コロナ以降での単価・一般葬の減少により、大型の式場や一般葬をメインに行う式場の稼働や用途にお悩みの経営者も多くいらっしゃるかと思います。
また、そういった式場は、足元の旗艦店であることが多く、今後の式場展開や経営計画においても重要な式場となります。
利益がしっかりと生み出せるような式場としてリニューアルが考えられますが、今回は一般式場のリニューアルの成功のポイントを、売上6,000万円アップ、投資回収1年という事例をもとにお伝えいたします。
目次
まずは、リニューアルの成功とはどのようなことかというと、投資回収をしっかりと行えるということになります。
家族葬式場の出店や広告宣伝費や人材への投資が必要になっている中で、既存式場の投資回収が遅れることは経営計画において遅れが生じることになります。
家族葬出店の場合は投資回収が5～10年が目安となっておりますが、既存式場のリニューアルでの投資回収は3年程度での投資回収が一つの目安となっております。
例えば、投資回収を3年・リニューアルに3,000万円での計算の場合、3年間での売上（粗利70％）が5,000万程度増加しないと3年での回収が目指せません。
件数でいくと、年間で20件、3年間で60件（単価80万）が純増するようなリニューアルを目指す必要があります。
自社商圏での人口や競合性を加味しつつ、リニューアルによって新たな顧客（家族葬・直葬）がどれくらい見込めるのかをしっかり見極めることが既存の一般葬式場でのリニューアルにおいて必要です。
既存の一般葬式場のリニューアルにおいて、既存顧客ではなく新たな顧客をターゲットにしたリニューアルを考えることが必要になります。
具体的には、家族葬・一日葬など時流にあったニーズを取り入れるために、…
既存の顧客（一般葬・大型葬）から1段階小規模な顧客への訴求を行なえるような式場設計、葬儀の提案を行うことです。
客層が曖昧なまま、ただ綺麗になっただけ、ということがないようにしなければなりません。
また、拠点内に家族葬式場がすでにある場合は、家族葬よりも小規模な葬儀へ対応するために安置室を付加することや、既存の家族葬式場とリニューアル後の家族葬式場の収容人数や提案方法も線引きすることを考ておくべきでしょう。
ただし、見過ごせない点として、今までに受けていた一般葬などが受けられなくなるともったいないので、ホールを狭くしないようなリニューアル方法で既存顧客へのカバーも行う必要があります。
上記2点を考慮すると、家族葬などへの訴求を行ないつつも、改装する箇所を絞り投資回収計画もしっかり行える、というリニューアル方法が成功のポイントとなります。
家族葬や小規模の葬儀の場合、ホールよりも控室や安置室の方が顧客価値が高いことがほとんどですので、控室等への改装費用の割合を増やすということです。
具体的には、
・畳の和室からフローリングのリビングへ改装し、家族数名でも違和感がないようにする
・布団ではなく、ベッドやお風呂などを綺麗にすることで、家族が夜間でも過ごしやすくする
・会食スぺ－スを控室と繋げて一般の方の食事等はなくすことで、家族親族だけのパーソナルスペースとして活用する
というような考え方です。
また、ホール・祭壇へ費用をかけない改装の例として、
・ホールをパーテーションなどで仕切ることで、少人数でも寂しくならないようにする
・ステージの前をカーテンで仕切り、カーテンの前に生花祭壇を置けるようすることで、故人様との距離が近い親近感のある設営にする
などの対応を行い、家族葬においてニーズや優先順位の低い箇所への投資を最低限にすることも押さえなければなりません。
分かりやすい事例として、ホールには手を加えることなく、控室内の壁やスペースに祭壇を設置できるようにリニューアルし、より家族葬に特化している式場もあります。
上記の3点をご紹介させて頂きましたが、実際にリニューアルに成功されている事例として、
・投資費用2,400万円で、年間の売上が6,000万円アップ
➡1年での投資回収に成功
・拠点での施行件数が60件増加、事前相談も2倍の120件へ
・商圏5万人の地域にてシェア率が45％から50％へ
という葬儀社様がいらっしゃいます。
より、詳細な成功のポイントを式場の視察動画を見ながら学べるセミナーとなっております。
いつかは式場のリニューアルを行なわないといけない・・・
一般葬式場の稼働や単価が減ってきている・・・
というようなお悩みがある方はぜひご参加ください。
