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葬儀社が単価対策の前に抑えるべき2つのポイント

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様々な葬儀社様を訪問させて頂く中で、単価が下がっていることを悩まれている方が多くおられます。しかし、詳しく話を聞いていくと、単価をあげる以前に二つの課題が見えてきます。一つは会社の中で単価を計測するときに単価のどこの部分を切り取って計測するのかが曖昧になっている場合です。もう一つは、単価の会社の目標と個人の目標が設定されていない場合です。

この二つの課題があると、担当者自身は単価を把握することが出来ないので、自主的に単価の改善に取り組むことが出来ない環境になってしまい、現場側からの単価対策のハードルがかなり上がります。

 

【単価の計測方法について】

一つ目の課題の解決方法として、単価の計測方法を社内で統一することが先決です。まずは、基本プラン(基本プランがない場合は基本的な費用の合算)と、料理礼品の費用、その他のオプション費用の3つを合わせて葬儀単価として考えます。なぜなら高い基本プランを受注する担当者もいれば、親族や会葬者の人数を丁寧にヒアリングして礼品や料理をしっかりと受注する担当者、基本プランを上げるのが苦手でも湯かんや生花の追加などを粘り強く受注する担当者がいますので、それぞれの努力を公平に見るためにその3つをまとめて評価を行う必要があります。(※下記の表参照)

また、より丁寧に単価を見ていく場合は、アフターの売上を含めて単価を出すことが一番です。なぜアフターの売上を単価に含めるのかというと、アフターを獲得できるかどうかは、葬儀時の満足度や葬儀後のフォローの度合いが関わってくるため、葬儀単価を上げて終わりという担当者へのアラートを出すことが出来ます。

 

 

【単価の目標設定について】

単価を見る切り口が決まったら、次は単価の目標の設定を行います。ただし、いきなり目標を決める前に現状の把握を行うことが大事になりますので、具体的に以下の3つの数字を出してみましょう。

①会社の単価 ②担当者ごとの単価 ③式場ごとの単価

この3つを出すだけで、全社としてどれくらい単価を上げたいのか、担当者ごとの得手不得手や役職や経験年数とのギャップ、式場ごとの地域や特色の違いなど、現状の課題が見えてくると思います。

現状の分析が出来たら、実際に目標を設定していくのですが、まずは会社全体の目標をつくり、それを担当者ごとに分解していく流れになります。全社の目標として現状よりいくら上げたいという考え方もあるとは思いますが、売上予算から逆算して作成すると現実的な目標になるのではないでしょうか。

単価アップのためにも、単価の切り口の統一と会社の目標の設定はマストだと感じます。逆にそこさえしっかり数字を持っていれば、モチベーションの高い社員が、自身の単価を意識して自主的に改善していくこともありますし、現状の課題解決のためにどのような打ち手を行うのかということも見えてくるかと思いますので、単価対策の取り組みへの精度を上げるためにしっかりとした土壌をつくっていきましょう。

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小川 正也

新卒から8年間、互助会系の葬儀社に従事し、3式場10名程度のグループマネージャーを行う。
チームでの単価アップにコミットし前年比120%を達成、地縁営業やイベントを通して会員の獲得を行い、既存店ながら前年比150%の会員獲得により、業績を伸ばした経験を持つ。
単価×件数の両軸から、現場の業務改善や打ち合わせ力アップ、営業力アップを行い、業績アップのコンサルティングを行う。
その他にも、社長の右腕としての経験を活かしながら、マネジメントや現場研修、新卒採用でも幅広くサポート致します。

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