皆様

こんばんは。大道です。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

本日は【新しい仕掛けとマネジメントのバランスをとる】というタイトルでお話しさせていただきます。

先日ある会社様にご訪問をしていろいろとインタビューをさせてもらいました。

会社の「　過去、現在、未来　」会社が創業からどういう歩みをして今に至ったのか、そしてこれからどこを目指していくのか
をこと細かく全てを聞かせていただきました。

その会社さんの長所は常に情報のアンテナを高く張り巡らし、常に世の中の新しい波に地域最速で乗ってきた先見性に優れている点です。

その反面新しい取り組みをしすぎて、大幅に舵を切るので、組織の拡大とともにマネジメントでの問題が起きてきました。

ですので、そのタイミングで足踏みをしてきたという過去があります。

ここでの足踏みは非常にもったいないですよね。

そこで大切なのが、仕掛けとマネジメントのバランスです。

よくマーケティングとマネジメントの両輪を回す経営をしなさい　といいますが、まさにそれです。

幸いこの会社さんはそれに気づいており、今内部の整備をいろいろ仕掛け中です。

この時代の先端を行く会社の文化に、それについていける社内体制があれば間違いなく伸びますよね。

とはいえ、それを完全同時並行で進めるのは至難の業です。

ここで言いたいのは常に完全にバランスをとれということではなく、
新しいことをして社員がついてこれなくなる。
社員がついてこれなくなることを恐れて常に仕掛けが後手になる。

というような極端な状態を回避しましょう！

ということです。

片方が悪い流れになりそうであれば、もう片方を重点的に修復していく。
そんな早めの対処が求められています。

そこら辺の予測も含めて、中長期経営計画の各年のテーマを設定していったり、
書き換えて行ったりすることが必要です。

皆様の会社ではいかがでしょうか？
極端にバランスが崩れた状態になっていませんか？

ではまた。

株式会社　船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント　大道 賢作

皆様

こんばんは。大道です。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

本日は、【出店候補地の価値は点ではなく、線で見る。】というテーマでお話しいたします。

近年、船井総研にも葬儀会館の出店案件やリニューアル案件が非常に多く入ってきています。
会館、サロンを含め、私のお付合い先の約半数～3分の１程度が何かしらの仕掛けをしています。

その中で、出店候補地選定や投資採算計画などからお手伝いさせていただくことが非常に多いのですが、
そういった場合、その場所の価値を「　現在　」という点でとらえるのではなく、
「　現在　」から「　未来　」という形で線でとらえましょう。
というお話しをよくしています。

どういうことかというと、現在の価値ばかりを追いかけるのではなく、
そのエリアが将来どうなっていくエリアなのかも合わせて確認しておく必要があるということです。

この将来人口の予測や、自店の単価の落ち具合も加味しておかないと、投資採算の計画自体が狂ってしまいかねません。

また、そのエリアの人口のピークはどうでしょうか？

日本国内ではまだまだ、死亡人口は伸びていく予測ですが、すでにエリアによってはピーク近い数字になっており、
これから出店するにもかかわらず三年でピークが過ぎるという場所もあります。

それをしっかり見極めずに今の条件だけを見て出店すると痛い目を見る可能性もあります。

同じ投資をするなら、より条件の良いところに出店したいのはみな同じですよね？

そのためには冒頭にお伝えしたように、その場所の価値を「　現在　」という点でとらえるのではなく、
「　現在　」から「　未来　」という形で線でとらえましょう。

案外同じような物件の条件でもどちらがいいかがすぐにわかるようになりますよ！

是非、将来人口を中心に、
点で出店地をとらえるのではなく、線で出店地をとらえてくださいね。

船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント
大道賢作

こんにちは。

先日、弊社のメンバーがご支援先の依頼を頂き、

競合店調査をした後に、このような報告をあげてくれました。

お葬式におけるカルチャーの「　地域性　」の実情を間近で見ました。

訪問した●●県では、

・家族葬したら、村八分にあう地区がちょっと前まで普通にあった

・親族控室でお通夜をする

・安置に対し、非常に神聖にとらえる

さまざまな葬儀社の話を聞いていて、こんな話をよく耳にしました。

これはこの地域だけにあるものではなく、

葬儀業界においてはよく耳にする話ではないかと思います。

隣町に行けば葬儀の違う文化のお葬式が行われている。

これがある意味業界における「参入障壁」ともなっていたのではないかと思います。

しかし、近年この「参入障壁」が小さくなっています。

理由はインターネットです。

インターネット上では、「地域間の葬儀文化の違い」は、考慮されません。

全国共通のスタイルが各地域に落とし込まれます。

これにより、地域独自のお葬式の形は徐々に薄れます。

結果として、他地域からの参入が容易になってきます。

大手は益々、他エリアに出店しやすくなる時代となるはずです。

地域の風習で守ってきた過去

これからはお客様のつながりを深めて、エリアを守らなくてはなりません。

お客様とのつながりが弱い会社は、他地域から大手が出店してきた際に、

想定以上のスピードでシェアを奪われかねません。

お客様とのつながりは十分ですか？

ぜひ見直してみてください。

本日もありがとうございました。

皆様

こんにちは。大道です。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

本日は【出店候補地を探すときの注意点】というタイトルでお話しいたします。

最近、お客様と一緒に出店候補地を探しに足を運ぶことが多く、
毎週全国どこかの都道府件でお客様と一緒に候補物件を見に行っています。

沢山物件がある中で、物件を選定していかなければならない訳です。

どんな条件で物件を絞っていくか、またどんな条件で探していくかという部分に注意が必要です。

たくさんありますが、代表的なところをお伝えしておきます。

１．既存店からの距離
⇒既存店の商圏とほとんど同じ商圏にならないか、出店の本質は商圏人口付加ですので、
同じマーケットへの出店は大きく業態が違う場合や業態が違う場合以外はおすすめしません。

２．周辺人口（市場）
⇒周辺にどれだけ人口がいるのか、そのエリアの死亡率はどれくらいなのかによって大枠のマーケットがわかります。
これは多いにこしたことはありません。

３．競合環境
⇒これは、周辺人口に対して、何施設あるのか？
どんな特徴の競合なのか？を調べます。圧倒的シェアを誇り、ファン客を沢山持っている地元の老舗や、
自社と同じ業態を先行でやっている会社があると市場環境が良くも、非常に苦戦する可能性が高いです。

４．周辺環境
⇒どんな場所にあるのか、周辺にはほかの建物があるのか、人の流れが向いているところか、
店前の通行客は多いか？などを調べます。
どんなに、周辺人口が多くても、裏路地にある目立たない店舗の業績は上がりにくいですからね。

とここまではみなさん意識するところですが、
次のことが意外と意識できていないことが多いです。

５．施設の出来上がりをイメージする。
⇒文章そのまま。その場所であれば、どの向きに施設を建てるのか？道路に面して建物を建てるか、奥に立てるか？
看板はどの位置にどんな看板を立てれば有効なのか？
改装の場合は、どのように改装するのか、既存の建物をいかすなら、どんなレイアウトにするのか。
既存のまま使えそうなものはあるか？などいろいろその場所であればどんな施設が適切かをイメージしておく必要があります。

たとえばガソリンスタンドの跡地などは一見、ローコストで済みそうに見えて、屋根を全部リニューアルするので
結局高くついてしまったり、使えると思っていたけど、結局とってしまうことになってお金がかかったり、
といろいろなことがあります。

このように、
意外にお金がかかってしまったり、安いけど使いにくい建物だったり、土地の区画がいびつな形で土地の有効活用が難しく、
坪数の割に駐車場が確保できなかったり・・・

ですので、現場にしっかり足を運び、その物件や候補地でならどんな施設ができるのかイメージするは非常に大切です。

是非意識をしてみてください。

ではまた

こんにちは。

エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

みなさまも肌で感じられる通り、

外目で見られている市場規模の増加よりも

急激な施行単価の下落や会葬人数の減少により

1葬儀社あたりの売上は減少する厳しい時代です。

さらに出店に力を入れている葬儀社もあり、

1式場あたりの死亡人口が1万人を切ってしまうことも珍しくなくなりました。

東北や九州では1式場あたりの死亡人口が5000人になっているところも多くあり

さらに減少する今、より厳しい戦いになっているのは間違いありません。

さてそうなってくると出店する側としては重要となってくるポイントがひとつあります。

それが「投資採算の短期化」です。

今までのように式場を出せば売上が伸びる時代は終わりました。

家族葬が増え、多くの葬儀社から比較検討が当たり前になった時代。

さらに出店が加速する今、

「競合がいないからあそこに出せばいけそう！」

という目算だけではすぐに隣に競合が出てきてしまうこともあります。

ネット紹介会社も受注を伸ばしている現在、

式場の競合は式場だけではなくネットも考えられます。

もはや式場ごとの戦いではありません。

いつ競合が現れるかわからない時代なのです。

上記のような競合が出てくることを想定して出店するならば、

早期に返済を完了し、競合が出てきて施行件数減になったとしても

収益化できる体制を整えておかなければなりません。

それはつまり出店の段階ですべてが決まります。

本当にその規模の出店は必要なのか？

競合との差別化ポイントはどこなのか？

返済期間はどれくらいでいつからすべてを利益化できるか？

今の葬儀業界でお客様に必要とされている式場なのか？

出店の段階では時流に基づいたコンセプトを持った式場でなければすぐに廃れてしまいます。

そして間違いなく今の時流は家族葬。

どこまでの家族葬に対応していくか、それが確実に一つの出店の鍵を握ります。

みなさんは30坪で売上が1.5億になる式場があるとしたらどう思いますでしょうか？

「そんなことないでしょ」

「え、一般葬はどうするの？」

「このエリアはまだまだ大きい式あるから」

とかんがえられるかもしれません。

しかしそれもやってのける30坪だとしたら・・・？

実際に出来ていらっしゃる葬儀社様があるのです。

これから出店をされる葬儀社様には必見。

この出店方法なくしては今後の出店でさらに悩まれることでしょう。

ぜひ一度こちらをご覧頂き、出店のポイントをチェックされてみてください。

皆様、こんにちは。船井総研の光田です。
この三ヶ月、私のご支援先では様々な形での出店や改装が続きました。
また、48坪のコンビニ改装型の家族葬式場の出店・
スーパー内のテナントへの事前相談サロン兼仏壇店のオープン・
既存ホールの改装によるハイイメージ戦略・
施設老朽化による移転オープンなど、
色々な商圏でのオープンが続きました。

このオープンは全て形が違うのですが、
私がコンサルをするうえで意識していることがあります。
それは、儲かるビジネスモデルになっているかどうか。

当然、銀行から数千万円以上の借入を起すわけですから、
「ただ出店した」「ただ綺麗になった」で良い訳ではないことは
経営者の方々なら理解しているはずです。
しかし、なぜこの立地に、この式場を出したのだろうか？と
疑問になってしまうような葬儀社も見受けられるのも事実です。

しかし、これからの時代は単価ダウンも含め
今までと同じような式場を出店すると投資回収が難しくなる時代です。
戦略を持って絶対に儲かるビジネスモデルを作り出店する必要があります。

そこで今回は、私がビジネスモデルを作るうえで
意識していることをお伝えします。

（1） 今までの式場よりもオペレーションが良くなること
単価ダウンは免れないため、どのような会館設計にすれば
効率よくスタッフが動くことができるかを意識して式場をつくることは絶対です。

（2） 粗利率を高く設定できるような祭壇廻りの設計
式で原価が大きくかかわる部分は、祭壇生花、外注費がメインです。
外注費は前項のオペレーションによって改善されます。
祭壇生花は、祭壇の設計に応じて大きく変わってきます。
この祭壇設計次第では席数も増やすことも可能ですので
この部分は非常に重要となります。

（3） 既存ホールとの連動性
既存ホールとの位置関係も重要です。
商圏を広げ既存ホールと連動させるためのホールなのか、
それとも単体でいくホールなのか、
それだけでも出店戦略は大きく変わってきます。

ビジネスモデル以外では、キャッシュがどう動くのかを意識して
銀行の交渉などを通じ極力キャッシュフローを悪くしないようにし、
ローリスクでの出店を行います。

以上のように出店は行き当たりばったりではなく、
あくまでも戦略を立てた上で出店することで成功確率を高めていきましょう。

皆様こんにちは！フューネラルビジネスコンサルティングチームの大道です。

2015年6月8日、9日の2日間で
「　葬祭業マーケティングフェア2015　」を開催致しました。

当日は全講座で、のべ75名のお客様にお越しいただき、
WEB、事前相談、人材採用、提携店制度、出店戦略、財務改善と
6つのテーマでお話させていただきました。

セミナー終了後、一ヶ月が経ち、その間に
セミナー後の経営相談にメンバーが各地を訪問させていただいたり、
船井総研にご来社いただいたりと
様々な参加企業の経営者の方とお話をしてきましたが、
やはりどこの会社の相談内容にも出てくるキーワードが「　出店　」です。

これは、ここ3年ほど前は、活性化の案件がまだまだ多かったですが、
ここ2年で「　出店　」というキーワードが一気に増加しました。

これは、「自社が出店する」というだけではなく、
「競合や大手の出店対策として何をすべきか」なども含みます。
自社が出店しなくてもどこかが出店しているというのが現在の業界の流れでしょう。

とは言え、マーケットは決まっているわけですから、
店舗数が増えるということは当然
今までと同じやり方では業績は下がることになります。

出店を考える際、行政人口10,000人に対して1ホールというのが
やはり一つの基準で、それより多い１ホールあたり15,000人などのエリアでは
様々な会社が出店を狙っており、いつ誰が出すかが問題だという状態でしょう。

そういったエリアでは、どうやって新規出店を成功させるかの相談が多いですし、
それ以下の市場では、「これ以上シェアを落とさないために」という相談内容や
「新規出店企業に負けずにシェアを伸ばすためにやることを加速させたい」という
ニーズが多いです。

いずれにせよ、
「業界全体の市場規模が小さくなっている中で、店舗数は増えている。」
この変わらない事実を受け止め、
より緻密な経営計画の策定とそれにともなうマーケティング活動の精度UP、
それらを実践していくための組織設計と組織力UPなど
今よりも一段階上の経営を実践できた会社が
5年後10年後も生き残れる葬儀社となることはいうまでもありません。

皆様にとって２０１４年はどのような年だったでしょうか？

葬儀業界の全体的な傾向を見ると、新たな会館の新規オープンが
多かった年だったのではないでしょうか？
私がお付き合いしている葬儀社の中でも6社の葬儀社が新規出店を行いました。

また、自社エリアに競合他社が出てきたので、
「どうすればいいか？」という相談も多くありました。
この流れは2015年も続くと考えられます。

経営者の皆様は、出店を行いながら業績を上げていくのか、
競合他社が出店してきても業績を安定させるための戦略をとるのか、など、
自社がどのような戦略をとっていくのかを考える必要があります。

戦略を立てるうえで抑えておかなければならないのは、
新規オープンの流れは家族葬増加のスピードを加速させるということです。

元来、東京２３区や横浜、大阪、名古屋などの都心部は
家族葬の割合が半数以上を占めましたが、
地方都市においてはそこまで多くありませんでした。
しかし、この家族葬ホールの出店ラッシュにより、
今まで以上に家族葬への意識が高まっていくことになります。

当然、新規式場オープンの場合、建設コストを抑えることによって
お客様への売値を抑えて提供することも可能となります。

つまり、家族葬が増加しお返し物の売上が下がるだけでなく、
基本プランの単価も低価格競争となっていく可能性が高いのです。
今までと同じやり方では通用しない可能性が高まってくるのです。

経営者である皆様が考えなければならないのは、
このような時代に、どう戦略的に舵取りを行っていくのか、ということです。

低単価になっても利益が上がるためには何をするべきなのか、
そもそも、自社の顧客を他社に奪われないようにするためには
何をしなければないのか、
自社も新たな出店を行う必要があるのか、など、
自社がどのようにこの激動の時代を駆け抜けるのかを考えながら
戦略をたてていく必要があります。

そのために、私がご支援先で行っていることが、
しっかり中長期の計画を立て行き当たりばったりの経営から脱却することです。

5年後●●を達成するために、2015年をどう過ごすのか、ということを
考えるようにすることで「2015年がどうなるのか」ではなく、
「2015年はこうする」と逆算しながら物事を考えられるようになります。
経営者の軸がぶれなくなり、目標にそって行動するようになれば、
その下で働いている方々も仕事に集中することができます。

是非、皆様も中長期計画を立て、
2015年をどうするかを描いてみてはいかがでしょうか？

そして、2015年が皆様の思い描いた通りの一年となることを願っております。2015年が皆様にとって最幸の年になりますように。

今年は私のお付き合い先の中の8割のお客様が新規出店もしくは改装を検討しています。

しかし、ただ建てれば良いというものではありません。
立地が良いにこしたことはありませんが、
立地がければ全て良い、というわけでもなくなってきています。

今までは会葬者の方を考えて、立地が良ければ繁盛しましたが、
家族葬が増えてきており
「少し遠くてもいいから自分らしいお葬式がしたい」というニーズも生まれてきています。

そこで、よく船井総研では「差別化の8要素」というお話しをします。
他社との差別化を図る際に、下記の8つを意識して行うとよいということです。

①立地
②施設力
③ストアロイヤリティ（ブランド）
④商品力
⑤販促力
⑥接客力
⑦価格力
⑧固定客化

上の3つは戦略的差別化といって、変えようと思っても
明日からすぐに変えることができません。
だからこそ、新規出店の際には頭を悩まして考えなければならないのです。

どこに会館を建てるのか。施設はどのようなコンセプトにするのか、
そして、他社にはなくて、お客様から支持される要素を作るのか。
自社ブランドでいくのか、新ブランドを立ち上げるのか、ということまで
しっかりと考えて投資しなければなりません。
せっかく会館を建設したのに全く稼動しないでは意味がありません。
これらを考えることは攻めのリスクマネジメントとも言えるでしょう。

また、投資をする際にはしっかりとした投資採算計画を立てましょう。
会館が全く稼動しなかった場合でも
経営には影響がでないようにしておかなければなりません。
まさに守りのリスクマネジメントです。
最大限のリスクを想定しつつ、新規出店していくことで、
あなたの会社の業績伸び率を一気に加速させることができます。

是非、リスクマネジメントを徹底し、積極的に新規投資をしてみてはいかがでしょうか？

先日、ご支援先で自社の現状のブランドと、
もう一つのブランドをいかに共存させていくかということを
お話ししておりました。

一つのブランドは高付加価値ブランド。
もう一つは低単価の客層を抑えたブランド。
という具合につくっていく予定です。

しかし、そもそも単価下落は業界全体の課題です。

プラン表などの変更にプラン単価自体を向上させることができますが、
会葬者の人数は時代の流れに逆らうことはできません。

ここで、逆転の発想が大切です。

単価の下落を食い止めようとするよりも、
単価の下落をチャンスだととらえることが出来れば
次にどのような戦略が思いつくでしょうか？

1.地域最安値を武器に一気にシェアを上げる
2.単価が安くなっても利益がでるように粗利率を変える
3.一施行にかかるオペレーション＆人員配置を変える
4.小さな式場をすばやく出店する
5.その後、相談サロンを出し式場と式場の間をつないでいく

など、様々なやるべきことが思い浮かんでくるようになります。

もし、新規出店を行わない戦略をとるのであれば、シェアを上げた後、
地域のお客様の役に立つ、新規事業を始めるようにする。

等、やれることは本当にたくさんあります。

単価の下落が悪ではなく、
単価の下落をチャンスととらえることができるかどうかが、
今後の葬儀社の生き残りにとって大きな分岐点になるのではないかと
感じる今日この頃の光田でございました。