2015年5月20日更新
こんにちは。
船井総合研究所フューネラルビジネスコンサルティングチームです。
このたび6月8日(月)と6月9日(火)にセミナーを開催します。
タイトルは・・・
「葬祭業マーケティングフェア2015 in横浜」です!
横浜で開催することになりました。
開催概要は以下の通りです。
日時:6月8日(月)・9日(火) 両日共に13:00~16:30
場所:ブリーズベイホテル リゾート&スパ
〒231-0063 神奈川県横浜市中区花咲町1-22-2
JR線「桜木町」駅 南改札口より徒歩3分
ご参加料金:1講座 5,000円~(複数講座割引有)
近隣では葬儀業界の大きなイベントもあるようです。
ちなみに今回は船井総研初の試み、なんとセミナーに5000円から
ご参加いただけます。
今回のセミナーはご興味のあるマーケティングテーマをお選びいただき
ご参加いただくことができます。
━当日の内容を少しだけご紹介☆ ━━━━━
当日は計6つのテーマを2日に分けてお伝えします。
【初日】
(1)Web活用講座
(2)事前相談講座
(3)人材採用講座
【2日目】
(4)提携店制度導入講座
(5)出店戦略講座
(6)財務改善講座
それでは各講座の内容を少しだけお伝えします!
(1)Web活用講座
Web経由が年間12件だった葬儀社が50件になった秘密
月間売上200万円アップさせるホームページ設計の仕方 など
(2)事前相談講座
脅威の入会率!入会率90%以上の葬儀社がしていることとは?
すぐ作れる!すぐ使える!会員獲得のための相談ツール事例5選 など
(3)人材採用講座
施行担当者が集まる募集要項の書き方!
「応募コスト/人」を1.5万円以内に抑える方法とは!? など
(4)提携店制度導入講座
地域を巻き込み、自社商圏への参入障壁を高くする方法!
地域の店舗がお客様を紹介してくれる仕組みの作り方とは など
(5)出店戦略講座
50坪5年回収の家族葬会館の全容大公開
オープンを成功させるためのスタートダッシュ販促大公開! など
(6)財務改善講座
銀行交渉に強くなるためにやるべきこと
健全成長をするために目指すべき葬儀社の財務状況
いかがですか?
ご興味がございましたらぜひお越しくださいませ!
次回メルマガから各講座における最新事例企業の
ご案内をいたしますので乞うご期待ください!
2015年1月14日更新
T社では、地域での新規会員獲得活動の一環として
地域の老人会や老人ホーム向けに営業活動を行っています。
訪問営業も含めて色々な取り組みを行っていますが
最近効果があったのが老人ホームへの出張イベントです。
まず地域の老人会や老人ホームのリストを作成し、
よくあるイベント案内のようなDMを送付します。
この会社では、およそ50のリストで三団体からの反響をいただきました。
反響率で考えれば6%というかなりよい数字です。
その後は普段、皆様が実施されているイベントを出張版でやるだけです。
お葬式セミナーなどを積極的に行っている葬儀社様からすれば
お手のものでしょう。
出張セミナーではどの団体でも30名前後の集客、
うち入会は5~6名と少し少なめですが20%前後の入会率となります。
DMをまいたのは50通ですので費用対効果で見ると非常にいい取り組みですね。
この取り組みには一つ大きなポイントがあります。
それは「葬儀社の講演だけという内容にしない」ということです。
葬儀社単体でこういった出張セミナーの案内をしても、
営業色が強く出てしまったり、相手に勘ぐられたりするため、
あまり反響がよくありません。
実はT社でも以前に自社単体で「お葬式セミナー」のDMをつくり、
同じ名簿に向けてアプローチした際にはまったく反響がありませんでした。
そこで今回T社様では弁護士さんとカメラマンさんと組み、
地域の高齢者を元気にするという大義名分の下に
有志でイベントを実施しているというシナリオを描きました。
そうすることで安心感の訴求もできますし、
イベント自体のコンテンツもゲストを呼ぶことでより魅力的なものとなるため
「参加してみたい」という思いを増幅させることができます。
実際にセミナーを実施した後、
1団体からは二回目のオファーが先方よりありました。
皆様もこういった外部営業を実施される際は、
複数の団体でチームを組みアプローチを実施してみてください。
2014年11月26日更新
葬祭業は言うまでもなくサービス業です。
サプライズ活動などの取組は、お客様の印象と残りやすいものではありますが、
それはあくまで手段の一つでしかありません。
本質的に考えれば、細かい気遣いの積み重ねがお客様を安心させ、
その会社の力となっていくのだと感じます。
事前相談室をはじめ、葬儀会館においても
お客様にお持ち帰り頂くツールの整備は、皆様も行っていることと思います。
S社様では、この持ち帰りツールの中にさらにメッセージを残しています。
そこには
「お手に取っていただきありがとうございます。」
と書いてあります。
これはテクニック的なものというよりは、
本当にそのような感謝の気持ちを伝える手段として考えられたものだと思います。
きっとそんなところはお客様に通じるのだろうと思います。
どんどん件数が伸びるのもわかりますね。
こんな小さな積み重ね、探してみるといろいろとあるのではないでしょうか。
ぜひ皆様の会社でも、ちょっとした差を付けるワンポイントツールを
全員で出し合って見てはいかがでしょうか?
2014年10月23日更新
私たちが陥りがちな思い込み第2弾です。
下記に紹介する文章は、弊社のメンバーが書いたコラムです。
このコンサルタントは住宅リフォーム業界をメインとしていますが、
弊社の仏壇研究会の主催でもあり、ご支援先には墓石店もあるメンバーです。
【下記転用】
関東地方の墓石店の支援。
この会社は昨年秋に葬儀事業に進出し、家族葬ホールをオープンさせた。
立ち上げにあたっては葬儀ビジネスに詳しい後輩を社長に紹介し、
彼が葬儀部門を、そして私が墓石・仏壇部門をコンサルティングしている。
今日訪問したところ、社長が
「今度葬儀のイベントをするんです」と、チラシを見せてくれた。
「大感謝祭」と銘打った、自社ホールを会場とするイベント。
地域でのさらなる知名度アップと「生前会員」の獲得が目的だ。
そのチラシを眺めていると、「入棺体験」というイベント企画に目が留まった。
社長に聞くと、その名のとおり、実際に棺に入ることができるというものらしい。
さらに、棺に収まったところをカメラマンが撮影までしてくれるそうだ。
私はびっくりした。
棺に入るというのは確かにめったにできない体験だけれども、
「縁起でもない」と敬遠されはしないだろうか。
ところが社長によると、自社ではこのたび初めて行うが、
他の葬儀社ではいくつも実践例があり、必ず行列ができるそうだ。
好評企画としては、他に、「遺影撮影体験」というものもあるらしい(!)。
へえ~、とチラシに目を戻すと、入棺体験と書かれたその上に、
「今話題の『終活』コーナー」と書いてあった。
なるほど、と思った。
終活とは、「倶楽部活動=部活」「就職活動=就活」などを捩(もじ)った新語で、
人生の最期を迎えるにあたり行うべき活動全般を指す。
要するに、計画的かつポジティブに死の準備を進めておこう、ということか。
流行語大賞にノミネートされるなど、近年、着実に世間に浸透しつつある言葉である。
葬儀社の「入棺体験」や「遺影撮影体験」にお客様が殺到するというのは、
この「終活」という言葉の存在が、これらの行為に対する抵抗感を薄めていることも、
ひとつの要因ではなかろうか。
新しい価値観と、それに対応する新しいマーケティング手法。
その根っこをたどると、そこには「新しい言葉」があるのである。◆
この文章を見て、どのように感じたでしょうか。
業界にどっぷり浸かった専門家ではありませんが、仏壇、墓石と言えば葬儀に近い業界です。
私からすれば終活という言葉は、既に遅いと感じますし、
入館体験も今では当たり前の企画だと感じます。
ただ、この「当たり前」は業界にいる人間の「当たり前」なのだと思いました。
隣の業界に携わる人間でさえ、このように感じるということは、
消費者に対しても伝わっていないことは多くあるのでしょう。
少し訴求したくらいでは、地域にまだまだ浸透しないということですね。
石の上にも3年と言いますが、3年くらいやり続けて
やっと、地域に企画や印象が浸透していくものなのだと感じます。
新しい取り組みこそ、徹底的に伝え続けないといけないですね。
2014年10月08日更新
船井総研に入社すると初めに言われることは、
「君たちは何も出来ないのだから、スーパーカスタマーになる訓練をしなさい」
と言われます。
スーパーカスタマーとは何かというと、
究極の一般消費者の目線を持てるようにしなさい、ということです。
例えば、こんな話がありました。
先日、ある葬儀社さんのホームページを作るために、
ホームページ製作会社と打合せをしておりました。
私が「今、反響のあるホームページのポイントは○○なので○○にしてください」
とお伝えすると、
その40代ぐらいの担当者の方は
「私はそうは思いません。私が一般消費者なら△△だと思います」とお話してきたのです。
これがよく陥りがちな、主観を軸にした一般消費者目線です。
「反響のあるホームページ」=「大多数の消費者から選ばれているホームページ」であり、
個人的な主観で物事を話しているのではありません。
当然、私たちはコンサルタントですので、
そのホームページがなぜ選ばれるのか、という
裏の裏まで把握しての提案をしているわけです。
そこに主観で話をしてしまう。
主観で話をしてしまえば、人それぞれ感性が違うので、
一つにまとまるわけがありません。
これが多くの会社の業績が伸びない落とし穴なのです。
成功しているという事実があればより多くの人が支持をしているという
客観的な判断ができるようになります。
つまり、スーパーカスタマーとは、成功している事例をたくさん見て、
なぜ成功しているかの奥の奥までを分析しルール化する消費者のことを表すのです。
この訓練を5年も続けると、
大体、何がはやって何がはやらないのかがわかるようになります。
是非、皆様も主観ではなく、スーパーカスタマーとしての目線を身につけ
色々な取り組みを行ってみてはいかがでしょうか?