皆様、こんにちは。
各葬儀社では、繁忙期も終わり、緊急事態宣言が明けると予想される3月頃からイベント等を予定されているところも多いと思います。
今回は、コロナウイルス対策を行いながら、入会件数アップの方法やリードの獲得を両立できる方法についてお話させて頂きたいと思います。
『イベントについて』
まずはイベントについてですが、一言で言うと、イベント期間を延ばして1組あたりの接客のクオリティを上げるということです。
もともと、1日で100組集客というようなイベント設計をしている葬儀社も多かったとは思いますが、今の状況での開催は難しいため、数日間連続でイベントを行い、集客を分散させながら1組ごとの接客をしっかり行うことが大事なポイントとなっています。
具体例として、人形供養祭では、供養祭の日の前の3日間程度を人形預かり期間と定め、式場でのブース設置、人形預かり、入会の誘導などをその場で行います。
人形供養祭では、人形の持ち込みが殺到したり、供養祭へ集中してお客様への案内やクロージングが出来なかったりなどの場面もあったかと思いますが、預かり期間中に来たお客様は通常の来館と同じように1組ずつ対応が出来るので、しっかりとクロージングまで行うことが出来ます。
そもそも、「人形は預けたいけど、供養祭までの参加はしなくていい」というお客様も多いので、win-winな集客方法となるでしょう。
次に内覧会・相談会です。こちらでは、相談日を友引ごとに複数予定したり、予約制にしたりすることが望ましいです。内覧・相談というのは、葬儀や入会に対して前向きに検討している方が多いので、少人数・予約制を打ち出すことで、お客様も安心してご来場いただくことも可能です。
また、入会キャンペーンを1ヶ月間限定という形で同時に打ち出し、友引ごとの開催日以外にも、毎日のご来場が可能というイメージをお客様にお伝えし、月間で2、30件程度ご入会頂いた例もあります。
最後にOPENイベントです。こちらは9日間連続で行うことが一つの事例となっております。
なぜ9日間かというと、土曜日からイベント開催することで、一番集客が多い土曜日と日曜日を2回見込めることになります。（土・日・月・火・水・木・金・土・日）
通常であれば、1～3日でのイベントで150～200組を対応する日程ですが、9日間の場合だと、
・1～2日目の土日で50組（1日あたり25組）
・3～7日目の平日で50組（1日あたり10組）
・8～9日目の土日で50組（1日あたり25組）
というような目論見を立てることが出来ます。
最初の土日を予約制にしたり、業者や地域の方を招くプレオープン日を設けたりすることで、より集客のコントロールが可能となります。
『チラシ等の販促について』
チラシやHPなどの販促においても、コロナウイルスを対策した内容をご紹介いたします。
こちらの内容を一言で言うと、対面しなくてもよい接点を設け、入会や相談を訴求するというものです。
まず、定期的に配布するチラシです。
実際に緊急事態中の1月では、各社お客様の来館数が落ちたというデータがあり、対面しない訴求方法の掲載事例として、資料請求や返信用ハガキが挙げられます。
資料請求の訴求として、実際にどういう資料が届くのかのイメージをしっかり打ち出すことが大事になり、葬儀カタログやお見積書など、何をお送りするのか+画像での表記を行いましょう。また、資料請求をした方への特典もポイントで、葬儀代に使える金券や商品券などを使用している葬儀社もあります。
返信用ハガキに関しても同じように、ご相談内容のチェックボックスなどを入れて相談内容を明確にして、返信しやすい内容にしましょう。
HPでは、資料請求や事前相談の他に、直接の入会を行えるように対応することも大事です。
具体的は、クレジット決済や銀行振り込みでの入会ルートを作ることで、危ない方がおり値引きなどの特典を目的とした「とりあえず入会したい」層のお客様の層を逃さないようにします。
また、電話での入会を行える制度を取り入れている葬儀社も増えております。仮入会という扱いにして、1ヶ月間などの期限を設けて、その間は会員特典が使えるという制度です。1ヶ月の間に本入会へと誘導するのが基本ですが、来館や対面などをためらっている方への一つのチャネルとして有効になります。
チラシやHPでの販促において、資料請求や事前相談等の対面ではない接点を作ることが大事とお話しましたが、反響があったお客様をしっかりサポートすることや、お客様情報をしっかり記載・管理することで今後のご案内や二度目の接点を持った際に活かせるよう「顧客管理」をしっかり行いましょう。
以上がコロナ禍での入会やリードの獲得方法の一例となりますので、ぜひ取り入れてみて頂ければと思います。
