「式場内覧会や事前相談会における入会数の伸び悩み」についてよくご相談されます。
会員獲得を目的としたイベントを開催しても、十分な入会数が得られない、という状況です。
このような場合は、入会数がなぜ伸び悩んでいるかを因数分解し、考えていく必要があります。
基本的に、会員入会数は以下の式で表されます。
会員入会数＝①店前来場数×②入館率×③着座率×④相談率×⑤入会率
まず、ファーストステップとして、考えるべきは、
①の「店前来場数」です。
集客が十分でいない場合は、下記判断軸に基づいて対策を打つ必要があります。
「エリア別会員シェア率」、「販促媒体別反響率」
対象商圏の世帯数に対して、一定のシェア（10％程度）が取れている場合は、
新規商圏を検討していく必要があります。
逆に、シェアが低いエリアは、競合状況等も加味し、アプローチを行っていく必要があります。
次に、②の入館率。
葬儀社で働いていると、意識しないところではありますが、
一般消費者にとって、葬儀会館というのは非常に入りづらい建物です。
そのため、消費者の入館に対する心理的なハードルを下げるために、
「【事前相談実施中】ののぼりを立てる」といった外観販促に取り組む必要があります。
次に、③の着座率と④の相談率です。
こちらもあまり意識されないポイントですが、
「会館内覧会」のような内覧系のイベントで集客したお客様に対して、
着座誘導ができていない葬儀社様が多くいらっしゃいます。
着座していただかず、ただ会館を見ていただいて帰っていただくのであれば、
イベントを行っている意味がございません。
会館に来ていただいているうちで、潜在・顕在問わずニーズがあるはずです。
しっかり着座させ、事前相談へとつなげていきましょう。
最後に、⑤の入会率。
この部分は多くの葬儀社様が改善に取り組んでいる部分かと思います。
船井総研で一つの目安としているのは、80％の入会率です。
入会率を高めるためのポイントは一つ。
「会員に入らない理由を無くす」ことです。
当日入会をしない理由として、最も上げられるのは、
「家に帰ってから、家族で相談します」というもの。
ある程度仕方ない部分ではありますが、相談するよりも前に、特典を付与することで、
その理由を超える入会訴求をする必要があります。
例えば、「入会金1,000円＋お米2kgプレゼント＋葬儀時に使える金券10,000円プレゼント」
といったキャンペーンを行えば、9,000円がお得になる上、お米という特典もあります。
入会しない理由はないといっても過言ではありません。
また、それでも入会されない方に対しては、クーリングオフの提案をすることも一つの手です。
例えば、「わかりました！それなら今日ご入会いただければ今日だけの特典ついているので、
入会しておきませんか？もしご家族様でご検討の結果、やっぱりだめということになりましたら、
特典をご返却いただければ8日以内なら返金できますので。」
といったご案内をすることが効果的です。
ぜひ、会員入会数が伸び悩んでいる会社様におきましては、ご参考いただけますと幸いでございます。
