今回は、前回コラムに続き、
「4つのポイントで理解！失敗しない樹木葬のはじめ方」をお届けいたします。
今回は【売り方編】でございます。
本コラムの最後に「寺院様向け樹木葬立ち上げセミナー」のご案内もございますので、
ぜひ最後までお読みください。
前回は、【樹木葬の作り方編】として、下記の2つをご紹介いたしました。
1．１聖地分の広さから造れる区画作りの方法
「都市型コンパクト樹木葬」と呼ばれる、
「1聖地分の広さで十分区画数を造れる」樹木葬のカタチにより、
例えば「境内墓地の空き地」や「墓じまいされた墓地区画」などを活用することができます。
本来1聖地1区画分しか墓地を造設できないところを、
1聖地分の広さに複数区画造設することが可能です。
前回コラムでは、実際の区画造設を通じて、上記に成功している秘訣を解説いたしました。
2．3か月で区画の7割を成約できる樹木葬墓地の見せ方
これから樹木葬を造設される場合、「競合との差別化」を意識する必要があります。
実際に、多くの成約を実現している樹木葬に共通することとして、
地域のニーズである「宗旨宗派不問」「永代供養」であることに加え、
他の競合との「価格」や「コンセプト」で明確に差別化に成功していることが挙げられます。
前回コラムでは、これらの差別化を実現するための取り組みや事例をお伝えいたしました。
今回は、区画の造設後の「集客」と「お客様対応」について解説いたします。
樹木葬オープン前後での、来場を促進する施策（＝集客施策）について、
下記の画像のように「オープンの前/後」「既存客（檀家・信徒など）/新規客」
を明確に分けて施策をとっていく必要があります。
例えば、「チラシ」ひとつとっても、「オープンの前/後」「既存客（檀家・信徒など）/新規客」
で変わってきます。
例えば、軸を「オープンの前/後」に据えると、
・オープン前：オープンをする告知およびオープンイベントの告知をチラシに入れ、
オープンに向けた期待感を醸成する
・オープン後・新規客向け：オープンイベントでの来場者数または成約数を明記し、
「残り〇区画！」など限定感を訴求した内容にする
といった違いを出す必要がでてきます。
それ以外にも、「オープンの前/後」「既存客（檀家・信徒など）/新規客」の軸で
多様な施策を掛け合わせて実施することで、お寺の樹木葬への来場数を最大化しております。
本コラムを拝読いただいている方にとって、何かを売り出すときに心配なのが
「お客様に対する対応で失敗しないか」ではないでしょうか？
弊社がお手伝いした樹木葬では、オープン時およびそれ以降のお客様対応についても
サポートをしているのですが、その際に必ず取り組んでいただいていることが2つございます。
ひとつが、「お客様対応フローの統一」。
これは、来場いただき、来場された方へのご案内の流れを、事前にロールプレイングで
解説したうえで、お客様に対応されるすべての人に同じ流れを丸ごとマネしていただく
ようにしているのですが、全ての樹木葬で、必ず下記の流れに統一しております。
これまで50箇所以上の樹木葬のオープンに立ち会っている中で、
もっとも成約に成功しやすいパターンが、上記の流れとなっております。
もうひとつが、「お客様対応時に使用するツールの統一」。
弊社がお手伝いする中で、お客様対応をする際にご説明をするためのツールを提供しておりますが、
そのツールのひとつに「誰でも読み進めるだけ営業ができる“紙芝居型営業ツール”」があります。
具体的には、「樹木葬とは何か」という初歩的な解説から、
ご自坊で取り扱っている樹木葬のコンセプト、区画、価格の説明、
加えて樹木葬購入までの流れや購入に際してのよくあるご質問等を、
先ほど説明したお客様対応フローに沿って記載したツールを作ります。
そのため、文字通り「誰でも読み進めるだけ」で成約につなげることができます。
なお、このツールはお寺に置いておき、読んでもらうというだけでも
十分な内容ですので、設置用パンフレットとしても非常に有用です。
以上の2つの取り組みによって、
「営業販売経験ナシでも成約率70％超を達成できるお客様対応」を実現しております。
ここまで、2回のコラムに分けてお伝えしてきました、「失敗しない樹木葬のはじめ方」。
改めて前回のコラムと共に、復習していただき、
ご自坊で樹木葬を始める際の参考にしてみてください。
次回のメルマガは、「樹木葬成約で終わらない！持続的なつながりを生む”会員制度”とは？」
と題してお送りいたします。
熱中症にもコロナにも気を付けながらの夏、普段以上に気を使うお盆を
迎えるかと存じますが、くれぐれもお身体を大切にお過ごしくださいませ。
8月24日より、「【寺院・ご住職様向け】失敗しない永代供養墓地開発セミナー」をオンライン開催いたします。
樹木葬は、「境内墓地」をお持ちであれば、比較的早期に、かつわずかな費用で護持発展のための基盤を作ることができます。
セミナーでは実際の成功事例も交えながら、「失敗しない樹木葬の作り方」ノウハウを惜しみなくお伝えいたします！
また、本セミナーでは、上記の集客施策やお客様対応の進め方についてのノウハウも惜しみなくお伝えいたします。
〇日程
※各回それぞれ、同じ内容です。ご受講可能なお時間を1つ自由にお選びください。
8月24日（火）①10：00～12：00、②13：00～15：00、③16：00～18：00
8月28日（土）①10：00～12：00、②13：00～15：00、③16：00～18：00
8月31日（火）①10：00～12：00、②13：00～15：00、③16：00～18：00
9月2日（木）①10：00～12：00、②13：00～15：00、③16：00～18：00
