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コンサルタントコラム

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問い合わせからの来店誘導率を意識する

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今回お伝えしたいのは、問い合わせからの来店誘導率。

 

問い合わせといっても、どの媒体で問い合わせが来ているかは様々です。

例えば、チラシ、HP、TVCM、などなど。

 

OPEN直後、見学会などを開催している方も多くいらっしゃるかと思います。

その時には、一定数の見学者などもいらっしゃいます。

 

しかしながら、OPEN後、同じ区画(場所)であるならば、OPEN直後に比べ

その反響は徐々に低下していく事かと思います。

 

そして、OPEN前から

問い合わせの中には、資料だけ先に欲しいという方もいらっしゃるでしょう。

 

ここで、重要なのは

「資料請求があっても、資料を送りっぱなしになっていませんか?」

 

ということ。

 

あるお付き合い先では、3拠点展開しておりますが、

年間の問い合わせだけの数(資料請求数)は100件を超えております。

 

年間の内訳としては、

広告をかけていないHPでの問い合わせは約60件。

ポータルサイトが約30件。

TVCM、地方紙、看板などが約20件。

 

といった所です。

 

ある月の問い合わせからの来店誘導率をみると、たったの10%・・・。

ここが着目していただきたい所。

 

契約数を上げていくとなると、営業での成約率を高める事はもちろん大切ですが、

先ほど述べた通り、OPEN後は、新区画などをOPENしない限り、だんだん集客数を獲得する事は難しくなってきます。

 

だからこそ、HPなどから問い合わせがあったお客様にはきちんと来店誘導を

意識して頂きたいと思います。

 

そのために行う事はたった1つの事です。

 

それは、問い合わせ後は必ず来店誘導の連絡を入れることです。

と、当たり前のことではありますが、連絡の仕方も踏まえて下記に掲載します。

 

例えば、

 

資料請求があった場合、

 

  • 問い合わせ直後にまずは電話を入れる。

 

資料発送の旨をお伝えするのは前提に、

実際に現地見学会も可能であることを訴求。直近でイベントなどがある場合は、必ずその日への誘導などを心掛けましょう

 

  • 資料到着後(翌日~3日以内)にも電話を入れ理由をつけて来店誘導を行う

 

こちらは、資料到着確認の旨を大義名分としてご連絡を行います。

 

ただ、ここでまた来店誘導を行うようにお電話で促すのは、少し営業感が出てしまうので言いにくい。といった会社様もあると思います。

 

そんな場合、あらかじめ固定の日に相談会をやっている事にすればよいかと思います。

結局の所、「きっかけ」を作ればよいという事です。

 

こちらは大阪のあるお規模霊園のサイトを見ても行っておられますね。

 

相談会と言っても、特に何かを準備するという訳ではございません。

基本的には、ヒアリングシート、パンフレット、仮契約申込書があれば大丈夫です。

 

集客だけにとらわれるのではなく、

一つ一つの問い合わせを無駄にせず、来店誘導を行っていきましょう。

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チームリーダー
チーフ経営コンサルタント
野町惇斗

船井総合研究所に入社以来、葬祭業に従事し、日々現場での経験を積むことで顧客の問題を直に感じている。 その経験から「現場主義」をモットーに、経営者の問題を若手らしく行動力で鋭く切り込み、数字にこだわる姿勢で即時業績アップを目指す。 経営者だけでなく従業員、地域の方を巻き込んで、業績アップに全力を注ぐ。

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