”地域後発”だと件数を伸ばすことが中々難しい…そう思っている葬儀社様もいらっしゃるのではないでしょうか？
実は、静岡県伊東市にある伊東造花様では『地域最後発』の葬儀社であったものの、
今ではシェア30％を超える地域NO１の葬儀社になることが出来ています。
しかも、周辺人口はたったの3.7万人にもかかわらず、年間274件もの施行を獲得しているのです。
今回は、伊東造花様が行った、地域最後発でも地域NO１を実現できる、3つの取り組みについてご紹介させていただきます。
ずばり、そのポイントは以下の３つです。
①自社の認知を拡大するための”目的に合わせた”販促活動
②件数最大化に向けて”客層別に分けたアプローチ”による生前会員会員獲得活動
③地域から選ばれる葬儀社になるための”用途に合わせた”地縁活動
の上記3つとなります。
目次
チラシやポスティングなどの販促を行う際、「とりあえずおしゃれなデザインのチラシ」「価格を掲載したチラシ」「式場内観が分かるチラシ」といった形で何となく作成してはいませんか？
また、同じチラシを効果測定をしないままずっと折り込んでいるといったことはないでしょうか？
販促を行う際、押さえておくべきポイントは
①どういったお客様に訴求したいか
②どういったポイントを訴求したいか
③どういったゴールを持たせたいか
といった、「目的」を踏まえて作ることが非常に重要なポイントとなっています。
『地域最後発』だった伊東造花様では、創業当時はどの葬儀社もチラシなどを折り込んでいなかったことから、一度も販促をしなかったものの、”取りたい客層”に合わせて、チラシやポスティング、CMなど様々な媒体で販促を行うようになりました。
現在は2～3種のチラシを月に1回ずつ折込んでおり、反響の推移を見ながら3～4か月に1回は紙面を刷新しています。その結果、地域最後発ではあるものの、徐々に認知を高めていったことで地域NO１の葬儀社にまでなることが出来ています。
生前会員に関しては、おおよそ会員の10％ほどが年間施行に繋がると言われています。そのため、会員数が増えれば増えるほど、施行件数を伸ばしやすいため、生前会員を獲得することは施行件数及びシェアを伸ばすうえで重要なポイントのうちの1つです。
一方、生前会員制度と謳っても、葬儀に関心のある客層しか反応がないため、生前会員を増やすためには”葬儀に関心のない＝急ぎではない”顧客からも入会を獲得することが必要です。
そのためにも、
”客層別”＝”葬儀への関心が顕在化している顧客”、”葬儀への関心が潜在化している顧客”、”葬儀への関心は未だ持ちづらい顧客”に分けて生前会員獲得に向けたアプローチが大切となります。
伊東造花様では、客層別に訴求の仕方を変えて販促やイベント活動を行う事で、周辺人口3.7万人にもかかわらず毎年300組もの会員を獲得できています。
葬儀社で行うイベントとしてよくあるのが、人形供養祭や感謝祭、相談会などが挙げられます。イベントは地域住民との定期的な繋がりを持ったり、認知を高めるためにも重要なポイントのうちの1つであり、効果的に認知を高める・自社のロイヤリティを高める・あわよくば入会をしてもらうためにも、客層と目的に合わせて地縁活動を行う必要があります。
伊東造花様ではとにかく認知を増やすためのイベント、会員様のロイヤリティを高めるためのイベント、入会を増やすためのイベントなど、季節や繁忙期なども踏まえた上で年間スケジュールを組んで実施しています。その結果、販促活動と相乗効果で認知が高まり、加えて会員と入会後も継続して接点を作る仕組みが出来たことで、会員の施行数、一般の施行数ともに伸ばすことができ、全体の件数を増やすことが出来ています。
上記３つの取り組みをただ単に行うだけではシェアを伸ばすことはできません。
シェアを伸ばすためには、”いかに自社が競合と異なるか”、”どういったところが競合と比べて魅力的なのか”、しっかりと差別化できていることが重要です。
今回ご紹介させていただいた伊東造花様の取り組みもその内容は大前、提競合他社が行っていないことを全て行い差別化を行うために取り組んだ部分のうちの１つとなります。
実はその他にも、競合他社との差別化として、様々な取り組みを行ったことでシェアを伸ばすことができました。
そのため実はこの度、今回ご紹介させていただいた伊東造花様をゲスト講師としてお招きし、伊東造花様のこれまでの取り組みをもっとご紹介させていただくセミナーを開催することとなりました。
実際に行ったシェアを伸ばすために行った取り組みについて、具体的な内容をもっと詳しくお伝えできればと思います。是非ご参加ください。
〇たった3台分の駐車場を超小型式場に変えて拠点件数100件増
周辺人口3.7万人でも拠点件数を274件まで伸ばした伊東造花の戦略を大公開‼
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◤東京会場◢
開催日程
2024年3月22日（金）13：00～16：30
開催場所
船井総合研究所 東京本社
〒100-0005
東京都千代田区丸の内１−６−６
日本生命丸の内ビル２１階
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◤大阪会場◢
開催日程
2024年4月14日（日）13：00～16：30
開催場所
船井総合研究所 大阪本社
〒541-0041
大阪市中央区北浜４−４−１０
船井総研大阪本社ビル
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