今回のコロナの影響によって全国的にどれだけ単価下落の影響を受けたのか気になる会社様も多いかと思います。６月に船井総研のお付き合いがある葬儀社約１0０社アンケートを実施したところ、平均して20％前後の単価下落が起きております。
ただし、そんな中でも単価を向上・維持している葬儀社がいるというのもまた事実です。
例えば、
などなど。
単価下落が厳しい状況の中、
結果を出している葬儀社は何を行っているのかという事をお伝え出来ればと思います。
①会葬者に影響されない高付加価値プラン
②オプション獲得率を上げる方法
③組織体制の変更による単価アップ
①会葬者に影響されない高付加価値プラン
施行や単価の面で一番大事になるのがプランになります。コロナの影響で会葬者数が減ったことにより「家族だけだからプランや祭壇も小さいものでいい」と言われ会葬者と比例してプランも下がっていった葬儀社様も多いのではないでしょうか？プラン内の商品の違いが祭壇と棺だけという葬儀社様も多く、その場合は会葬者数が多いほど祭壇も大きくなるという前提になってしまっています。販売する側のスタッフも、会葬者が少ない＝祭壇も小さいという意識を強く持ちすぎている場合があり、そもそもプラン設計が会葬者頼みになっている可能性があるのです。では、アフターコロナでも単価が下がりにくいプランのポイントは以下になります。
・祭壇以外の付加価値のついた商品をプランに取り入れる
・付加価値をカタログに落とし込み、提案しやすくするということです。
・上位プランの価格帯を上げる
例えば、コロナ前にプラン改善を行った葬儀社では、上位プラン内に、祭壇の他にアレンジメント生花、湯かん、オリジナル会葬礼状、メモリアルDVD、音楽の生演奏等が入っており、カタログにも上位プランの紙面を大きく取ることで、会葬者ではなく、故人様への想いに比例して上がっていくようなつくりになっております。上記のプラン改善により、コロナ前にプラン単価が20万アップし、コロナ禍においてもほぼその水準を保つことが出来ております。
②オプション獲得率を上げる方法オプションにおいて、現状でプランと礼品料理のみで見積りが終わってしまい、オプションの提案、販売まで至っていない葬儀社様は要注意です。特にネットの紹介会社を通じた施行においては、プランの変更が出来ない場合があり、オプションでのアプローチしか単価アップが出来ませんので、より重要になります。そういった中で、実際に今売れているオプションのポイントは以下になります。
・「故人様周り」の商品を付加する
・担当者の個人ごとの獲得率を見える化する
「故人様周り」の商品を具体的に言うと、湯かんや棺回りの生花のオプションです。こちらであれば、会葬者がゼロで家族のみの葬儀であっても提案や受注することが可能だからです。また、担当者個人ごとの獲得率を計測し、見える化することも重要です。実際に、ある葬儀社様では湯かんと、家族から出していただくワンランク上の供花を個人ごとに計測し、各人での取組みを明確にしていきました。それにより、コロナ禍の5月の実績で、月10件弱ほど行っているネット紹介会社からの葬儀の単価が10万円アップ、湯かんの獲得率が30％から85％まで上がりました。
③組織体制の変更による単価アップ最後に分業による体制の変更での単価アップも必ず検討すべきです。各葬儀社様を見ると、コロナ禍でもしっかりと結果が出ているスタッフや、御用聞きになってしまっているために、お客様から言われた通りの安いプランに着地しているスタッフなどの差異も見受けられます。
では、実際に分業によって単価があがったポイントとしては、以下になります。
・単価が高いだけではなく、会社の方向性や考え方に共感している
・情報共有が円滑にできるスプレッドシート等を活用し、受注者の打合せや引継をスムーズに行う
今までお伝えしたように、アフターコロナでは葬儀のやり方や提案する商品などがガラッと変わってきております。その中で、従来通りのやり方しかできないスタッフや、バイアスが掛かって新しいことに取り組めないスタッフは、期待以上の結果は望めません。実際にコロナの影響で、受注の分業に踏み切った会社様では、上記のスタッフを優先的に受注出来るようにすることで、礼品や料理の売上が半分以下になったにも関わらず、単価が5万円程度上がっておりました。
また、件数次第では、分業を行うと業務のばらつきが出てしまい、生産性が下がってしまう可能性もございます。そうならないためにも、完全分業・専任ではなく、一部分業・兼任で受注を行えるようにすることが重要となってくることもあります。
また、粗利率の低い礼品や料理ではなく、プランやオプションの売上の構成比が上がったこと、料理の手配等に人員を割かなくてもよくなったことなど、トータルの粗利や人件費もコロナ前よりも良くなっていることも大事なポイントです。
以上。アフターコロナにおいて葬儀社が行うべき単価対策についてお伝え致しました。ただ、文面だけではお伝えしづらい部分もあります。より詳しい内容を聞きたいという方のために無料のセミナーをご案内しております。
◆開催概要
開催日時：
2020/08/01(土) 10:00～11:00
2020/08/01(土) 13:00～14:00
※内容は全ての回で同じとなります。
参加費：無料
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