単価プランを受注するという意識を共有し、単価平均から底上げする社内研修を目指しましょう！
以上の2つの社内の要素を抑えて、社員の方々に寄り添い、会社としての成長を目指せることのできる経営者が、葬儀単価UPを成功させます。
2022年に開催された「葬祭業単価アップ戦略セミナー」で使用したテキストのダイジェスト版です。
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