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見込み客リストを最大化せよ

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皆様こんにちは。船井総研の大道でございます。いつも葬儀経営.comをご覧いただきありがとうございます。

本日は「 見込み客リストを最大化せよ 」というテーマでお伝えします。

 

ご覧になっている葬儀社様の大半は、「 会員制度 」を持たれていると思います。

言うまでもなく、「 会員制度 」というのは業績の上がる地縁型葬儀社づくりにおいて非常に重要な要素です。

しかし、色々工夫してみるものの、無料登録の会員だと実際の見込み度はわからない、でも有料になると入会率が下がる、もしくはもともと入るつもりで来館したお客様以外の入会がないので年間入会客数が非常に少ない。という状態の会社も多いのではないでしょうか?

もちろん沢山イベント来場や相談来店をしてもらい、高い確率で入会いただくというのが理想的です。しかし、これも出店せずに商圏内世帯数のうち10%程度(施行を終えても効果が家族に引き継がれる1世帯1会員だとした場合)を越えてくるとだんだん、イノベーターやアーリーアダプターという早めに反応してくれる客層を取り切ってしまい反応が鈍くなってきてしまうことがしばしばあります。

※イノベーター理論で言うと、イノベーターやアーリーアダプターの2層で全体の16%となる。

 

つまりこれ以降の層は、葬儀社のイベントや事前相談会、会館見学会だけではすぐに獲得することが難しく

 

ダイレクトな会員獲得戦略だけでは難しく、事前にエリア内の見込み客名簿数を最大化し、そこに対して定期的にアプローチを続ける必要があります。

そこに対して、DMやline、SMS等の媒体を上手に駆使して、定期的に見込み客に対して営業をかけていく機会を創出します。

2010年くらいまでは、会員に入会させることが重要で、それ以降は加えて入会しているお客様に葬儀が発生した時に自社を選んでもらえるようなアプローチが重要とされてきました。もちろんそれらは変わらず重要なのですが、次はもう一つ顧客ピラミッドの下に位置する、接点ありだけどまだ入会をしていない層のお客様を増やせるかが重要になってきます。ここのリストをしっかりとっていきましょう。また、それを自社のマーケティングの管理数値としていくことも重要指標の一つとなってきます。

是非、見込み客の最大化で会員獲得マーケティングを次のフェーズに移していきましょう!

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グループマネージャー
シニア経営コンサルタント
大道賢作

入社以来、葬祭業、介護保険事業、スポーツ施設を中心にコンサルティング活動を展開。
現在は5000万~数百億まで年商規模問わず数多くのクライアントを受け持ち全国各地でわかりやすく実践しやすい「業績アップコンサルティング」 を行っている。
 
特に、グループマネージャーを務める葬祭業における1億~20億クラスの会社の業績アップマーケティングを得意としている。
物事を体系化することを得意としており、「現場」で仕入れた鮮度の高い情報をもとに創る「業績アップの仕組み」はクライアントからも評価が高い。
 
クライアント企業からみて第三者であるコンサルタントという立場だからこそ、「 常に最終責任者であれ 」という、尊敬する先輩コンサルタントから入社当初に教えられた意識を常に持ち日々経営支援に取り組んでいます。
経営者の方の「 夢 」や「 想い 」を具現化できるよう、全身全霊でサポート致します。

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