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割引入会の時ほど、しっかりメリットを説明する

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最近の入会数のあたりネタとして、入会キャンペーンの折り込みチラシや、入会キャンペーンを感謝祭や終活フェアと掛け合わせて行うというものがあります。
多くの会社であたりパターンとして実施していますが、一つ気を付けないといけないことがあります。
それは入会キャンペーンを中心とした割引入会の時ほど、入会後他社への流出確率が高いということです。(※割引入会に限らず、もとから会員制度の入会価格の安い会社は注意しておいてください。)

 

キャンペーン入会は通常より価格を安くしている。もしくは通常の入会金を払ってもらって入会特典を多くつけるという形で実施している会社が多いことだと思います。そうなってくると払ったお金が少ないという理由やキャンペーンの特典が魅力的だったという理由で会員制度本来の価値が薄れて認識されてしまう傾向にあります。また、キャンペーンでの入会はご葬儀の相談をしていないケースが多く、最も価値のある葬儀施行時の精神的・経済的な負担を減らせるという部分を理屈で理解していない会員様も増えます。
このような状態の会員様をいくら増やしても、他社に流出するお客様や入会したことをなかったことにしてしまうお客様が後を絶たず業績アップにつながりにくくなります。

 

この原因である、「会員制度本来の価値が薄れて認識される」という状態を防ぐ手段の一つとして有効なのが、いつも以上に会員制度や自社会館の魅力をしっかり説明するということです。
「こんなにも魅力のある会員制度なんですよ!」というのをややオーバーで構いませんので強調してください。会社によっては、これをしっかりするために通常のパンフレットに加えより魅力的に見えるようにツールを付け加えたりすることもあります。
ある会員企業様では実際に、会員制度をしっかり説明するための専用パンフレットを作成し、そこに説明にしっかり時間をかけ、会館をより魅力的に見せるように疑似会館案内ができるような冊子を作成し、キャンペーン時にいつも以上に会館のいいところを説明するようにしています。
これにより、入り口(集客時)では目的にしていた会員入会の特典や割引を、入会後帰宅時には「すごくお得で価値のある会員制度に入れてよかった」「あんなにいい会館で葬儀ができるんだ」という状態にすり替えてしまうことができます。これにより他社流出を防ぐという良い方法ですね。

 

皆様も是非、これを参考に割引入会時には自社の会員制度の魅力をいつも以上に伝えることを徹底してください。

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グループマネージャー大道賢作

入社以来、葬祭業、介護保険事業、スポーツ施設を中心にコンサルティング活動を展開。
現在は5000万~数百億まで年商規模問わず数多くのクライアントを受け持ち全国各地でわかりやすく実践しやすい「業績アップコンサルティング」 を行っている。

特に、グループマネージャーを務める葬祭業における1億~20億クラスの会社の業績アップマーケティングを得意としている。
物事を体系化することを得意としており、「現場」で仕入れた鮮度の高い情報をもとに創る「業績アップの仕組み」はクライアントからも評価が高い。

クライアント企業からみて第三者であるコンサルタントという立場だからこそ、「 常に最終責任者であれ 」という、尊敬する先輩コンサルタントから入社当初に教えられた意識を常に持ち日々経営支援に取り組んでいます。
経営者の方の「 夢 」や「 想い 」を具現化できるよう、全身全霊でサポート致します。

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