こんにちは。今号のコラムは「時期に合わせた営業活動で効率よく入会数を最大化する」を言うテーマで赤荻からお送りさせていただきます。
さて１月となると季節的な影響もあり、どこの葬儀社さんでも施行件数に追われていらっしゃる時期だと思います。10月前後は施行件数も比較的ゆるみやすく、そのときの営業活動の結果が冬場に返ってきますよね。だからこそ10月前後にポスティングなどでたくさん動けた葬儀社さんは冬場に施行が爆発しやすくなるはずです。
しかし今回取り上げたいのはこの冬場のほう。その後暖かくなって・・・となると施行は落ち着きます。「時期がね～」となりやすいですが、半分は当然の結果なのです。
事前相談から施行獲得に力を入れられている葬儀社さんのデータを見ると、事前相談から３ヶ月以内程度が最も施行につながりやすくなっています。そう考えると上記の10月相談最大化から冬場施行へという流れも理解できます。
ここから話を暖かくなってきたときに戻しましょう。ということは4月ごろの暖かくなってきたときの施行件数を作るのは、実は冬場の営業活動なのです。
▲死亡数の推移を見ると冬場に指数が高まっていることがわかる。
「でも冬場って施行に追われて、なにもできないんだよね、、、」そんなお悩みもよく葬儀社さんからお聞きします。そこで「時期に合わせた営業活動で効率よく入会数を最大化する」が重要になってくるのです。冬場といえば先も挙げたとおり施行に追われやすい時期ですよね。つまり述べ会葬者が多くなりやすい時期です。そのせいで事前相談や会員入会のイベントが行えない。それならば、来てくださっている方にはなにかしていらっしゃいますか？焼香へ誘導して会食室へ案内してお返し物を渡して・・・だけになっていませんか？
ある葬儀社さんではご葬儀のときに必ず会員制度のご案内を来られる方にされていらっしゃるとお聞きします。その結果、平均して2,3組ご入会いただけるそうです。また別の葬儀社さんでも同じように、担当者がご親戚様に挨拶に行かれたときに会員のご案内をするだけで月に10組近くの入会があったそうです。なんとその葬儀社さんは年間80件くらいの規模の葬儀社さんです。
我々の商売は、冬場は施行に追われ、普段の営業活動が難しい時期です。ですから冬場は暖かくなる時期に向けて、いつもと変わった形で営業数字を作っていく必要があります。上記のように、時期の特徴に合わせて効率よく営業活動を行っていきたいですね。
