葬儀社の集客経路には、イベント・Web・チラシ・施設や警察からの紹介など様々ありますが、このコラムをご覧の皆様はイベントで新規顧客獲得できていますか？
会館をオープンしてすぐは、オープン販促によってイベント集客や入会が盛んに行われていたものの、オープンから時間がたって反響が下がってきたという葬儀社は多いのではないでしょうか。
実際に、葬儀社から「イベントを一通り行ってネタが枯渇してしまった」「イベント参加者が常に同じで新規獲得できない」といったお悩みをよく伺います。
今回は、そんなイベント集客に関するお悩みの解決策をお話しします。
まずは、イベントのネタ枯渇問題についてです。
ずっと同じ内容のイベントを行っていると、イベントの新規性がなく、なかなか新規顧客獲得につながりません。このようなイベントのネタ枯渇問題の解決策を3つ紹介いたします。
1つ目はイベントの開催時間変更です。実際に、いつも朝市を行っている葬儀社が夕市を開催したことで、新規顧客を獲得した事例があります。イベントの時間帯を変更することによって、普段の時間にはイベントに参加したくてもできなかった新規顧客を獲得することが出来ます。
2つ目はイベントのターゲット層変更です。葬儀社のイベントのターゲットは、施行につながりやすい60代以上の高齢者になる場合が多いです。しかし、次の喪主世代である40～50代の主婦をターゲットにすることで、イベントの新規顧客獲得ができると同時に、長期的な目線での施行獲得につながります。
3つ目は外に出てみるということです。社内だけでイベントのネタを考えてしまうと、思考が限定的で新たなアイデアを創出しづらいです。別の地域のイベントに実際に参加してみて、外からアイデアを盗むことも重要です。
オープンからしばらく時間がたつと、イベント参加者が固定化してきます。もちろん、既存顧客との関係性を深めていくことで施行につながりやすくなるため、参加者が固定化すること自体は悪いことではありません。しかし、イベントでの新規顧客獲得は葬儀社にとってのKPIの一つであり、対策が必要です。
では、オープンからしばらく時間がたった葬儀社がイベントで新規顧客を獲得するためには、何に取り組めばよいのでしょうか？それは、紹介キャンペーンの実施です。イベント参加者に対して紹介を促すことで、既存顧客との関係性を深めつつ新規顧客を獲得できます。ここでは、イベントでの紹介を促進させるポイントを3つ紹介いたします。
紹介を促進させるポイントの1つ目は、会員管理（営業担当）専任のスタッフを配置することです。お客様は人につきます。専任スタッフを配置し、紹介をしていただけるように既存顧客との密な関係性を構築していくことが重要です。
2つ目は紹介してくれそうな人に目星をつけて定期的なコミュニケーションをとることです。紹介をよく行ってくれる人の特徴としては、
イベントに参加した際に良く話しかけてくれる方、
地域内でも顔が広く友達が多い方、
イベント後も予定が詰まっている方などが挙げられます。このような方と定期的にコミュニケーションをとることで、紹介を促進することが出来ます。
最後は仲良くなったお客様には特別感を与えるということです。人は自分のことを認知してくれることに喜びを感じます。そのため、お客様の名前をきちんと憶えて呼ぶことが、特別感を与えるうえで非常に有効です。また、紹介カードをお渡ししたり、イベントの景品を少し多くお渡しするなど、限定品をお渡しすることでも、顧客に特別感を与えることが出来ます。
繰り返しにはなりますが、イベントは葬儀社にとって重要な施行獲得ポイントの一つです。オープンからある程度時間がたった葬儀社でも、イベントの時間帯やターゲットの変更・紹介キャンペーンの実施などの少しの工夫でまだ見ぬ新規顧客獲得につなげることが出来ます。
冬の繁忙期に向け、イベント開催の際にはぜひお試しください。
また、プレミアムコンパクト葬経営研究会では、イベント集客だけに限らず葬儀社における様々な最新の成功事例を勉強することが出来ます。初めての方は無料でお試し参加可能ですので、ぜひ一度お越しください。
プレミアムコンパクト葬経営研究会 12月例会
次回は12月12日（金）、
1年の総決算である、研究会総会を予定しております。
場所は≪船井総研グループ 東京本社サステナグローススクエア TOKYO≫にて、リアルでの開催予定でございます。
こちらの総会は無料お試し参加も募集させていただいております！
お席に限りがございますので、お早めにお申し込みをお願いいたします。
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開催日程
2025年12月12日（金）11:00~16:30
開催場所
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-2-1 東京ミッドタウン八重洲
八重洲セントラルタワー
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