コロナ以降、業績が戻ってきた葬儀社とそうではない葬儀社の差がはっきりしてきております。
もちろん、出店やマーケティングによる件数アップに成功して、コロナ以前よりも利益が残るようになったという葬儀社もありますが、
施行件数はそのままの地域密着の葬儀社が、家族葬の単価を15万円、粗利率10％アップを行い業績アップに成功された事例もでております。
それはプラン改善です。様々な葬儀社が取り組み、多数の経営者がやって良かったと言われることでもあります。
今回は、コロナ以前の単価とまではいかなくても、単価アップ・粗利改善につながるプラン改善の方法をお伝えいたします。
目次
コロナ以降も単価が戻っていない葬儀社は、プランやオプションなど提案内容が家族葬シフトできておりません。
旧来のプランでは、親族や参列者と比例してプランや祭壇が大きくなっていくような作り方のため、
プランの違いが祭壇や棺のみの違いのため、小規模の家族葬には対応しきれません。
また、料理や礼品など粗利率が低い商品の構成比も高かったため、粗利率が55%～60%となってしまいます。
この場合だと、10万円以上単価が下がってしまうと、利益が非常に出にくい体質になってしまいます。
プラン改善のポイントとして、、、
①上限価格を上げる
②プランごとの商品構成を変える
③カタログなど提案方法にストーリーを持たせる
が挙げられます。
そもそもの家族葬プランの上限価格が100万円程度と低く、上位のプランを受注しても単価が上がらない状況になっている場合があるため、そうならないよう上限価格をしっかりと上げる必要があります。
また、プランごとに組み込むサービスを変えていくことで、プランごとの明確な違いをお伝えするとともに、それが伝わるようなカタログ構成を意識することでより提案力のアップにつながります。
プラン改善には、単価アップ以外にも、様々なメリットがあります。
1つ目が粗利改善です。実際にプラン改善を行った葬儀社は、一般葬（会葬礼状など）や今は使用頻度の減った商品（供物や儀式用の物品）が入ったままの場合があります。
そのような小規模向けの30～50万円の下位のプランには使用しないものを省くことで、下位プランでの粗利率が80～90％の確保できております。
2つ目が満足度向上です。単価や粗利率が上がると満足度が下がるのではと思うかもしれませんが、生花や湯かん、メモリアルサービスなど、小規模でも満足度の高いオプションをしっかりと入れることによって、家族だけでも付加価値のついた葬儀プランとなるのです。
もし、コロナ以前からプランの見直しができていなかったり、単価や粗利率が下がったりしたままという葬儀社は参考にしていただければ幸いです。
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・12月9日（金・友引）10:00~12:00＠オンライン（Zoomを使用）
・12月9日（金・友引）13:00~15:00＠オンライン（Zoomを使用）
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