近年、葬儀の小規模化が進むことにより、会葬人数が減少し、単価の下落が進んでいる傾向にあります。
また、競合式場が増えたことにより相見積もりを取られるお客様が増え、事前相談時の入会も取りづらくなっています。
競合の出店数が加速、そして競合との比較が増加している今、改めて見直したいのが営業力です。
今回のコラムでは、直近のトレンドでもある、AIを活用した営業力改善に取り組まれている株式会社 濃飛葬祭様の事例を踏まえてご紹介します。
目次
営業力向上にAIを活用する方法として、営業トークの分析があります。
濃飛葬祭様では事前相談、打ち合わせを録音し、その録音データをAIで分析されています。AIを使った分析のメリットは大きく、①属人性を低くした判断が出来ること、②分析スピードが格段に速まることの2つです。
①については、話していた内容の採点をAIで行いますが、その採点はChatGPTを活用します。ChatGPTに打ち合わせや事前相談の文字起こしを送ることで、その営業を採点してもらっています。
②については、AIを使って、打ち合わせや相談の流れを要約することで理想的なフローで話せているかを確認します。例えば、事前相談にも関わらず着座後すぐに会員案内をしていないかなど、単価アップや入会誘導に適したフローで話せているかを確認しています。
従来の方法であれば、この分析を同行やロープレを通して、上長や先輩などが行っていたため属人的かつ分析する人の時間も2時間以上取られていましたが、AIを活用することで、1人で、わずか10分で分析を完了できます。
また、すべての営業場面が分析対象になる為、これまでブラックボックス化していた単価や入会率の高いディレクターのトークを分析し、成功事例として社内に共有することも可能となります。
AIを活用しディレクターの打ち合わせ、相談を分析することで、個人と社内の2つの軸でトーク改善を進めることが出来ます。
個人では、AIによる分析結果を見ることで、次回までに修正する箇所が分かります。録音をしないと営業機会を見ることがないので、単価や入会率が低い理由が分からないまま次の打ち合わせや相談に行くことになります。営業機会の録音と、AIを活用したスピーディな分析を行うことで改善点を明確にし、次の営業機会で何をすべきかが分かります。
社内では録音データとAIの分析結果から成功事例、失敗事例を社内に蓄積できるため、その事例をもとに話すべきこと、話さないべき事だけではなく、どのように話すべきかまで分かるので、常に理想的な営業トークを知り、それを社内に共有することが可能になります。
濃飛葬祭様ではAI分析結果を踏まえたPDCAシートを活用されています。シートの内容は、まずAIで採点した点数とフローを入力し、点数とフローの分析結果をみて次回の改善点を記入する、というものです。このシートを活用し、ディレクターが自分でAIを活用してPDCAを回せるようにされています。
今回のコラムでは濃飛葬祭様の事例を参考に、AIを活用した営業力向上手法についてお伝えしましたが、AI活用に取り組まれている葬儀社様が増えてきており、弊社とお付き合いのある会社様だけでも20社以上がAIを導入されています。
1/30に開催予定の葬祭業向け時流予測セミナー2025では、濃飛葬祭様や全国の葬儀社でのAI活用事例のほか、葬儀業界のトレンドについても余すことなくお伝えする予定ですので、ぜひご参加ください！
☆2025年葬祭業界のメガキーワードを徹底解説
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開催日程
2024年1月30日（木）14：30～17：00
開催場所 東京ミッドタウン八重洲カンファレンス
〒104-0028
東京都中央区八重洲二丁目2番1号
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