コロナも落ち着き、アフターコロナにおける葬儀単価において、コロナ前に近い単価に戻ったようなところもあれば、コロナで単価が下がったままになってしまっている葬儀社など、各社の対応によってばらつきが出てきております。
今回は、繁忙期を前に3カ月で単価アップに繋がるポイントや手法を事例をもとにお伝えさせて頂きます。
目次
現状、家族葬が主流の中で、会葬者が多くなることでのプランアップを望むのが難しくなってきております。
具体的にはプランの差が祭壇・棺など、会葬者目線での豪華さなどを売りにしているプランになってしまっている場合です。
その場合だと、以前は使えていた「○○名が参列するのであれば、このくらいの祭壇がいいですよ」という提案トークが今では通用しにくくなっています。
実際に改善されている事例であれば、会葬者に頼らない＝家族のみでも付加価値のついた商品でプランの差をつけているというものです。
具体的には、家族のみでも満足度が高い湯かんや生花オプション、メモリアルサービスを上位のプランに適宜組み込むことによって、付加価値での差をつけるということです。
例えば、家族5名のみでも「お別れの際に想いを伝えるために湯かんやお花で送るプランにしましょう」と上位の葬儀プランを提案することが可能になります。
また、改善の際には次で説明する上限価格を伸ばすことも必須となってきます。
次のポイントとして、プランやオプションにおいて複数の値段設定を行い、こちらが売りたい商品に適切に誘導するという商品設計（MD設計）を行なうことが必須となります。
分かりやすく言うと、どの商品においても「松竹梅」という真ん中に誘導していくということです。
一番分かりやすい事例としては
供花の改善事例があります。
よく1.5万円程度の1、2種類程度しか商品を用意していない葬儀社もありますが、その上の2万円・3万円・5万円などの上位の商品を追加したところ、2万円・3万円の供花が良く出るようになったというものです。
松竹梅で真ん中を選びやすくするというのもありますが、今まで低価格の商品しかなかったものを高価格の商品を入れることでそれが販売に繋がるだけでも単価アップとなります。
最後にプランやオプションの商品設計だけではなく、提案・販売する側のディレクターのPDCAも大事なポイントです。
まずは、上記の流れを理解し、お客様に選んで頂きたい商品（3万円の供花など）の提案フローやツールを活用すること、付加価値に重きを置いたトークを使えるようになることが大切になります。
商品改善ができても「そもそもツールを使用しておらず提案を行なえていない」「トークが昔のままで今の客層（家族葬）や商品（付加価値）に対応していない」ということも見受けられます。
そのようなことを防ぐために商品の理解や提案トークを検討・落とし込みを行なえるような会議や発表会などの機会を持つ必要があります。
もう一つのポイントしては、個人別の単価やオプション等の受注率を分かるようにして、目標や実績をもとに上記の対応をしていくことが大事になってきます。
数字や実績をもとにした会議や改善がPDCAになってくるのです。
今回、お話させて頂いた単価アップのポイントはどれも3か月程度で改善・実績に繋がるものとなります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「単価アップについて、成功事例や詳細なポイントをもっと知りたい」という方へ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
この度、単価アップについて詳しく解説を行なうセミナーを開催する運びとなりました。
単価というテーマの他にも出店やweb戦略、注目度が高くなっている葬儀社が行える新規事業など複数のテーマを学べるセミナーとなりますので、ぜひご参加下さい。
詳しくは下記のご案内をご確認くださいませ。
・身元保証
・樹木葬
・空き家再生
などなど、これから葬儀社が取り組むべき新規事業をご紹介いたします。
また、新規事業だけではなく、出店や単価アップなどの葬儀事業についての講座もご用意しておりますので、
合計9講座の中から自社に合ったテーマを選択可能です！
そしてゲスト講座は株式会社 肥後葬祭の常務取締役 越口大亮氏をお呼びし、
家族葬ブランド×地域特化Web戦略で2年間で施行件数272件UPされた事例についてご講演いただきます。
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
開催日程
2023年8月28日（月・友引前）13：00～16：30
開催場所
船井総合研究所 東京本社
〒100-0005
東京都千代田区丸の内１−６−６ 日本生命丸の内ビル２１階
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
