こんにちは。
船井総研の金川です。
いつも葬儀経営.comを御覧いただきまして、誠にありがとうございます。
今回は、商圏設定についてお話をさせていただきます。
最近、「チラシを折り込んでいるのだけれど、なかなか反響が良くない」
といったご相談をいただきます。
販促をしても、施行や事前相談が増えないという状況です。
このような場合は、商圏の見直しをして、
式場ごとの商圏を再設定する必要があります。
基本的に、お客様が購買するための流れは、アイシーズの法則によれば、
「注意」→「関心」→「検索」→「比較」→「検討」→「行動」→「共有」
という順番になります。
ネット検索が当たり前になる前までは、いわゆるアイドマの法則として、
「検索」や「比較」などはありませんでしたが、いずれであってもまずは
「注意」＝つまり、知ることがファーストステップになります。
つまり反響アップのためには、
まずはしっかりお客様に認知されることが前提になります。
その中で、既存式場の施行件数をまだまだ上げられる余地がある式場は、
基本的にシェアが他社式場よりも低い状態にあるかと思いますので、
商圏を可能な限り絞って、その分広告頻度を上げる取り組みが、
限られた経営資源の中で（販促量に限って言えば）大手と対等に、
もしくは大手以上にやり合える戦い方となります。
では、どのように商圏を設定するかと言うと、
既存式場であれば、式場ごとの過去施行客の住所を地図にプロットする
新規出店したばかりの式場であれば、イベントに参加いただいたお客様の住所を
プロットする
というやり方を取ります。
（そのため、新規出店の場合は最初のOPEN販促を多少広めに行います。）
その上で、下記のことを念頭に一次商圏を決めます。
①葬儀の一次商圏は車5分～10分と狭い範囲であるということ
②足元商圏であっても、川や駅（線路）は商圏の分断要因になり得る
③顧客住所をプロットして8割カバーしている商圏が一次商圏である
要するに、遠くから来ているお客様もいらっしゃると思いますが、
販促エリアを一次商圏に絞るというシェアアップの基本の考えから、
足元の8割のお客様を対象にする（＝商圏設定する）こと。
ただし、プロットしてみるとわかると思いますが、
地理的に商圏の分断要因となるものがあれば、足元商圏と言っても
一次商圏にならない可能性があることに注意してください。
このように販促エリアを絞り、その代わり販促頻度を上げることで、
今までと変わらない販促費で反響が上がり件数を伸ばすことができます。
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