前回のコラムでは、地域最後発で樹木葬立ち上げを成功させるための開発戦略について、河井葬祭社様の事例をもとにご紹介しました。
競合過多の中でも選ばれるための「差別化」のポイントお伝えしましたが、実は河井葬祭社様が行ったことはそれだけではありません。
それは、
広告費ゼロで見込み客20組を獲得！
営業未経験のスタッフでも成約率80％超えを達成！
という、2点です。
今回のコラムでは、河井葬祭社様の行った樹木葬の集客・営業について、さらに深掘りしてご紹介していきます。
「地方だから」「競合がいるから」立ち上げが難しいと感じている方にこそ、ぜひご覧いただきたい内容です。
河井葬祭社様では、オープン前に広告費を一切かけずに20組以上の見込み客を獲得しています。
その鍵となったのは、既存顧客とのつながりを最大限に活かした販促でした。
まず、既存の葬儀会員様や施行されたご家族に対して、定期開催しているバスツアーの場を活用。
バスツアーに参加された方へ樹木葬の案内チラシを配布すると同時に、「墓じまい」や「永代供養」についてのアンケートを実施し、自然な形で関心層を掘り起こしていきました。
さらに、葬儀式場内にポスターを掲示し、葬儀後のアフターサポートのタイミングで樹木葬の案内を行うなど、
既存顧客との接点を活かした地道なアプローチにより、広告費をかけることなく見込み客を蓄積。
また、地元寺院の参拝者向けに、看板設置やチラシ配布も行い、一般層への認知拡大にも取り組みました。
加えて、地域密着企業ならではの強みを活かし、プレスリリースを発信して地元メディアに取り上げられることで、さらなる露出にも成功。
「信頼感」と「地域性」を武器に、コスト0で集客を実現したのです。
集客だけでなく、営業未経験のスタッフでも成約率80％を超える成果を出した背景には、徹底した接客・営業力向上の取り組みがありました。
まず、樹木葬に関する基礎知識を習得するための社内研修を3回に分けて実施。
第1回目では「樹木葬とは何か」を学び、どのようなニーズがあるかを理解。
第2回目では「自社樹木葬の強みと競合比較」を整理し、お客様に自信を持って提案できるようにしました。
そして第3回目では、「成約につなげるための営業手法」として、接客トークや見学案内のポイントをロールプレイング形式で徹底的に訓練。
研修中は、スタッフ同士でフィードバックを行い、アドバイスをし合うことで、誰でも同じレベルで接客・営業ができる仕組みを作り上げたのです。
この3回に分けた研修と、徹底したロープレにより営業未経験者でも80%という高い成約率を実現できました。
2回のコラムにわたって河井葬祭社様の事例をご紹介させていただきましたが、この度取締役の水田憲様にご登壇いただくセミナーの開催が決定いたしました！
セミナーの中では河井葬祭社様の樹木葬立ち上げまでのストーリーや、コラムの中でご紹介した立ち上げの際に取り組んだことをご紹介させていただきます。
また、樹木葬立ち上げのステップなど、実践的なノウハウもお伝えいたします。
「地方でも樹木葬の立ち上げを成功させたい」
「樹木葬の具体的な立ち上げ手法を知りたい」
そんな方は、ぜひ5/20のセミナーにご参加ください。
今回のコラムでご紹介している河井葬祭社様のセミナーを開催いたします！
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開催日程 2024年5月20日（火・友引）14：30～17：30
開催場所 船井総合研究所 大阪本社
〒541-0041
大阪市中央区北浜４−４−１０ 船井総研大阪本社ビル
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詳細はバナーよりご確認ください
