ここ2～3年において、Web広告（リスティング広告）を始められたり、興味を持っている葬儀社様が増えてきているのではないでしょうか。船井総研とお付き合いをいただいている葬儀社様でも、多くご相談をいただいております。
というのも、この数年でお葬式を検討する顧客がホームページを見ている割合がかなり増加しているということがあります。詳細は前回の「葬儀社必見！葬儀の相談、施行依頼が格段に増加するWebマーケティングで取り組むべき3つの事例」のコラムをご覧ください。
その増加傾向にあわせて、大手の葬儀社や葬儀社の紹介サイトがWeb広告に力を入れ始めました。また地域の専門葬儀社でもWeb広告を回し始める会社が多くなり、これまで以上にWeb広告上で多くの会社が競合するようになっています。このような状況でWeb広告を回すにはより広告予算を増額する必要がありますが、ただ増やすだけではなく問い合わせや施行に繋がるように効果的に運用しなければなりません。
そこで複数回のコラムに分けて、葬儀社様向けのおすすめのWeb広告運用方法をご紹介させていただきます。
今回はWeb広告を回しているがどのように成果を図ればいいかわからない葬儀社様に向けて「Web広告を回すうえで抑えるべき4つの指標」を解説させていただきます。
まずWeb広告について簡単にご紹介いたします。Web広告とはGoogleやYahoo!のような検索エンジンの検索結果の画面に有料で掲載される広告のことを示します。「○○市 家族葬」のように検索をすると、検索結果の上部や、下部に「スポンサー」と記載された箇所があります。リスティング広告を配信すると、この箇所に表示されるようになります。
ただコストをかけてWeb広告の配信を設定したからといって、必ず広告が配信されるわけではありません。競合他社も同じようにWeb広告を配信していると、広告を表示させる枠を取り合う形になります。そうすると検索するタイミングによって表示されるときと、されないときが出てきます。そのような広告が表示される割合のことを「インプレッションシェア」と呼びます。
「インプレッションシェア」が100％であれば、100回検索されたうちすべてに自社の広告が配信されているということになります。できる限りこの数字を高く保つことが必要となります。インプレッションシェアについてはGoogle広告、Yahoo!広告ともに「オークション分析レポート」というレポート画面で確認することができます。詳しくは各広告媒体のヘルプをご参照ください。
次に「最上部表示率」を確認しましょう。上記で解説したように、Web広告は検索結果の上部や下部に表示されます。葬儀のお客様は特にお急ぎの方が多いため、検索結果の一番上に表示させることが問い合わせ・施行依頼を増やすためのポイントです。いくらインプレッションシェアが高く、表示される回数が多くても検索結果の下のほうに表示されているとクリックされる割合が大きく変わります。2014年に行われたWeb広告に関する調査では、掲載順位1位とそれ以下のクリック率は
10％以上変わるという結果が出ています。自社の最上部表示率があまりにも低いようであればリスティング広告を配信する意味が薄れてしまいます。まずは50％を目安として配信出来ているかチェックしてみましょう。
最上部表示率もインプレッションシェアと同じ「オークション分析レポート」から確認することができます。インプレッションシェアと一緒に確認をしましょう。
最後の確認すべき数字はCPA、CPOです。CPAは「Cost Per Action」、CPOは「Cost Per Order」の略です。それぞれについて詳しく解説していきます。
CPAは1件の問い合わせを獲得するためにかかった広告費用です。葬儀社であればホームページからの資料請求や事前相談、入会に関するご相談が問い合わせになります。例えばWeb広告を月10万円で配信をし、ホームページから資料請求が2件発生すればCPAは5万円となります。CPOは1件の施行を獲得するためにかかった広告費用です。Web広告を月10万円で配信し、その月に発生したホームページからの問い合わせが施行に繋がったり、施行依頼の電話がかかってきて1件施行を受注するとCPOが10万円ということになります。
それぞれ自社がどれだけ広告費用をかけているか、どれだけホームページから反響を獲得できているかをぜひ計算してみてください。目安としてはCPAは5万円、CPOは12万円を超えていると何がボトルネックになっているか課題を見つける必要があります。
以上がWeb広告を配信するうえで確認すべき4つの数字となります。自社で配信している葬儀社様はぜひ今すぐ確認してみてください。また代理店に配信を依頼している葬儀社様は、インプレッションシェアと最上部表示率に関しては現在どのようになっているかを確認してもらい、定期的に報告いただくようにすることをおすすめいたします。これらの数字が徐々に下がっている…などの変化がある場合は競合他社がWeb広告を強化している可能性があります。競合他社の動きを知る、という観点でもこれらの数字を確認することは重要です。
もし「自社で配信しているけど見方がわからない」、「Web広告をやってみたいが自社のエリアでどれくらいの費用をかければいいか知りたい」という葬儀社様がいらっしゃればお気軽にご相談ください。またこの度葬儀社が取り組むべき集客に関してお伝えするセミナー「2024年版葬儀社向け集客の教科書」を開催することとなりました。Web広告はもちろん、それをより効果的に配信していくための施策を具体的にご案内させていただきます。
それでは次回のコラムでは、上記の数字を改善する方法について紹介させていただきます。次回もお楽しみにお待ちください。
葬儀相談件数を増加させ、受注まで結びつける方法を解説
☑集客数を増やす方法が知りたい
☑ホームページから施行依頼を毎月最低5件以上獲得する方法を知りたい
☑葬儀相談の電話件数が増えているが、受注件数や入会件数が増加していない
☑現場が施行業務に追われ、電話対応することが難しい
☑業績向上している葬儀社が取り組んでいることについて知りたい
このような葬儀社はぜひご参加ください！
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
開催日程
2024年5月24日（金）13：30～16：30
開催場所
船井総合研究所 五反田オフィス
〒141-8527
東京都品川区西五反田６−１２−１
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
