近年、葬儀の簡素化が進むにつれて、法要関連や仏具系商材のアフターフォローによる売上が伸び悩む葬儀社様が増加しています。このような状況で、次に注力すべき収益の柱として注目されているのが、相続、不動産、遺品整理といった高単価のアフター商材です。
実際、大手葬儀会館のティア様は、相続商材の獲得に集中的に取り組んだ結果、相続における手数料売上が昨対2年目で208.9%（約2倍超）を達成しています。その飛躍の秘訣は、高い「送客数」と「受任率」を両立させる仕組みにありました。
今回は、ティア様の事例に基づき、どのようにして相続商材の獲得を伸ばしていくか、その具体的な手法を3つのステップでご紹介いたします。
目次
相続商材の場合、「仏具系商材と違って見込みがあるかどうかの判断がつきづらい」と感じている葬儀社様も多くいらっしゃいます。しかし、実はある条件を把握できれば、確度の高い見込み客を判別することが可能です。
【税申告対象を見極める条件】
総資産や相続人数
上記が分かれば、相続税の申告対象となる可能性があるかどうかを判断できます。
また、税申告対象外であっても、以下のようなケースでは不動産売却や登記手続きといった案件につながる可能性があります。
【不動産・登記案件につながる条件】
故人が独居であった場合、故人の続柄が叔父・叔母など、親等が遠い場合
このように、明確な条件をしっかりと把握し、ご葬家様に確認することで、見込み客かどうかを的確に判断できるようになります。その結果、アプローチ対象を絞り込み、効率的に営業活動を行うことが可能になります。
相続の場合、手続きが多く、法律が絡む専門的な箇所もあるため、現場の担当者がご葬家様に詳しく話すことが難しく、結果として提案できず、送客に繋がらないというケースが多く見受けられます。
このような状況を打開するために活用すべきポイントが、”無料相談”の案内です。
ステップ①で判別した見込み客に対し、「まずは無料で専門家と話ができるため、ご相談してみてはいかがですか？」とご案内することで、「専門家に依頼する」というご葬家様側の心理的なハードルを大きく下げることが可能になります。
送客数を伸ばしても、「受任」に繋がらなければ売上にはなりません。送客はできるが受任に繋がらないという葬儀社の多くは、パートナー企業との連携の仕方が問題であるケースが多くあります 。
ティア様は、受任率を高めるため、送客後の進捗をkintone（システム）で徹底管理しています。
パートナー企業とのシステム連携: 以前は進捗が不透明でしたが、パートナー企業にも社内で使用しているシステムにアポ状況や受任情報を直接入力してもらう仕組みを構築しました 。
停滞案件の掘り起こし: これにより、進捗が停滞している葬家がいる場合、ティア側がリアルタイムで把握し、自社からお客様にご連絡するなど積極的にアプローチを行うことで、取りこぼしを防いでいます 。
この「投げっぱなしにしない進捗管理」の結果、相続では送客した案件の約60%が受任につながり、手数料売上が飛躍的に向上したのです 。
今回ご紹介したティア様の実践ノウハウをさらに深く学ぶことができる特別セミナーを開催します。
相続における手数料売上前年比2倍超えを実現した、高生産性、仕組化、デジタル化の具体的な手法や、受任率を高めるためのパートナー連携の秘訣など、実践的なノウハウを掘り下げてお伝えします。
葬祭業向けアフターセミナー
【開催情報】
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開催日程 2025年12月13日（土）14：00～17:00
開催場所 船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー35階
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