皆様は会員獲得コストというものを意識しておられますでしょうか？

通常の広告宣伝活動においては、チラシのみで会員入会というものも少なくなり、
様々な販促ミックスによる結果と言えるため、判断しにくい数字かもしれません。
ですが、会員入会を目的としたイベントの場合、
その効果は測りやすいと言えます。

新規入会を目的としたイベントは、単に集客数を意識すれば良いのではなく、
この数字を抑えておかなければなりません。
その理由は、衰退期の産業というのは、
「新規客獲得コスト」が大きく上がってくるからです。

ライフサイクルの話はセミナーなどでよくお話させていただくので、
ご存知の方も多いかと思いますが、
既に葬儀業界は成熟期を迎え既に右肩下がりの業界となっています。

しかし、これは業界全体の流れであり、
地域別に見ればまだまだ成長期と言える場所もあります。
家族葬が普及しておらず、平均単価が高い地域、
逆に家族葬浸透度が高く、エリア内の単価もどんどん低下、
市場が小さくなる地域など様々です。

そして最もライフサイクルの進み具合を測りやすいのが、
この新規会員の獲得コストであるといえます。

今年H社様で開催した感謝祭イベントでは、
1会員当たりの獲得コストは45000円だったといいます。
一方でS社様のそれは20000円を切るような金額でした。
このような違いがある両社においては、全く同じやり方でイベントを進めれば、
コストが倍だけかかってくることがわかります。

となれば、H社様でやるべきことは、
集客をさらに高めることよりもむしろ、オペレーションの変化によって、
入会率を高める導線やお客様との接点作りとなり、
S社様ではまだまだ集客にどんどんお金をかけても
会員様を増やしやすいということが言えます。

さらにH社様では、新規会員を獲得するシナリオも変えていく必要があります。
チラシを中心とした入会活動から、紹介による会員獲得、
さらにはゆるいつながり作りからスタートしたランクアップ活動に
取り組むべきタイミングとなります。

WEBでの集客を図っているご支援先のA社様は
1会員あたりの獲得コストは推定55000円です。
これは決して安い金額とは言えないです。

ですが、いろんなところに投資を分担させずに、
WEBに集中させていることで販促コストを抑えています。
だからこそ、きちんと利益を出しながらスピード感をもって
成長することができているといえます。

ビジネスモデルを大きくチェンジした結果の成功事例と言えますね。

皆様、こんにちは。光田です。

去年、一年は私のお付き合いしている近所にも
たくさんの会館ができる一年となりました。

一方で、勝ち組・負け組がハッキリと分かれてきていることも事実です。
勝ち組になるためには、会社の古き良き伝統を残しながらも、
今のお客様が求めている形に少しずつシフトしていかなければなりません。

皆様も感じられているとおり、
3年ぐらい前からお客様ニーズは大きく変わってきております。

一番、顕著に現れているのが、ネットの受注件数の伸びです。

簡単にいってしまえば、お客様のニーズがシフトしているということです。
この現実を否定してしまうと時流と違う方向にすすむことになってしまいます。

ただし、ニーズだからといって全てネット受注している業者に
合わせなければならない、といっているわけではありません。
なぜ彼らが選ばれているのかの本質を見極めて、
自社の商品や打ち出し方をどう変えていくのか。
この追求を徹底的に行っていかなければ、
新規参入の会社様にシェアを奪われてしまう一年になりかねません。

自社の良さ、そして顧客のニーズを見極め、
進化していく一年にしていきましょう。

皆様の今年一年が次なる時代の新たな一年になりますように。

売上に関する方程式だけではなく、
今では当たり前となっているイベントについても
マーケティング方程式を意識した構築を行っていく必要があります。

イベントに関するマーケティング方程式は次の通りです。

イベントのゴール自体はやはり会員入会にはなります。
その数を最大化するには、
5つの要素を最大化する必要があるということです。

集客数を最大化し、会館の中に如何に入ってもらうか。
これはこれまでのイベントでもほとんどの会社で
意識されてきたことと思います。

しかし、先程も述べたように
現在、イベントでの会員入会者数が落ちている傾向があります。当日入会特典だけでは、入会しにくくなっているためです。

そのため入会者数を増やすためには、
その前の２つの項目が重要になってくると言えます。

まず着座率とは、会館内において、
如何に落ち着いていただくかということです。
立っている状態ではどうしても話は進みません。
フリースペースコーナーを広く取り、
まずは座っていただくということを強化すること。
それは導線の作り方や案内するスタッフのトークによって
強化することが可能です。

そして着座していただいた方の相談率をどのようにして高めるか。
各テーブルに人が付くことができれば、
それが一番効果は高いと言えますが、
人員配置の問題で数多くの従業員を抱える会社でなければ
実践しにくい方法でもあります。
そのため、ツールやチラシ、POPなどでカバーする必要があります。

・事前相談することの必要性
・事前相談のハードルを下げるツール（どんな些細なことでもOK）
・安心感の品揃え
（お客様の声やスタッフ紹介、○○賞受賞履歴など）

それによって声をかけていただきやすくする。
スタッフさんがコーヒーなどをお持ちする機会を増やすことで、
お客様が声をかけるタイミングを作ることも大事です。

そこで相談をする機会を作り、
事前相談や会員のお話をさせていただく。

成熟期を超えたところでは、イベント一つでも
きちっと設計図を描いておく必要があります。

S社様の新しい小さな式場はオープニングにあたり、
3つの大きな手順を用意しました。
それはチラシ等だけで一度の認知度を高めることが難しくなっていることもあり、
口コミを活用しようと計画した3段展開です。

【第1弾】
これは一般オープニング前に行う限定の見学会です。
対象人数は20名程度。
いわゆる「信者客」に設定されるお客様だけを呼ぶ見学会です。
特にこれが口コミを広げる為の重要な要素になります。
そのため、信者客の中でも老人会やサークル、何かの集まりに参加している人、
長をやっている人を選びました。
このような方たちに一番演出したい要素は「特別感」です。
そのため時期も一般オープン前に「特別」に開催し、ご意見を聞きたいという
大義名分で食事を用意しながら、意見を頂戴する場を設けました。
さらに正しい口コミが広がるようにと、小さなお葬式式場のコンセプトブックを
用意し、ただの「安い小さな式場」ではないことをきちんと訴求します。

【第2弾】
次の対象顧客は、会員様そして店舗周辺に住むご近所様です。
この方たちは、特に大事にしたいお客様の層であることから、
一般告知の前に見学会を開催し中を見てもらうカタチをとりました。
ご案内としては400名にDMを送り、60組100名のご来場。
特典は粗品のプレゼントとお線香の割引販売と
それほど大きなものでもありません。
それでもDMの反響率は15％なので、良い数字といえます。

【第3弾】
そして最後に一般のオープニングチラシの配布を行いました。
オープニングチラシそれ自体は反響が高く、
通常期の1.5倍の会員集客につながりました。

これらの流れで特に重要視したいのは第1弾です。
特に小さなお葬式など、違うコンセプトで出店する場合には、
単価が勝手に下がってしまう可能性があります。
それを避けるためには正しい情報が口コミとして広がる必要性があります。

また新しい会館も見てもらわなくては意味がありません。
しかし大きなオープニングイベントを行うと、
それに伴うコストも小さいものではないといえます。
このような段階的にキーマンを呼んでいくことで、
ローコストでの浸透を図ることができるのです。

最近、私のご支援先の周りには競合の出店が相次いでいます。
新規に会館がオープンするとどうしても少なからずシェアは奪われてしまいます。

シェアの低下を食い止めることが出来なければ、
今後も資金力のある大手が出店してくるとシェアを奪われ
じわじわと衰退していくことになります。

そうならないためにも、
競争から抜け出すことのできる経営を行わなければなりません。

そのために私のご支援先では競合他社との
新規のお客様獲得競争をするのではなく、
圧倒的な信者客を作ることに比重を置いた取組を行っています。

しかし、一体どうすればお客様は圧倒的な信者になってくれるのでしょうか？

その答えは
「お客様が自社の想いに共感しているかどうか」ということにあります。

お客様があなたの会社の想いに共感し
「あなたの会社を応援したい！」という状態を作ることができれば
自然と新規客獲得競争から抜け出すことができるのです。

私のご支援先A社は「A社を通して家族の絆を紡ぎたい」という想いがあるので、
2年ほど前から葬儀施行やイベントなどで「家族の絆を紡ぐ」取組を
徹底して行っています。

例えば、会員限定イベントでは「デジカメ教室」を行ったりしています。
その背景には「シニアの方々がデジカメの使い方を勉強したら、
家族や孫の写真をよく撮るようになり家族の絆が紡がれていくよね」という
メッセージがあります。

このようなイベントを月1回以上行っていると
「想い」の部分に共感したお客様が増え、圧倒的な信者客となり
非競争の状態になってきます。

決して、競争から抜け出す経営を行うということは
業績が急拡大する方法ではありません。
しかし、持続可能な成長を実現してくれます。

もし「競争ばかりはもう嫌だ」と思われる場合は、
「自分は何のために葬儀社を始めたんだろう？」ということを
今一度見つめなおし、「自社の想い」をお客様に伝えていく
行動をおこなってみてはいかがでしょうか？