今回は、「葬儀社が販促を打つ際に目的とゴールの設計を行う」というテーマでお送りします。
多くの会社様では、折込チラシやポスティングを始めとした販促活動を行われていると思います。
しかし、ターゲットや目的を設定せずに販促活動を行われている会社様が多数散見されます。
例えば、「家族葬〇〇円～」といった価格訴求のチラシしか打っていない。といった形です。
ただ、それではお客様の状況別に適切な販促ができているとは言い難いです。
そこで、今回は葬儀社が狙っていくべきターゲットと目的についてお話させていただきます。
今回は3パターンご紹介します。
「目的：自社会員入会」「ターゲット：自社のことを知らない【まだ見ぬ客】」。
「目的：信者客への育成」「ターゲット：自社の既存会員」。
そして、「目的：施行獲得」「即時施行になりそうな急遽客」です。
ます、「目的：自社会員入会」「ターゲット：自社のことを知らない【まだ見ぬ客】」です。
今回は、こちらに「急遽客」は含めずお話しさせていただきます。
まだ見ぬ客（新規客）に対しては、「家族葬相談会」や「家族葬セミナー」といったイベント毎を通して、自社と接点を持ってもらう必要があります。
イベント内容は葬儀にまつわるものがベスト。
稀に、「フラワーアレンジメント教室」などを頻繁に行われている会社様がございますが、新規客に対してイベントを行い、最終ゴールとして自社会員に入会してもらう必要があります。
入会をゴールとすると、お葬式に関して興味・関心がある客層に絞るためには、葬儀に関するイベントのほうが良いです。
そのため、上記のようなイベントを計画的に実施して、葬儀社は新規客と接点を作っていく必要があります。
次に、「目的：信者客への育成」「ターゲット：自社の既存会員」です。
既存客に関しては、折込チラシやポスティングで告知する必要はございません。
DMやLINE公式アカウントといった直接アプローチできる販促手段を使い、アプローチをしていく必要があります。
既存客に関して販促を行う目的は、「信者客への育成」です。
ここでいう「信者客」とは、自社のことを「まだ知らない」方や、知っているけど会員ではないお客様に積極的にオススメをしてくれるお客様のことを指します。
船井総研では、以下のような顧客ピラミッドを度々お伝えしています。
自社商圏内で各顧客の数というのが逆ピラミッドになることを目指し、販促活動を行っていく必要があります。これを、船井総研では「地縁型マーケティング」と読んでいます。
この、「まだ見ぬ客」、「一般客」、「知人客」、「友人客」、「信者客」といった各顧客属性に応じた販促を行っていく必要があるということです。
最後に、「目的：施行獲得」「即時施行になりそうな急遽客」です。
こちらのお客様に対しては、価格訴求・自社会館訴求・安心感訴求といった形で、他社と比較した際の優位性をチラシで露出していく必要があります。
船井総研では、「差別化の8要素」という差別化の判断軸があります。
「立地」「規模」「ストアロイヤリティ」「商品力」「販促力」「接客力」「価格力」「固定客化力」です。
その中でも、主に、「商品力」「価格力」といったところをより細分化させて打ち出すのが良いでしょう。
このように、各販促に対して、ターゲットと目的を設定することで、販促効果を最大化させることができます。
（ここでいう販促効果は「CPOの削減」です。CPOとは「顧客獲得コスト」のことです）
是非、上記を参考に、「この販促はどのターゲットに向けて打つものなのか？」ということを明確にした販促を行っていくことをおすすめします。
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