従来のチラシやイベント、Webが頭打ちになる中で、次の一手をどう打つか、頭を悩ませる日々ではないでしょうか。
他社も似たような販促をやっている中、「どうしてあの葬儀社は件数を伸ばしているのだろう？」と思う会社が近所にあるかと思います。実は、「施設営業」で件数を伸ばしているかもしれません。とある葬儀社では、施設からの紹介で年間売上9,000万円を超えている葬儀社がいらっしゃいます。今回はどのように施設からの紹介をもらい、件数アップにつなげているかご紹介します。
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施設のスタッフの方々は、日々、入居者の方々が「元気に過ごせるよう」支援を行っています。そのため、「紹介すると葬儀費用が〇万円安くなる」といった金銭的なメリットや、「紹介1件につき〇万円支払う」といったキックバックなどを求めても、メリットを感じてくれる施設は少ない傾向にあります。また、このような提携や契約を目的とすると、どうしても「営業色」が強く出てしまい、多くの葬儀社が同様のアプローチをしているため、”門前払い”される可能性が高まります。
重要なのは、「良好な関係性を構築すること」です。そのためには、「施設が本当に求めていること」を理解し、実行することが求められます。
例えば、施設のために入居者向けのレクリエーションを共同開催することが挙げられます。これは施設側にとって負担の大きい業務であるため、葬儀社が代行することでスタッフから好印象を得やすくなります。他にも、入居者のご家族から「葬儀や逝去後の手続き」に関する相談を受けた際の適切な対応方法について、施設スタッフ向けに定期的なセミナーを実施している事例もあります。これにより、施設スタッフの負担軽減と知識向上に貢献し、信頼関係を築くことができます。
1回の対面やイベントだけで施設との関係性を構築することは困難です。重要なのは、「定期的に訪問すること」です。年間100件以上の施設紹介を得ている葬儀社のデータによると、毎年5件以上紹介を受けている15施設のうち、12施設が年間3回以上、施設長やケアマネージャーと対面しています。
これらの訪問時の会話内容は、「最近のお葬式のトレンド」や「事前相談会のチラシ配布」など、10分程度の短いものがほとんどです。目的は、とにかく施設長やケアマネージャーに顔を覚えてもらい、認知度を高めることにあります。
施設から故人様をお迎えに伺った際は、自社をPRする最大の機会です。そのため、私たちは必ず葬儀の報告書と、施行されたお客様からの声を施設に提出するようにしています。報告書では、「生前、故人様は〇〇がお好きだったそうですよ」や「式の際にはお孫様が〇〇されており、本当に温かい式でした」といった形で、どのようなお式だったのかを具体的に伝えるように心がけています。
施設のスタッフの方々は、故人様と家族のように長年を共に過ごされてきた方々です。それにもかかわらず、基本的に式に参列する機会がないため、故人様がどのようなお式で見送られたのかに深く関心を持っていらっしゃいます。そのため、丁寧にその様子をお伝えすることは大変喜ばれます。言葉だけでなく「お手紙」という形でお渡しすることで、施設長やケアマネージャーだけでなく、現場のスタッフの方々にも情報が行き届き、自社への好印象がさらに高まるでしょう。
冬の季節が近づくと、多くの高齢者施設ではインフルエンザや新型コロナウイルスといった感染症の予防対策として、外部からの訪問が厳しく制限される傾向にあります。そのため、本格的な冬を迎える前に、10月までに自社の商圏内の施設を訪問し、良好な関係性を構築しておくことを強くお勧めいたします。この時期に築いた信頼関係が、いざという時のご紹介へと繋がる大切な土台となります。
今回は、その成功の秘訣と具体的なノウハウを余すことなくご紹介する特別セミナーをご用意いたしました。もしかしたら他社がやっているかもしれない”施設営業”を自社の武器にしていきましょう！
あきらめていた施設との関係性を構築する方法についてご紹介します
【開催情報】
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開催日程 2025年8月30日（土）10：00～12:30
開催場所 船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー35階
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