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【葬儀社必見】電話相談でも入会率が90%を誇っている会社は一体何をしているのか?

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コロナで緊急事態宣言中も相談件数は伸びている?

こんにちは。

今号のコラムでは「電話相談でも入会率が90%を誇っている葬儀社は一体何をしているのか?」というテーマをお伝えさせていただきます。

さて、みなさんの中には「相談件数が減ってきたのは緊急事態宣言(以下、本文では「まん延防止措置」も含む)だからしょうがないかなぁ」と感じられる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし実はこれ、世の中の流れとは異なっています。

相談件数は、緊急事態宣言中の今も、増えています。

何度もお伝えしていますが、コロナへの意識が高まるのは間違いないのですが、電話の相談や資料請求が増えるという形になっています。

そして並行して悩ましいのが、イベントができないということ。

イベント予定していたら緊急事態宣言でできないなんてことは多くありました。

それでも世の中の相談件数は増え続けています。

 

相談件数を増やし、施行件数を伸ばしている葬儀社がやっていること

それはコロナの状況を見て、イベント投資を電話相談投資へ切り替えています。

今まで感謝祭や人形供養祭などのイベント開催にあたっては、販促費も含めて1回あたり50万から100万円つかっていることも多かったことでしょう。

イベントが無くなるとその予算が浮きます。しかしその予算は本来業績アップの予算だったはずです。

そこでイベント開催できないときは、電話相談からの依頼率アップにその予算を割くようになってきました。

 

電話相談投資で行っていること

具体的には、一部ご紹介すると以下の取り組みを行っています。

  • ・電話対応業務の専任化
  • ・トークスクリプトの作成
  • ・案件見える化トークの研修
  • ・来館率向上の制度再設計
  • ・初回コンタクトからの後追いルールの設定
  • ・送付資料の見直し
  • ・電話相談KPIの設定

などなど、各種にわたって強化を行っていらっしゃいます。

これによって、イベントからの入会数が伸びなくても、電話対応から入会数を向上できます。

 

年間施行数300件の葬儀社が電話相談から100件入会!?

ある葬儀社の数字ですが、今まで電話相談に力を入れていなかった葬儀社が電話対応に力を入れることで、なんと年間100件近くの入会数を増やすことができました。

力を入れるまでは「会員に入りたい」という問い合わせ以外、葬儀の問い合わせとして認識していませんでした。

よくある「家族葬で考えているんですけど・・・」という問い合わせすら、葬儀の相談と認識していませんでした。

しかし、1年間しっかりミーティングを行いながら力を入れていったところ、そういった相談も数字に反映することができるようになり、

そしてトークの切り替えしも慣れていくことで最終的には電話からの入会率90%まで伸ばすことができました。

さらに目標の入電数もオンタイムで管理しており、その数字が足りなければ追加で電話相談へ誘導するチラシを折り込むようにしています。

そういった形で予実管理することにより、電話からの入会数を高めています。

ぜひイベント開催に悩んでいらっしゃる葬儀社様は、電話対応の強化に力を入れてみてはいかがでしょうか?

 

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【このような経営者様におすすめ】
☑電話対応時の失注数が多い、もしくは把握できていない

☑電話で葬儀費用を尋ねられた際に、「会葬人数によって変わります」と対応している

☑具体的にどのように電話対応すべきか知りたい

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船井総合研究所|赤荻透

チームリーダー
赤荻透

北は青森から南は福岡までの葬儀社ご支援実績。特に東北や関東から中部エリアのご支援先が多く、ご支援先の規模は年間施行件数60件の葬儀社から1200件の葬儀社まで。
ご支援は、他社事例をご提案させていただきながら会議にて行うことを決定。実行するために業務内容や優先業務を整理し、スタッフのご意見もいただきながら進めていくスタイル。小さな成功体験を積み重ねながら、自発的に営業を行えるような組織づくりに定評がある。

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