近年、忌明け法要・仏壇・墓石といった従来のアフター商材は、葬儀の縮小化や価値観の変化により獲得の難度が上昇しています。
その結果、
・アフター営業を行っても売上に結びつきにくい
・店舗展開や葬儀単価アップの取り組みを優先せざるを得ない
・アフターフォローの優先度が下がる
といった状況が多くの葬儀社で見られるようになりました。
そのような中、株式会社ティア様は明確に“次の成長戦略”としてアフター領域を定義し「トータル・ライフ・デザイン領域の拡大」を掲げ、未来開発事業本部を新設しました。
霊園・相続・不動産・遺品整理など、リユース領域の強化を進めながら、出店戦略と並ぶ第二の成長エンジンとして位置づけています。
目次
コロナ以降、全国的な葬儀の小規模化・簡素化が進み、葬儀単価は長期的に下落傾向にあります。
2020年では全国平均単価 100万円 だったのが、 直近85万円前後まで低下されていると言われています。
件数を増やしても1件あたりの売上・粗利が伸びにくい一方、大手の参入により広告宣伝費を削減することも難しい時代になってきました。
だからこそ、今後の成長には「1件当たりで得られる総収益（LTV）をどう引き上げるか」が不可欠になります。
このような背景もありティア様の中期経営計画でも、生前〜逝去後までの顧客接点を強化しアフター領域の売上拡大を明確に掲げており、
出店を進めながらも、アフター領域の強化で1件あたりのLTVを安定的に向上させる戦略を立てています。
「アフターで本当に収益化できるのか？」
そんな疑問を持つ経営者様は少なくありません。
しかし実際には、アフター収益は葬儀売上の8％前後が見込めると言われています。
従来は法要や返礼品が中心でしたが、近年は相続・不動産・遺品整理などの手数料収入型の商材が、大きな収益源となっています。
とくに不動産領域は高いポテンシャルがあり、年間施行件数の約5％が売上につながる見込対象とも言われています。
獲得できるはずの案件を取り逃している場合、それだけで年間収益に大きな差が生まれます。
経営者が自社の持続的成長を描くうえで、まずは「アフター収益のポテンシャルを正しく把握すること」が極めて重要です。
アフター領域は“ポテンシャルが高い”だけでは十分ではありません。
戦い方を誤ると、人件費が増加し、粗利に残らない構造になってしまいます。
そのため、アフター営業は少数精鋭での運用且つ拠点集約型の営業モデルが欠かせません。
ティア様では、戦略刷新を機にアフター専任部隊を立ち上げ、8名のアフター営業で年間1.5万件の施行に対応しています。
これにより、営業生産性・顧客接点数・最終的な粗利率のすべてを高水準で実現しています。
今回特別に、株式会社ティア様より
アフター戦略の全貌についてご講演いただく機会をご用意しました。
・葬儀単価下落への打ち手を探している
・持続的に成長できる事業基盤を作りたい
・アフター領域の具体的な収益モデルを知りたい
・少数精鋭で高粗利を残す営業体制に興味がある
このような経営者様には特におすすめです。
締切が迫っておりますので、ぜひご参加ください。
葬祭業向けアフターセミナー
【開催情報】
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開催日程 2025年12月13日（土）14：00～17:00
開催場所 船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー35階
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詳細はバナーよりご確認ください
