2025年は、上場企業による同業他社のM&Aや、ドミナント戦略に基づいた積極的な多店舗展開が目立ち、業界再編の動きが一段と加速した1年でした。2026年はこうした大手資本の動きがさらに具体化し、地域密着型の葬儀社にとっても、自社のマーケットシェアを維持するための戦略再構築が急務となっています。要するにさらに家族葬ホールが激戦となることが予想されます。
また死亡数の伸び悩みや固定費の増大により、単月赤字のリスクも懸念される中 、これからの経営にはデータに基づいた冷静な現状分析と、AIなどのツールを適切に取り入れた生産性の向上が不可欠です。
近年、大手葬儀社によるM&Aは単なる規模拡大から、特定の市町村に対して短期間に3店舗を集中出店させるなど、徹底したドミナント戦略へとシフトしています。こうした動きの背景には、経営計画書から読み解ける緻密なエリア選定があります。その結果、M&A後の業績を左右する「現場社員のコミットメント」が、M&A後の業績を決める最も重要なポイントになったと言っても過言ではありません。
地域密着型の葬儀社は、大手がいかなる基準で出店候補地を絞り込み、販促コストを集中投下してシェアを奪いに来るのか、そしてそのメカニズムを正しく把握することは、地場企業が自社の商圏を守り抜くための重要な判断材料となります。
大手の進出が進む一方で、地域に深く根ざした運営により、高い施行件数と稼働率を維持し続けている事例もあります。
例えば、佐賀県の株式会社Sincerityでは、新規開設した式場で初年度172件という施行件数を達成しました 。こうした成功の背景には、来館数や事前相談数を最大化させるマーケティングだけでなく、大手の店舗運営力に引けを取らない仕組み化があります。
大手には真似できないスピード感で、地域のニーズを確実に施行へと繋げるための具体的なストーリー展開が、今後の「選ばれる葬儀社」としての分水嶺となります。
どの葬儀社でも「家族葬◯万円～」と打ち出している中で、、、、
大手葬儀社によるM&Aは単なる規模拡大
特定の市町村に対して短期間に3店舗を集中出店させる
新規開設した式場で初年度172件
最近のニュースでは逆に「◯万円だと思ったら、最終的に◯万円まであがった」というネガティブなニュースもあります。その中で一体どのようにマーケティングを行っていくべきなのかということは多くの葬儀社が悩んでいらっしゃることではないでしょうか。
そんな中で2026年の実務において重要度が増すのが、AIを活用した顧客分析と、既存会員の離反防止対策です 。最新事例では、AIによる顧客分析を用いたアクションプラン策定や、AI管理職の導入によって、施行単価を20万円向上させるなどの具体的な事例がでてきました。
前者でいえば、相談客のヒアリングを録音し、ネクストアクションとして何を行ったら自社に依頼してくれるようになるのかということをAIに分析させてメンバーのアクションプランに落とし込んでいます。
さらに、近年では多くの葬儀社において、過去に入会した会員の一部が実際には他社に流出しているという課題が顕在化しています。
そのため「1件あたりの会員獲得コスト」の昨対増加率よりも、実は「１件あたりの葬儀獲得コスト」の昨対増加率のほうが大きく増えているのです。「会員獲得コスト」のみに固執するのではなく、会員入会後にいかに既存会員を離さず施行に結びつけるかという「施行獲得コスト」の視点を持ち、生産性の向上とファン客づくりを両立させることが求められます 。
施行単価を20万円向上させるなどの具体的な事例がでてきました。
「１件あたりの葬儀獲得コスト」
「施行獲得コスト」
【2月13日（金）開催】プレミアムコンパクト葬経営研究会のご案内
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/136544
本コラムで触れた最新の市場トレンドや、2026年に取り組むべき「安置数対策」「AIマーケティング」「生産性向上」を詳しく解説する「葬祭業向け時流予測セミナー2026」を開催いたします。
【セミナー詳細・お申込み】
開催日: 2026年2月18日（木）10:00～12:30
会場: 船井総研グループ 東京本社（東京ミッドタウン八重洲 35階）
今年の経営指針を具体化するための貴重な機会として、ぜひ本セミナーをご活用いただければ幸いです。
