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アフターの受注率を高めるための2回目コールのポイントとは?

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皆様こんにちは。船井総研の苧谷です。今回も「アフターコール」をテーマに、アフターコールのポイントについてお話をさせていただきます。前回までの私のコラムはお読み頂けましたでしょうか?アフターの受注率を高めるための初回コールのポイントについて記載しているので、まだの方は是非お目を通していただけますと幸いでございます。

「アフターコールは初回コールでお客様と信頼関係を構築することが大切」

http://sougikeiei.com/column/1961/

「初回コールでお客様との信頼関係を構築する方法その②」

http://sougikeiei.com/column/2013/

 

さて、今回は2回目コールについてのお話。2回目コールは下記の図の通り、葬儀後7日目に行います。2回目以降は仏事系商材に関しては受注フェーズです。

 

 

受注フェーズで受注率を最大化させるためには、信頼関係を構築しながら受注することがポイントです。そのために、コールの際は“お客様の法要のスケジュール管理をする”ということを意識してコールをしましょう。「スケジュール管理」という目的でお話をするため、「営業色」が無くなり、お客様に構えられること無くお話を聞いてもらえます。

 

そのためお話の入り方としては、

「先日ご案内させていただきました、49日法要に向けてのご準備はいかがでしょうか?本日がご葬儀7日後ということで、法要会場・お仏壇・本位牌のご用意のほどはいかがですか?できるだけ期日通りに進めていただくことをオススメしております。法要に向けてのご用意で何かご不明点などございましたらサポートできればと思いご連絡させていただきました。」

 

このようにお話を進めることで、営業感が無くなり、お客様に不信感・不安感を抱かせないようにすることが大切です。

 

またスケジュール確認をする際は、“今準備しないと法要日に間に合わない商材”の確認をしましょう。前回のコラムに記載した法要スケジュール表を基にすると、2回目コールでは法要会場・仏壇・本位牌の3つとなります。

 

例えば仏壇の手配は発注形態によって変わることもありますが、おおむね法要まで30日前後で手配をしないと間に合いませんよね。そのタイミングでアフターコールを行い、状況の確認(=スケジュール管理)をしてそろそろ用意をしないと法要に間に合わないことを伝えます。まだ準備ができていない商材に関しては、自社でも取り扱っていることをお伝えすることでご依頼を頂きます。このように期日管理をしながら自社の取り扱いをお伝えすることで、営業感を無くしながら受注を促すことができるのです。

 

トークの流れとしては、

①法要日に間に合わない商材の状況確認(=スケジュール管理)

②期日を伝え、お客様に急いで対応しないといけないことを理解していただく

③用意していない商材に関して、自社で取り扱いっていることをご案内

という流れでお話を進めていき、ご依頼を頂けるようにしていきましょう。

 

いかがでしたでしょうか?2回目コールは仏事系商材の受注フェーズですので、各ご葬家様の仏事系商品の状況をコール前にしっかりと把握し、スケジュール確認をしていきましょう。次回は3回目コールについてお話させていただきますので、是非それまでに2回目コールをマスターしてくださいね。

 

お読み頂きありがとうございました。

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苧谷和香葉

船井総研に新卒で入社。
保育・教育業界のコンサルティングに従事した後、
現在は葬儀業界向けのコンサルティング業務を行っている。
業務効率化やCRM強化のコンサルティングを中心とし、
若手ならではの視点から課題解決を行なっている。
中でも葬儀後アフターフォローの強化、売上アップに強みを持つ。

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