【葬儀単価を15万円上げる】繁忙期に向けた取り組みを大公開

昨年の冬、多くの葬儀社で「月あたりの施行件数」が過去最高を更新しました。9月までの件数推移を踏まえると今年の冬もその流れが続く可能性は十分にあると考えられます。

だからこそ「単価アップ」に向けた取り組みを進めたいところです。忙しさに追われて一件あたりの提案が浅くなってしまうと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。実際にある葬儀社では1件あたりの受注時間が短くなり、一覧表だけを見せて「どれがいいですか？」という提案をする、ヒアリングに時間を割かずにプランの解説だけをする、など、単価アップに重要なポイントを抑えずに受注をしていました。
その結果、9~11月と比べて12~2月の平均単価が5万円さがっていました。また、人手不足になる結果経験の浅い若手・新人ディレクターが受注を担当する場面も増えることも単価が下がる要因となります。

そこで、今回から4回にわたり「単価アップのために今取り組むべきこと」をテーマに、現場で実践できるヒントをお届けしていきます。

1 単価の高いディレクターの2つの共通点とは？
2 どのようにして単価が高いディレクターになれるのか？
3 まとめ
4 【葬祭ディレクター向け】単価アップ研修2025

単価の高いディレクターの2つの共通点とは？

家族葬が主流となり、価格競争が激しくなる中でも、安定して高単価を実現しているディレクターには共通点があります。
そのポイントは大きく二つ。「ヒアリング力」と「お客様に合った提案力」です。

まず1つ目の「ヒアリング力」について。
単価の高いディレクターほど、プラン説明をする前にしっかりとお客様のお話を伺っています。
「どんなお葬式にしたいか」「どんなことをしてあげたいか」「故人様がどんな方だったか」など、想いを丁寧に聞き取った上で、それに合うプランを提案します。
その際の伝え方も、「どれが良いですか？」ではなく、「先ほどのお話から、このプランがおすすめです」と、理由を添えて提案することが重要です。

2つ目は、「お客様に合った商品提案」です。
近年では“見栄”にお金をかける方が減り、祭壇を豪華にするよりも「お別れの時間を大切にしたい」という声が増えています。そのため、祭壇だけを中心に提案するのではなく、湯灌やメイク納棺といったご遺体保全商品、お別れ花の追加や想い出演出など、お客様にとって意味のある商品を軸に提案することが求められます。

この二つのポイントを押さえることで、ただ“高い商品を売る”のではなく、“納得して選んでいただく”提案が可能になります。
ヒアリングから提案までの流れを丁寧に設計し、お客様の想いに合わせた提案を行うことが、単価アップにつながるトークになります。

どのようにして単価が高いディレクターになれるのか？

ポイントをただ知るだけでは実際の現場で活用できません。そのためには、落とし込みをする必要がありますが、落とし込みのためには「ロールプレイング（以下、ロープレ）」が重要となります。ところが実際には、デビュー後に継続してロープレを行っている葬儀社は意外と少ないのが現状です。現場での経験を重ねるうちに、「自分なりの受注スタイル」が固まっていきますが、これがやがて単価や満足度の伸び悩みを生む原因となることがあります。

“自分なり”の受注は、知らず知らずのうちに提案の幅を狭めてしまうからです。例えば、お客様の反応に合わせて説明を省略したり、得意な提案に偏ったりすることで、気づかぬうちに「単価が上がりづらい」スタイルに陥ってしまうことがあります。

だからこそ、デビューに関係なく、全員が定期的にロープレを行うことが大切です。定期的に自分の受注トークを振り返ることで、改善点や言い回しの癖を可視化でき、結果的に単価・満足度の両方を高めることにつながります。

ある葬儀社では、全員が週に1〜2回、10〜20分ほどの短いロープレをパートごとに実施したところ、平均単価が約10万円上昇しました。1時間かけて行う大掛かりな練習ではなく、「受付対応だけ」「プラン説明だけ」といった短時間集中型が効果的です。

まずは週に30分、ロープレの時間を確保し、全員が実施することから始めてみましょう。継続的なロープレは、受注の精度を高めるだけでなく、チーム全体の成長スピードを加速させる大きな力になります。