皆様もご存知のとおり、葬儀という商品は非常に購買頻度の低い商品です。
そのため、チラシを折込んでもあまり効果はありません。

よく「チラシ折込は意味があるのですか？」と聞かれることがあるのですが、答えは
「意味のある販促を行っていればあるけれども、
意味のない販促をしていたら効果は薄い」
ということです。

皆様も想像していただければわかると思いますが、
新聞の折込チラシはパラパラ見て、興味のあるもの、
もしくは、インパクトのあるものしか手にとってじっくりと見ないのではないでしょうか？
不動産に興味ない人は不動産屋のチラシは見ないし、
求職中の人は求人広告に興味があるけれど、そうでない人は全く興味を示さない。

そう。そもそもチラシは興味のある人にしか見られない、ということを
理解しなければならないのです。

次に、質問されることが、
「チラシの中で事細かに文章を並べ説明する必要があるのか？」
ということですが、この答えは「イエス」です。

私がチラシを作ると「こんなに文字が多かったら
読む気をなくすのではないですか？」と言われますが、
前述したように、興味がある人は事細かに読むし、
興味がない人は見安かろうと、オシャレだろうと、
そもそも葬儀社のチラシを見ないのです。
逆を言えば、興味のある人は細かく読んでくれます。

つまり、情報は出来る限り伝えるようにしなければなりません。
これが出来ている葬儀社が本当に少ないのです。

そして、もう一つ意識しなければならないのが、刷り込みです。

興味のない人にでも、「また、あの葬儀社のチラシが入っているな」と
思ってもらうことは出来ます。
覚えてもらうことが出来れば、いずれ葬儀が必要になった時に、
一つの候補として取り上げてもらえる可能性が高まるのです。

だからこそ、表面はインパクトがあるものにする必要があり、
かつ、キャッチとなる部分は変えないことが重要です。
例えば、キャラクターは常に一緒にし、
毎回、刷り込みを行うようにすることが重要になります。

チラシ作り一つにおいても、ただやればいいというものではありません。
しっかりと、こちら側が意図を持って、論理的に、
かつ、お客様の心を揺さぶるチラシを作らなければならないのです。

是非、皆様も実行してみてください。

イベントについては、これまでも何度か取り上げてきていることですが、
最近、イベントの効果最大化の際に意識すべきことが変化しているため、
再度お伝えします。

業界の成長期時代というのは、新規向けイベントは、
「どれだけ多くの人を集めるか」が重要なポイントとなっていました。
多くのお客様は、そのタイミングで「お得感」を理由に会員入会していただいたからです。

しかし、皆様もご承知のとおり、
イベント時の会員獲得コストというのは、年々上昇しています。
すると、これまでのようにただ多く集めれば会員入会者数も増えるといった
単純な方程式が成り立たなくなってきました。

右にあるホワイトボードの写真は、
ご支援先のM社様で行った企画会議の際のホワイトボードです。
（文字が汚く、読みにくい点はご勘弁ください・・・。）

至って一般的な企画会議に見えますが、
実はこの際に意識している点は、企画の横に赤文字で記入してある「人数」です。

この人数は、それぞれの企画に対して、当日オペレーション上必要な人数を指しています。
ホワイトボードの右上の方には、赤字で必要なオペレーションの合計人数、
そして青字で実際に当日動ける人数を指しています。

なぜこのようなことを企画の最初の段階で行っているか。
それは会員入会を最大化するためには、
当日スタッフ（特に相談できるスタッフ）に余裕があるオペレーションでなければ
いけないからです。

最近のイベントにおいては、ただ会員入会ブースに待つだけではなく、
ある程度こちらからも積極的に声をかける必要性があります。
それをするためには、実は企画は「やりすぎない」方が良いのです。
当日のオペレーションに人手を取られ、
会員入会者数が少なくなってしまうのは、本末転倒です。

だからこそ企画段階で、人数を把握しながら進める必要があります。
もちろん、当日1件程度の通夜が発生し、
何人か人手がいなくなっても十分回るであろうオペレーションの設計が
必要なことは言うまでもありません。

2014年3月末現在、内閣府の発表では
スマートフォンの世帯普及率が54.7％という発表がありました。
世帯普及率なので正確とは言えませんが、
スマートフォンの普及が伸びているのは間違いのない事実です。
今後もこの増加傾向は続くでしょうし、
シニア層の方々への普及の戦略を今後メーカーは打って出てくるでしょう。

そんな中、現在、自社のスマホサイトをしっかりと整備している葬儀社様は、
全体の10％にもみたないのではないでしょうか？
ホームページを持っている葬儀社もまだ40％程度ではないかと思います。

今までホームページは、人口の少ないエリアでは重要視されませんでした。
しかし、最近では地方から都市にでた世代の方々が喪主になることも増えてきました。
そうすると、インターネット検索で葬儀社を探すということも
地方に波及しつつあります。

私の九州の地方都市のお付き合い先でも、
一ヶ月の間にインターネット経由の受注が5件ありました。
そう考えると、ホームページの重要性が高まってきているのは間違いありません。

しかし、これからもっと重要になってくるであろうと予測されるのがスマホサイトです。

もし依頼する葬儀社が決まっていない場合、
病院から葬儀社リストを見せられると思いますが、
そのリストにのっているのは葬儀社名と電話番号のみ。

あなたがお客様の立場だったらどうしますか？

そう。スマホで社名検索をするのではないでしょうか？

つまり、核家族化が進んでいる今だからこそ、
喪主世代に安心感を与えることのできるスマホサイトを用意する必要があるのです。

是非、皆様もスマホサイトから受注できる導線を作ってみてはいかがでしょうか？

勉強会でもご紹介したK社様の新会館。
そのオープニングセレモニーが行われました。

会館については、家族葬に特化したコンセプト型の店舗が売りですが、そのほかの特徴といえば、3プライスでのチャレンジを行っているということです。

右のプランは、そのうちの2つのプランの内容になります。

ちなみにメガネの市場なども
通常販売→安売り→３プライス→均一価格→付加価値販売となっています。
今回の３プライス戦略はそんな流れを予測した時流先行型の品揃えです。
料理も返礼品もコミで作られたこの３プライス料金、
お客様にとってわかりやすいことは間違いありません。

しかし、同時に考えられるメリットは、従業員にとってのわかりやすさです。

実は、イベント当日は集客の良さから人が不足し、
私も案内係ならびに相談対応をしました。
料金については、大きな枠組みはわかりますが、細かい点までは記憶していません。
ですが、その私でも説明できるのがこの3プライスです。
ちなみに当日は入社3日目という新人さんもいましたが、
その方も普通に説明できておりました。

お客様にもわかりやすく、売り手にもわかりやすい。
だからこそ、料金部分を気にすることなく、いろんなお話がお客様とできる、
コミュニケーション力が高ければ、事前相談対応がすぐにできるようになります。
おそらく、パートスタッフの女性でもすぐにできるようになるでしょう。

わかりやすさを追求すると、いろんなところにメリットが生まれます。

先日、ご支援先で自社の現状のブランドと、
もう一つのブランドをいかに共存させていくかということを
お話ししておりました。

一つのブランドは高付加価値ブランド。
もう一つは低単価の客層を抑えたブランド。
という具合につくっていく予定です。

しかし、そもそも単価下落は業界全体の課題です。

プラン表などの変更にプラン単価自体を向上させることができますが、
会葬者の人数は時代の流れに逆らうことはできません。

ここで、逆転の発想が大切です。

単価の下落を食い止めようとするよりも、
単価の下落をチャンスだととらえることが出来れば
次にどのような戦略が思いつくでしょうか？

1.地域最安値を武器に一気にシェアを上げる
2.単価が安くなっても利益がでるように粗利率を変える
3.一施行にかかるオペレーション＆人員配置を変える
4.小さな式場をすばやく出店する
5.その後、相談サロンを出し式場と式場の間をつないでいく

など、様々なやるべきことが思い浮かんでくるようになります。

もし、新規出店を行わない戦略をとるのであれば、シェアを上げた後、
地域のお客様の役に立つ、新規事業を始めるようにする。

等、やれることは本当にたくさんあります。

単価の下落が悪ではなく、
単価の下落をチャンスととらえることができるかどうかが、
今後の葬儀社の生き残りにとって大きな分岐点になるのではないかと
感じる今日この頃の光田でございました。