M社様では生花部門を内製化していることもあり、
しきみや仏花の店頭販売強化を行っています。
そしてその武器を事前のお客様との接点作りにも活用しています。

M社様でも入会金1万円の
優良会員制度は実施しています。
ですが葬儀会員というのは、
やはりそういったことの意識が高い人しか
入会につながりにくいといえます。

そのため今回、この生花部門の強みを生かした
「フラワー会員」制度を立ち上げました。

入会金0円の登録制として、
お花が安くなるというものです。
お葬式に関する特典は何もありません。
目的は住所などの情報を頂いて、定期的にニュースレターを送り
つながりを太くしていくこと。
ニュースレターの内容や接触頻度に自信がある会社だから
できることでもあります。
実際にスタートして1ヶ月で40名の会員さんが集まったといいます。

この通常会員の一歩手前のゆるい会員制度はこれから重要になります。
特に会員獲得コストが大幅に上がっている地域、
新規の入会者が他社からの乗り換えの人が増えてきた地域では必須になってくるでしょう。
既に会員見込み客は飽和状態であると予想できるためです。

ただし、このようなゆるい会員制度も、
ただやればよいというわけではありません。
この会員制度に入会してもらったお客様は、
顧客ピラミッドで言えば下の階層に位置づけられる顧客層です。
つながりを作った後の活動がしっかりと設計されていなければ、
それはあまり意味を持ちません。

例えばニュースレターはもちろん、その方たち限定の企画、
イベント、そして年に一度のランクアップキャンペーンなど、
積極的にアプローチしていく必要性はあります。

無料だからそんなに活動しなくてもよいのではなく、
無料だからこそ大きな価値を提供してあげる。
その活動を続けることで、自社に対する価値観があがる。
相手の期待値を常に上回る取組みは、
こういったところでも実践しなくてはいけません。

(さらに…)

会員入会の紹介キャンペーンを実施されている会社様はありますでしょうか。
紹介キャンペーンの企画を考えて、DMを打ってみてもイマイチ反応が無い。
そんな経験はありませんか？

私のご支援先では紹介キャンペーンを実施し、少なくとも紹介率20%、
高いところでは50% を超える形での実施に成功しています。

紹介キャンペーンの際に、議論されることが多いのが、

・紹介者にもプレゼントをあげるかどうか
・紹介者または入会者への入会特典を何にしようか

という議論です。
そして失敗の理由が「このプレゼントでは魅力が無い」という
ところに持っていかれがちです。

しかし実際のところ、成功のポイントはプレゼントの内容が
そんなに大きく影響するものでもありません。
もちろん人気のあるプレゼントはありますが。
（実際にはお米の反響は良いですね）

実は紹介キャンペーンを実施する際の一番のポイントは、
何をプレゼントするかではなく、「誰に」お願いするかにあります。

私のご支援先では紹介キャンペーンを実施する際、
この「誰に」案内をするかに一番の時間を費やします。
船井総研が定義するところの「信者客」と呼ばれるランクのお客様を抽出し、ご案内をかけるのです。
すると紹介率はぐっと高まり、50％という
高反響率を実現することも可能になるのです。

今、業績が良い葬儀社様には2つの共通点があります。

1つ目は、マーケティング活動をしっかりと行っている葬儀社様です。
当たり前のことですが、年間の販促計画を立て
一つ一つの販促の目的を明確にしながら
行動を行っている会社は業績が好調です。

ここで重要なポイントは
短期的視点だけでマーケティング活動を行わないことです。
即効的な結果ばかりを期待して行動している葬儀社様は
業績がジリ貧になっている傾向にあります。

速効的な結果を期待するもの（例えば、感謝祭や勉強会、相談会など）と
遅効的な結果を期待するもの（例えば、月々の折込チラシ、
看板、会員向けイベントなど）
をミックスし、マーケティング活動を行っていくことが必要です。

2つ目は、施行に関して
他社との明確な違いを生み出せている葬儀社様が好調です。

当然、施行を滞りなく行うことは葬儀社として最低限必要なことです。
しかし、それだけでは他社と何も変わりません。
変わるとすれば施設が違う、などハードな面だけです。

例えば、業績好調の葬儀社様の一つに、2,000円サプライズというものを
義務付けて行っている会社があります。

これは担当者が1施行あたり2,000円の予算枠を持っていて、
その予算の中であれば何を行ってもいい、というルールです。

このルールを作ることでお客様のパーソナル情報をヒアリングし、
「どうすればこのお客様を喜ばすことができるだろうか」と
担当者、そして会社の意識が変わってきます。
（ただのメモリアルコーナーを作るのではありません。）

その他にも、お別れの儀への演出をこだわる会社なども業績好調です。

このように、それぞれの会社によって手法は異なりますが、
他社と施行中に違い生み出しているということは共通しております。

今、業績を上げている葬儀社様の中で共通点は、
実は、これらの単純な2つのことが徹底できているかどうかなのです。

ぜひ、皆様も一度、自社の取組を見つめ直し
上記2点の実行＆精度を高めていくことに
チャレンジしてみてはいかがでしょうか？

M社は自社で生花部門を持っており、

仕入れを抑えることができることから

実行しました。

考え方は、以前ご紹介したような大相談会での卵販売に近いものです。

会員入会をひとつの目標とすると、それを因数分解すると次のようになります。

会員入会数＝反響数×相談率×入会率

つまり、単純に反響の数を増やすか、

つながりのできたお客様が相談してもらえるような仕組みを作るか、

相談してくれたお客様が入会してくれる率を高めるか、

その3つを強化するということになります。

今回のチラシの目的はまさしく反響数アップです。

反響率を上げるために必要なことは、「集客商品」です。

お盆というお墓参り時期に必要となる仏花が、

スーパーと同等もしくはそれより安く、そして品質のよいものが提供できる。

そこでのつながりは、いざ相談をしたいというときの選択肢において

影響を及ぼし、買い物ついでに相談ということも発生させてくれます。

実際にこのチラシを通じて来店したお客様は60組程度。

その月の相談件数はいつもよりも多い件数でした。

成熟期を越えると大きな特徴のひとつに

新規客獲得コストが上がるというものがあります。

つまり広告を見て直接入会という流れが難しくなってきます。

そのためまずは接点を作る活動に意識をシフトしていく必要があります。

今回の取り組みはまさにそのひとつの考え方といえます。

M社様はお客様に3ヶ月に一度ニュースレターを発行しています。
そこには親近感情報だけではなく、勉強会やイベントの情報も入れています。
今回は夏のお盆勉強会の開催の案内を入れたところ、
問い合わせの数などがいつもよりも多かったといいます。

その理由はチラシを変えたわけではなく、封入する封筒を変えたのです。

右の写真のように手書きのメッセージを
封筒に印字したもので送付をしました。
DMの反響率を上げるには、二つの要素が挙げられます。

ひとつはまさに「反響率」を上げること。
これにはそのイベントの企画内容やチラシの作り方にポイントがあります。

もうひとつの要素は、
そもそもの「開封率」を上げるという考え方。
透明な封筒を使うことも多くありますが、
逆にDM感が出すぎてしまい、
そのまま捨てられてしまうという可能性もあります。

今回のようにあえて中を見えなくすることも
その仕掛けのひとつ。
さらに手書きのメッセージを入れるという取り組みは、
あまり目にすることがないものです。
そういったものはやはり反応がよくなります。

さらに今後は、このメッセージを季節感をあらわすものにしていこうと決定しています。
自分たちのことではなく、
お客様に向けたメッセージの方が 尚いっそう手に止まる確率が上がるのではないでしょうか。

皆様もぜひ試してみてください。

(さらに…)