「家族葬式場を建てたが、大手葬儀社が出店を加速させたり、ネットの紹介業者が件数を伸ばしたりしていることにより、今後件数アップできるか心配」と感じられている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
大阪府吹田市に本社を置く株式会社 幸成社様が運営する「家族葬のひととき 山田会館（以下 山田会館）」では、商圏内に競合他社が3会館オープンしても件数を毎年110%成長しており、今年度は売上2億・215件を達成しました。
さらに、山田会館は、”安置室1つだけ”・”土地150坪”・”1日1組の貸し切り家族葬会館”であり、1か月施行件数が20件近くを行っています。
”どのようなマーケティングを行い件数を伸ばしているのか？”
”どのように小さな会館で215件の施行を行うのか？”についてその秘密とポイントについてご紹介します。
目次
まずは、件数を伸ばすためには、まずマーケティングに着手する必要があります。しかし、先ほど述べたように、大手の葬儀社が出店を増やしたり、ネット紹介業者が台頭したりしている中で、「何から手を付けていいか分からない…」とお悩みの方も多くいらっしゃると思います。
幸成社様では、客層を分けたマーケティングを行っています。大きく分けると、元気な高齢者向けと緊急度の高いお客様向けに行っています。
元気な高齢者向けには、人形供養祭や朝市、スマートフォン教室など、地域の方々との交流ができるイベントを開催されています。驚くべき点としては、1ヶ月に2回以上開催し、多いときには4回も行う月があります。一般的な葬儀社ではイベントを開催して15名程度を集客し、2〜3人程度の入会を獲得することがありますが、幸成社様では4回のイベントで多いときには100名近くを集客し、30名程度が入会金5,000円の会員に結びつけられています。
回数が非常に多い理由は、”競合他社との差別化”です。商圏には10の葬儀会館があり、ほとんどの葬儀社が1ヶ月に1回のイベントを開催しており、他社よりも多く開催しないと差別化にはつながらないのです。このように地域で高頻度のイベントを開催し、元気な高齢者との接点を持って認知度を高めています。
認知度が上がることによって、ネット紹介業者からの紹介率はOPEN当初30%減程度あったのが現在では10%程度となっています。これも認知度が高まったことで、直接の依頼が増えていくことにつながっています。
さらに、緊急度の高いお客様を獲得するためには、事前相談などの訴求を打ち出した折り込みチラシやポスティングチラシを使用しています。月に約10件の相談を受けているという点も素晴らしいですが、驚くことに事前相談に来られた方のうち、8割以上が入会金5,000円の会員になっています。もちろん、会員数が増えることで件数も比例して伸ばすことができています。
また、冒頭でお話しした「1日1組貸し切り式場で215件の施行を行う」ポイントとして、『一日葬への誘導』と『オペレーション面の改善』が挙げられます。
誘導の方法として、「通夜がないため負担もなく、故人様とゆっくり一緒に過ごすことができます」といった案内を行っています。お客様からの反応として、「通夜ってやらなくてもよかったんだ！」という声が多く、満足度も非常に高いです。
一日葬を誘導することによって、安置室から会館への故人様の移動や納棺の時間の制限がなくなります。通夜の日程や時間の影響で日延べすることがなくなることが一番大きなメリットであり、スタッフが空いている時間でのご遺体の移動や納棺も行うことができます。
また、オペレーション面の改善として
火葬場での解散を前提に打ち合わせを行うことにしています。初七日法要も式中で行うようにしていますので、火葬後はすぐに次のお客様をご案内することができ、会館の稼働率を上げることができています。また、支払いは会館で行ったり、お客様とのやり取りはLINEで行ったりするなど、極力スタッフの移動時間を減らすようにしています。
このように、『一日葬への誘導』と『オペレーションの改善』を行うことによって、人員不足による失注や働き方改革につながる可能性があります。
ここまでご覧いただいた方で「一日葬に誘導すると単価下がるのでは？」と思われる方も多いかと思います。しかし、幸成社さんの場合は一日葬の誘導をスタートしてからも単価は上がり続けています。
一日葬と聞くと「費用を抑えたいお客様が行うもの」という認識になってしまう葬儀社様も多くいらっしゃいますが、一日葬でも家族葬と同様に高単価商品を作ることが大事です。
幸成社様の場合、一日葬プランの上限が102万円だったものを一気に160万円まで上げています。最低金額には大きな変化は加えませんでしたが、上限の金額が上がることにより、お客様から見える中心価格が大幅に上がり、その結果、単価が上昇しています。
いかがだったでしょうか？今回、幸成社様が競合が増えていても業績アップしている秘訣をほんの一部お伝えしました。しかし、まだまだお伝えできていないポイントがたくさんあります。そこで、今回は幸成社様をゲスト講師として迎え「家族葬会館の件数アップ・売上アップ」を徹底解説する機会を設けました。
今回は、大阪と東京の2開催となります。ぜひこの機会にご参加くださいませ！
☑家族葬会館の出店後、施行件数・シェアを伸ばす方法に悩んでいる
☑事前相談件数か入会数のいずれかが減少してきている
☑1会館あたりの稼働が増えて失注が発生した経験がある
☑大手葬儀社の家族葬式場の出店が加速化し激戦区になっている
☑これから家族葬の式場の出店を検討している
上記のような葬儀社様必見！
土地150坪・建坪60坪の小さな家族葬専用式場で年間215件達成できた株式会社 幸成社様の事例をご紹介いたします。
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開催日程①
2024年4月20日（土）13：00～16：0
開催場所
船井総合研究所 大阪本社
〒541-0041
大阪市中央区北浜４−４−１０
船井総研大阪本社ビル
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開催日程②
2024年5月18日（土）14：30～17：30
開催場所
船井総合研究所 東京本社(八重洲)
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-2-1 東京ミッドタウン八重洲
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