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葬儀場の定番イベントの集客で【紹介】を増やす方法

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こんにちは。今回は「定番イベントの集客で【紹介】を増やす方法」というタイトルでお送りします。

定番イベントといえば、感謝祭や人形供養祭など1年に1回イベントを行うことも珍しくなくなりました。
一般的にチラシを折り込んで集客して入会数を増やすという流れで行っていることが多いですよね。
今回は、その定番イベントで紹介による入会の増やし方についてお話しします。

半年以内に何度か来場している人が来ないと紹介は増えない!

結論からお話すると、そのためには半年以内に来店する人を増やすということになります。

葬儀の購買頻度は20年に1回程度、しかも人生で1,2回位しかありません。
つまり当たり前ですが普通の人なら葬儀社に赴く機会もそれくらいしかないのです。

そこで大事になってくるのがイベントに何度も足を運んでくれる会員様。
そこまでは皆さん大切にされていらっしゃるかと思います。

しかし紹介からの入会を増やすという点では、この「半年」という期間が非常に重要になります。

紹介客を増やすための指標

RFM分析という分析手法があります。
細かな説明はいくつもありますので省略しますが、このうちのR=「最終購入日」最終購入日から時間の短い顧客を評価するという指標です。

葬儀社ではこれを来店に当てはめるという考え方を採用します。
つまり最終来店日から時間の短い顧客を評価するということです。

これにF=「来店頻度」(来店頻度が高いお客様を評価するという指標)をあわせて考えると、
最終来店が短く来店回数が多い方を評価するとなります。
その最高評価となるお客様を作ることで、そのお客様が紹介しやすくなってくれるというロジックです。

葬儀社のイベントに落とし込むと・・・

最終来店日=1か月以内/来店頻度=月1回がこれに当てはまります。
このお客様を定番イベントまでに作ることで、定番イベントの紹介を増やすことができるのです。

定番イベント前に地域貢献イベントを3回行ったら定番イベントの入会数が2倍に!?

ある葬儀社では感謝祭を行う月の3ヶ月前から地域貢献イベントを行っていました。
地域貢献イベントとはいわゆるカルチャー教室などのような、葬儀社が費用の一部を負担して地域の方への還元とするイベントです。

最初の地域貢献イベントでは20名程度の来場でした。翌月のイベントでは30名の来場。更にその翌月は40名の来場。
そして感謝祭当日は、例年だと30名入会のところ、今年は55名入会となりました。
増加分はほとんど紹介からの入会だったそうです。

では一体何をしたのかというと、イベントで毎回来月の案内とアポイント、そして紹介を促すことを徹底していったとのことでした。

それによって固定客化しながらも紹介から新規が集まり、また固定客化し新規が集まり・・・と好循環を繰り返すことができています。
そして落とし所として感謝祭を用意することで、お得に入会できる機会を作りクロージングするというのが一連の流れです。

ぜひ皆様もイベントからの紹介入会を増やすために、来店頻度と最終来店日を意識してみてください。

 

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船井総合研究所|赤荻透

チームリーダー
赤荻透

北は青森から南は福岡までの葬儀社ご支援実績。特に東北や関東から中部エリアのご支援先が多く、ご支援先の規模は年間施行件数60件の葬儀社から1200件の葬儀社まで。
ご支援は、他社事例をご提案させていただきながら会議にて行うことを決定。実行するために業務内容や優先業務を整理し、スタッフのご意見もいただきながら進めていくスタイル。小さな成功体験を積み重ねながら、自発的に営業を行えるような組織づくりに定評がある。

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