「事前相談に全然人が来ない」
「イベントも新規が全然来ない」
「施行件数が増えない」
なんてこと、最近考えませんでしたか？
実はこれ、考え方による問題で、本当は良い数値かもしれません。
さて集客ができないというと、新規のお客さんが来ないということがよくあげられます。
しかし実は広告宣伝費（イベント運営費など含む）でみるとどうかという視点で考えてみてください。
新規のお客さんが増えないと集客に悩まれている葬儀社ほど、あまり企画に費用をかけていない傾向があります。
あるマーケティングの記事によれば、人間は2つ以上行く目的があると行動する、1つだと行動しない、という言葉がありました。
要するにそこに行く目的が2つあるかどうかで反響率が変わるということです。
「葬儀相談」は集客の1つの目的。そこに、例えば「イベントがあるからついでにいってみようか」など2つ目の目的を加えることで、反響率を高めることができます。
葬儀相談会だけよりも、葬儀相談会＋イベントのほうが集客力は高いわけです。
船井総研が運営している葬儀社の情報交換会のアンケートによれば、施行をされた方のうち生前に事前相談を行った方の割合はなんと4割ということでした。逆を返すと6割近くは生前に相談していません。
一方で、会員施行率は6~7割程度あったので、つまり3~4割程度が相談せずに会員になり葬儀につながっているということになります。これはイベントや紹介などで入会された方です。
残りの3,4割は生前に相談せずに、入会もしていません。
つまるところ、生前相談4割なので相談したことがない人が6割いるわけです。その人達が突発的に葬儀社を決めるとなったときを想像してみてください。行ったことない葬儀社から決めるよりも、行ったことがあって安心感がある葬儀社が優位に立つわけです。
その数値を意識するために最近では集客の中でも「来館数」を意識して数値を追っている葬儀社もいます。
「来館数」は一般集客と会員集客に分けられ、事前相談もしくはイベントなどの生前来館数を指します。
この観点で見たときに、新規集客はやはりイベントを行ったほうが高くなります。
先程もお伝えした通り、生前に相談するのは約4割です。なので相談＞入会という集客の観点も重要ですが、そもそも来ない６割の層に決めもらい、もしものときに依頼をしてもらえるような関係性を作るということが、集客という葬儀社の視点では重要になります。
そう見たときに実は集客できていないのではなくて、相談が来てないだけで、来館への施策は何もしていなかったということがよくあります。来館が増えると認知度が高まるため相談が増えます。ぜひご注意ください。
