今回は、地域の葬儀社が施行件数を伸ばし、売上・利益を高めていくための大きな戦略をお伝えいたします。
地域に1～2店舗の葬儀社の場合、件数が増加していても、生産性を上げる施策の効果が出づらく、営業利益率が10％程度で止まってしまうことも多いです。
それ以上に高める場合は、家族葬シフトや件数をより伸ばしていくことで、全体のPL改善や生産性向上が必要となってくるので、そのための戦略とポイントをお伝え致します。
目次
①古くなった一般葬式場や会食室をリニューアルする
地域の葬儀社の場合、本店の式場の一般葬式場が使われていなかったり、使わない空きスペースがあったりするので、そこに手を加えて、家族葬対応ができることやシンプルに小規模かつ綺麗にすることで、シェア率と稼働率を高めていくことが一つ目の大きな施策となります。
②原価を見直し、低単価や家族葬でも粗利率を高める
そのリニューアルの際に、プランや原価を見直し、粗利率を再設定することも必要です。既存のやり方だと粗利率が55～60％だったものが、プラン改善により65～70％近くまで向上することもあります。
③安置室を増やし、商圏の死亡者数や件数増加へ対応する
最後に足元拠点の安置室が足りているかも見直す必要があります。直近2、3年で商圏の死亡者が増加していることが多く、何も対策をしていない場合は、安置場所が足りずに毎月の失注が数件程度起きているということもあります。そうならないように、使用していないスペースに安置できるようにしたり、駐車場に安置室を建設するなどの失注対策のための対応になります。
①新規エリアに出店し、件数と売上を伸ばす方針を取る
足元拠点の改善の次は、件数を伸ばすことが大事です。100件～300件くらいまでは、月の件数にバラつきがあったり、分業などの生産性の高い体制を作れないことが多くい、500件以上件数を目指すとなると、新規エリアへの出店というフェーズになってきます。
②地域の商圏に合わせた価格設定やポータルとの提携で件数を増やす
実際に出店を行なう場合、認知度が低い、もしくは認知度が全くないエリアに出すことになるので、価格で訴求することが必要です。近隣の競合の直葬・家族葬の価格よりも低く設定したり、同価格でも
立地や式場の綺麗さなど差別化できる要素が必要です。ポータル（葬儀紹介サイト）と提携し、まずは施行件数を最大化するということも大事な施策の一つです。
③家族葬・一日葬など、小規模向けの単価アップ施策も必要
新規エリアに出店した後に、既存エリアよりも単価が低かったり、そもそも低価格・小規模への提案型のプランニングが出来ていないということもあります。そこに向けて家族葬や一日葬でも高価格・高付加価値のプラン・サービスをしっかり販売できるような商品づくり・カタログづくり・スキルアップでカバーしていきます。
①分業やコンタクトセンターの生産性アップの施策を実施
ここまでうまく行なえた場合、足元拠点で200～300、新規拠点で100～200件というような割合になり、より生産性の上りやすい、効率的な体制づくりに着手することが可能となってきます。
例えば、分業を行ないディレクター1名あたりが月間の施行件数が3～4件だったものを、5～6件に伸ばしたり、本社にコンタクトセンター（コールセンター）を置き、全式場の電話を一括で集約し、各式場の常駐がパートでも可能になるという施策です。
②採用や教育制度を整える
生産性アップのことをお伝えしましたが、採用や教育での生産性も必要です。採用においては、採用自体をスムーズに行うために採用担当を配置したり、分業を見据えたディレクター・パート・ドライバー（搬送専任）など現在の組織にマッチした人材の募集と訴求を細かく行なわなければ採用に繋がりづらいからです。
教育においても足元拠点の従来通りの施行やディレクター教育（地域のやり方や寺院のノウハウがあり、入社から担当を持つまで1～2年かかる）ではなく、直葬や家族葬の運営や提案をマニュアル通り対応できる教育（入社から担当を持つまで6か月～1年）を構築することでの生産性の確保する制度をつくります。
③足元拠点の安置室の活用を行ない失注対策も
最後に、最近の同行として死亡者数が増加とお話しましたが、新たに出店している場合は、家族葬式場かつ安置室が少ないということもありますので、足元拠点（リニューアルや安置室を付加）での安置や直葬対応を行なう失注対策も必要となります。テクニカルになりますが、低価格の直葬の場合、故人と家族の対面がなかったり、安置のみを足元拠点で行い葬儀は別の家族葬式場で行うなど、全体最適での業務オペレーション改善も行なうことが件数や生産性の底上げとなります。
上記の戦略によって、営業利益率が10％以下だった地域の葬儀社が、シェア、件数を伸ばし、20％以上の営業利益率を出している場合もあります。
そのような実際の戦略や成功ストーリーを聞くことができるセミナーを予定しておりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
開催日程①
2024年5月17日（金）14：30～17：30
開催場所
船井総研 東京本社(八重洲)
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
※船井総合研究所が2024年4月に八重洲ミッドタウンに移転しました！
ぜひ新しい会場にお越しください！
