近年、コロナや家族葬などの葬儀の小規模化、またポータルサイトや競合との競争激化から単価が下落傾向にあります。
そういった中、プラン表まで改善すると数か月間かかってしまい、即時業績アップが難しくなります。
そこで今回は、今ある自社のプラン表を基にプラン表の説明ルールを作ることで全ディレクターの説明スキルが上がり、単価UPした事例をご紹介します。
目次
上記にも書きましたが、単価下落の要因は「葬儀の小規模化」「コロナ」「競争激化」など様々です。
この中でも大きな時流で見れば、まず挙げられるのは「葬儀の小規模化」です。
まだ一般葬が主体だった頃、家族葬と言うと、一般葬プランの下位のものを提案してきた時代。
この時の単価UP施策は家族葬プランをしっかり組み立て、MD構築し単価UPを図っていくことでした。
次に「コロナ」です。これによって葬儀の小規模化がほぼ全てのエリアで広まりました。
また会葬者数は激減し、料理・返礼品などの売上も大きく下落したことが単価下落の要因となりました。
最後に「競争激化」。
これはコロナ前からも当然ありましたが、コロナによってますますどの企業も家族葬×低単価モデルで戦いを始めました。
これにより葬儀社のコモディティ化が一気に進み、一層単価下落が加速したように思われます。
また、コロナにより人に会わない『在宅化』が進み、ネットから情報収集するケースも増え、結果的にポータルサイトとの競争に繋がったとも言えます。
以上のような時流を考えれば、地域の競合葬儀社やポータルサイトなど全てのプレイヤーの家族葬最低価格訴求の広告が目立ち、
その結果、お客様からの最低価格の受注率が上がることで単価下落となっている葬儀社様を多く見受けられます。
以上の時流を背景に、明日から即実践できる単価UP施策をご紹介します。
こちらはあるお付き合い様で実際に試してみたところ、プラン表の変更なしでトークスクリプトの作成だけで、
最低価格のプラン受注率を35%から16%に抑えることに成功し、結果的に1か月で平均単価70万円から82万円にUPした事例です・・・・
研修内容の1つに「最低価格のプランを受注しない方法」というものをやりましたので、以下にトークスクリプトの一部を添付します。
「そして一番ご説明しないといけないのがこちらの39プランです。こちらに付いているものを見ていただくとわかるかと思いますが、葬儀に必要な物品、サービスをできるだけ少なくして、祭壇もコンパクトになっております。もちろんこれで葬儀ができないというわけではありませんが、どちらかと言うと「費用を最優先にしたい」と言われるご葬家様にご提案させていただいているプランになります。」
上記のトークスクリプトは一文一文に意味がありますので、一言一句間違わずに言えるようマスターしていただければと思います。
「そして一番ご説明しないといけないのがこちらの39プランです。」
→これはプラン一覧表のページを開き、全体感をざっと説明した後に、注意を促すトークです。
お客様にご注意いただかなければならない最低価格プランは、しっかりとご説明させていただきますね、という思いでお話しください。
「こちらに付いているものを見ていただくとわかるかと思いますが、葬儀に必要な物品、サービスをできるだけ少なくして、祭壇もコンパクトになっております。」
→この一文では、最低価格プランは他のプランと違うということを強く印象付けるための一文です。
いずれの葬儀社様であっても最低価格プランには、必要最低限のものしかついていないという設計になっているかと思いますのでそれを伝えます。
前述の注意喚起はこの一文を伝えるためにあります。
「もちろんこれで葬儀ができないというわけではありませんが、」
→この一文は、コミコミの明朗性を訴求している葬儀社様は必ず入れないといけない文章になります。
必要最低限のものしかプランに組みこんでいないけれど、それで葬儀ができなくなるということや、
追加料金がかかるということではありませんよということを伝えて、お客様に安心してもらえるようにしましょう。
「どちらかと言うと「費用を最優先にしたい」と言われるご葬家様にご提案させていただいているプランになります。」
→この一文では、「費用を最優先にしたいと言われるご葬家様にご提案させていただいているプランになります」というところですが、
つまりあなたはそういうご葬家様ではないですよね。と暗に最低価格プランをお客様の頭の中から除外することが可能になります。
以上、いかがだったでしょうか。
プランの説明方法やノウハウはたくさんありますが、たった3文をマスターするだけで
最低価格プランの受注率を35%から16%に下げられたということで明日から即実践できる内容だと思います。
その他にも各商材の販売方法や、狙っているプランに着地させる方法などもありますので、
今すぐ単価UPがしたいという会社様は是非ご連絡いただければと思います。
今回のコラムでは「明日からできる単価アップの取り組み」をご紹介いたしました。
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まずは必要事項をご記入の上、ダウンロードいただき、一度お目通しいただければ幸いでございます。
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