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コンサルタントコラム

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葬儀社がチラシで反響を出すために行う商圏設定の方法とポイント

【執筆者:


いつも葬儀経営.comを御覧いただきまして、誠にありがとうございます。

今回は、「葬儀社のチラシ折込 反響を出すための商圏設定の方法・ポイントとは」と題して、葬儀社(葬祭業者)様の折込チラシを通した反響(葬儀のお問い合わせ、事前相談の予約、資料請求、会員入会など)を効率よく獲得できるノウハウをお伝えいたします。

 

このようなことでお困りの葬儀社(葬祭業者)様

  • ・チラシを折り込んでいるけど反響が獲得できない

  • ・チラシを折り込んでいるが問い合わせが増えない

  • ・折込チラシの費用対効果が低いと感じている

【この記事を読んでわかること】

  • ・葬儀社における折込チラシの重要性

  • ・折込チラシの費用対効果を高める「商圏の見直し」

  • ・具体的な実施方法

 

チラシの反響が良くない場合の対応は?

最近、

「チラシを折り込んでいるのだけれど、なかなか反響が良くない」

というご相談を葬儀社様よりいただきます。

折込チラシで販促をしても、施行や事前相談が増えないという状況です。

 

このような場合は、チラシを折り込みする商圏の見直しをして、式場ごとの商圏を再設定る必要があります。

 

基本的に、お客様が購買するための流れは、アイシーズの法則によれば、

注意」→「関心」→「検索」→「比較」→「検討」→「行動」→「共有

という順番になります。


ネット検索が当たり前になる前までは、いわゆるアイドマの法則として、「検索」や「比較」などはありませんでしたが、いずれであってもまずは「注意」=つまり、知ることがファーストステップになります。

つまり葬儀社においても、反響アップのためには、まずはしっかりお客様に認知されることが前提になります。その方法として多くの葬儀社では折込チラシを使用する、ということになります。

その中で、既存式場の施行件数をまだまだ上げられる余地がある式場は、基本的にシェアが他社式場よりも低い状態にあるかと思いますので、商圏を可能な限り絞って、その分広告頻度を上げる取り組みが、限られた経営資源の中で(販促量に限って言えば)大手と対等に、もしくは大手以上にやり合える戦い方となります。

 

商圏の設定の仕方は?

では、葬儀社において、チラシの折り込みの効果を最大化するために、どのように商圏を設定すればよいのでしょうか?

具体的には、「既存の式場のシェアアップ」を目的とするなら「式場ごとの過去施行客の住所を地図にプロットする」、「新規出店したばかりの式場で新規シェアの獲得」を目的とするなら「イベントに参加いただいたお客様の住所をプロットする」と2つのパターンに分けて葬儀社が持っている会館ごとの商圏を設定いたします。

※新規出店をする場合、最初の会館オープン(見学・内覧会の開催やオープンフェアの開催など)の販促を実施する際に、多少商圏を広げてチラシの折込を実施します。

その上で、下記のことを念頭に一次商圏を決めます。

  1. 葬儀の一次商圏は車5分~10分と狭い範囲であるということ
  2. 足元商圏であっても、川や駅(線路)は商圏の分断要因になり得る
  3. 顧客住所をプロットして8割カバーしている範囲が一次商圏である

要するに、遠くから来ているお客様もいらっしゃると思いますが、

販促エリアを一次商圏に絞るというシェアアップの基本の考えから、足元の8割のお客様を対象にすることが重要となります。

ただし、プロットしてみるとわかると思いますが、地理的に商圏の分断要因となるものがあれば、一次商圏にならない可能性があることに注意してください。

このように販促エリアを絞り、その代わり販促頻度を上げることで、

折込チラシなどを実施した際に、今までと変わらない販促費で反響が上がり施行件数を伸ばすことができます

 

 

チラシを作成するポイントは?

次に実際にチラシを作成する上でのポイントを解説します。

チラシ作成のポイントは「目的に応じた訴求」をすることです。

まずは下記の表をご参考ください。

まずは①から、自社が早急に件数UPを図る場合についてです。

こちらは葬儀ど真ん中のチラシを折り込むことになり、具体的には以下のような内容になります。

  • ・葬儀会館:家族葬専用式場、一日一組貸切式場、立地、外観など
  • ・葬儀価格:家族葬や火葬式などの価格訴求、プラン内容など
  • ・事前相談:事前相談のメリットや会員制度など

上記の訴求内容ですが、特に他社のチラシの有無は確認しましょう。

他社チラシがある場合は他社の訴求内容に見劣りしないかどうか、差別化が図られているかがポイントになります。

 

次に②中期ですが、こちらは入会件数をUPさせる目的のチラシです。

具体的には入会キャンペーンにより入会金を低く設定したり、他社乗り換えサービスなどを訴求するなどして大々的に打ち出します。

入会キャンペーンの打ち出しは毎月できるものではありませんので、年間計画を立てながら進めていきます。

 

最後に③の長期的な施策で、地域の方に幅広く認知してもらうためのチラシです。

葬儀に興味はない元気なシニア層に向けた販促で、主にカルチャー教室や終活セミナー、感謝祭などのイベント訴求を行います。

以上、目的に応じた訴求をすることがポイントになります。

チラシに掲載しておくべき情報は?

チラシの目的と訴求内容が決まれば、あとは具体的なチラシ掲載の内容になります。

訴求内容によって様々なタイプのあるチラシですが、掲載すべき基本的な内容は下記の通りです。

 

【1】注意喚起

チラシを手に取ってそのまま捨てられるか、中身を読んでもらえるかはチラシのキャッチコピーで決まります。

キャッチコピーのポイントは下記の通りです。

  1. きちんとターゲットに届くように、キャッチコピーを大きくする。
  2. キャッチコピーの内容は「家族葬」などの注目度の高いキーワードを入れる、「口コミ評価No.1」などの数字を入れる、「このような悩みはありませんか?」など悩みに寄り添ったりお客様のベネフィットに繋がる文章にするなどがあります。
  3. キャッチコピーの背景に写真を入れることもありますが、こちらは「葬儀のチラシ」ということがパッと見てわかるように祭壇写真などを入れるのも効果的です。写真は訴求内容や会社のイメージによって変わりますが、キャッチコピーと合わせた写真がいいでしょう。

【2】メリット

次に掲載すべきはメリットです。

メリットとはお客様が「うちの葬儀社を選ぶ理由」のことで、価格訴求であれば家族葬や火葬式などのカテゴリー別最低価格やプラン内容、明朗価格がお客様が感じるメリットになります。

 

【3】反響率UP

最後に反響率UPのための動線設計です。

こちらは反響が電話やWebからの問い合わせを狙う場合、電話番号やHPのURL(もしくはQRコードなど)を掲載します。来館を狙う場合は地図や来館特典などを掲載します。

イベントの集客などは「限定〇名」など、限定感を訴求すると行動が促進されやすくなります。

 

葬儀社でチラシの折込による反響に伸び悩んでいる方は是非実践してみてください。

 

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船井総合研究所|男性コンサルタント

金川 祐士

大学卒業後、新卒で地方銀行に入行。入行後は法人融資に特化し、小規模取引先から大規模取引先まで幅広く担当。 船井総研入社後は、前職の経験を基に、銀行目線による財務分析や財務改善、事業計画づくりなどB/Sを基軸としたコンサルティングを行う。 現在は葬祭業に特化し、主に家族葬専用式場の出店や既存式場の販促などのマーケティング、また地域や会社に合わせたプラン改善などのコンサルティングを行う。 年商3億未満の葬儀社に対し、経営者に寄り添ったコンサルティングに定評がある。

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