この１，２年間で全国的に家族葬ホールの出店が非常に多く行われました。
特に人口が２０万人以上いる地域には、１式場だけではなく３式場以上のドミナントで展開していく葬儀社も現れています。
コロナの影響もあり家族葬の需要も供給もピークに近いくらいある今、ある取り組みをして業績を伸ばしている家族葬ホールがあります。
それが「直葬付加」。いわゆる直葬ニーズを取り込むということです。
家族葬ホールを展開している葬儀社では、式場見学会や相談会などの来店訴求の広告を行っているところも多いのではないでしょうか。
そこに直葬プランを入れて告知する葬儀社もいらっしゃるかと思いますが、実は家族葬と直葬は客層が違います。
つまり家族葬メインの訴求と直葬メインの訴求は、効果を最大化するという意味では分ける必要があるのです。
我々のご支援先の葬儀社でも、家族葬ホールの横200mに競合の直葬センターが建ったところがありますが、家族葬ホールの施行件数は伸びることができました。
一方で、このホールの直葬の件数は、全体的な施行件数が伸びたのにも関わらず、翌年減少しています。
結論、家族葬と直葬の客層は異なるのです。
上記の来店訴求広告に関連した話です。
そこになんとなく直葬プランを入れたりして告知をしますが、いざ気にして数字を追ってみるとあまり直葬の相談が来ていないのではないでしょうか？
その結果、行き着くのは「まだうちのエリアでは直葬そこまではやってないのかな」という仮説。
実はこれ間違っています。
直葬を考えているお客様はあまり来店相談をしません。事前相談の中身を見てみると、直葬を希望されるお客様は2割位ではないでしょうか？
つまり家族葬のチラシのついでに来店誘導するのは間違っているのです。
直葬と聞くと平均単価が低いことをイメージするのは間違いありません。
しかし我々のご支援先の数値を見ると、直葬と言えど平均単価は32万円程度、最も高いところだと48万円の葬儀社もいらっしゃいます。
実は直葬で問い合わせをしてきても、そのうちの3割ほどは受注時に1日葬や家族葬にシフトしています。
もちろん最低価格を希望される方もいらっしゃいますが、実はちゃんと送りたいという方もいらっしゃるのです。
例えば「お付き合いのあるお寺がいないから直葬しかできないかと思った」という方もお聞きします。
一方で、直葬でも湯灌の受注率が8割を超える葬儀社もあります。
直葬でもしっかりと提案の仕方にこだわればまだ伸びる余地があるかもしれません。
ここから言えることは、家族葬はあくまでも家族葬。直葬はあくまでも直葬で集客するのが重要です。
つまりタイトル通りの結論になりますが、家族葬ホールの「直葬付加」。
「葬儀」一括りではなく、カテゴリを見直して集客するとまた違う結果が出るかもしれません。
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4月例会のテーマ
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4月例会のテーマは「後追い」です。
webでのお問合せや、事前相談など、後追いが必要になってくる場面はいくつかございます。
そこで今回は、施行や入会につなげるための追客のポイントを、
実際の事例に基づいてご紹介していきます。
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プレミアムコンパクト葬経営研究会について
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【このような方におすすめ】
・葬儀業界の時流やトレンドが知りたい
・他葬儀社経営者との情報交換の場が欲しい
・業界におけるリアルな成功事例・失敗事例が知りたい
・式場出店の成功ノウハウ、異業種からの葬儀参入ノウハウが知りたい
・これからの葬儀社経営において必要なことに先んじて取り組みたい
【成功事例】
①出店初年度で施行件数200件を獲得する家族葬専用式場
シェア０エリアへの出店でも初年度から施行件数200件突破！1日1組限定の家族葬専用式場でも200件を突破した事例もあり。
②コロナ禍のオープンでも出店初年度から売上1億達成
コロナ禍のオープンでも出店初年度から施行件数138件、売上1億達成の家族葬式場が取り組んだ直葬×1日葬の新しいビジネスモデルとは？
③家族葬×デジタルシフトで営業利益が4,000万増
家族葬特化×デジタルシフトによる業務の標準化で生産性アップ事例！
