こんにちは。
船井総研フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

先日の弊社主催のセミナーと大型展示会を終え、
新たな取り組みをご決断された葬儀社様もいらっしゃるのではないでしょうか。
今年ももうすぐ下半期に突入します。
目標を達成できるかは下半期に何をするかでしょう。
その新たな取り組みが成功することを願っています。

さて、「今月はホームページ以外でホームページに集客する方法」と題して
お話させていただきます。

Ｗｅｂ上ではホームページの集客方法は2通りあります。
①ＳＥＯ対策（検索への自然表示順位を上げる）
②リスティング広告（設定したキーワードで検索に連動した広告を出す）

私はご支援先にＳＥＯ対策をお勧めします。
理由は2つあります。

【理由①】ＳＥＯ対策のほうがアクセスされやすい
ご支援先の解析を見ていると、ＳＥＯ対策のほうがアクセス率が良い
（例）検索数に対してアクセス率が、ＳＥＯ10％・リスティング0.5％

【理由②】リスティング広告費が高い
ＳＥＯ対策であれば地域によりますが、
おおよそ5万円以内で検索表示3位程度までなら可能です。
リスティング費用が高すぎるので、こちらのほうが費用対効果が高いといえます。

しかし、実はさらにこれ以外の集客経路があります。
福岡の葬儀社様ではホームページでのＳＥＯ対策が1位であったにもかかわらず、
問い合わせが来ないという会社様でした。
もちろんホームページを変えた直後に、
問い合わせや施行依頼が、月に2件安定して出てくるようになりました。
ただし実はお客様に聞いてみると、
「チラシも見ました」というケースも半数ありました。

そう、「チラシ」です。
Ｗｅｂでの販促がホームページのアクセスに直結するのはもちろんですが、
実は誘導方法によっては紙媒体からのアクセスもあり
そこから問い合わせが発生するケースもあります。
これはこちら側が意図的に起こしているものです。

電車の吊り広告などによく「○○で検索」というものがあります。
ホームページだけでなくチラシやＤＭ、またティッシュなどに
会社名を盛り込むことによってまず社名の認知度が上がります。
さらに「詳しくは○○で検索」のように気になるその先をホームページに掲載することで、
ホームページのアクセス数を増やすことができるのです。

東京の葬儀社様では、会社名での検索が総検索数の10％を占めている事実があります。
ＳＥＯ対策もリスティングもこの部分には力を入れておりません。
また会葬者とも考えましたが、会館を持っていない葬儀社様ですので
所在地で検索されることもありません。
ですから店名を伝える他の媒体といえば、チラシやＤＭおよび店頭看板などになります。
それで自社を知ったお客様が検索してくれているという仕組みです。

この仕組みが整っている会社さまでは、実はどこも昨年対比で施行件数が増加しています。
ホームページの集客をＷｅｂだけで考えるのではなく、費用対効果という点で考え、
いかにＷｅｂで以外も集客するかという視点が重要になってきます。

「問い合わせ率を高める」のがホームページの役割です。
Ｗｅｂだけで切り離して考えるのではなく、
自社の販促方法でホームページへ流入できることはないかという視点から、
皆様も今一度ホームページの活用方法を検討してみていただければ幸いです。

皆様もご存知のとおり、葬儀という商品は非常に購買頻度の低い商品です。
そのため、チラシを折込んでもあまり効果はありません。

よく「チラシ折込は意味があるのですか？」と聞かれることがあるのですが、答えは
「意味のある販促を行っていればあるけれども、
意味のない販促をしていたら効果は薄い」
ということです。

皆様も想像していただければわかると思いますが、
新聞の折込チラシはパラパラ見て、興味のあるもの、
もしくは、インパクトのあるものしか手にとってじっくりと見ないのではないでしょうか？
不動産に興味ない人は不動産屋のチラシは見ないし、
求職中の人は求人広告に興味があるけれど、そうでない人は全く興味を示さない。

そう。そもそもチラシは興味のある人にしか見られない、ということを
理解しなければならないのです。

次に、質問されることが、
「チラシの中で事細かに文章を並べ説明する必要があるのか？」
ということですが、この答えは「イエス」です。

私がチラシを作ると「こんなに文字が多かったら
読む気をなくすのではないですか？」と言われますが、
前述したように、興味がある人は事細かに読むし、
興味がない人は見安かろうと、オシャレだろうと、
そもそも葬儀社のチラシを見ないのです。
逆を言えば、興味のある人は細かく読んでくれます。

つまり、情報は出来る限り伝えるようにしなければなりません。
これが出来ている葬儀社が本当に少ないのです。

そして、もう一つ意識しなければならないのが、刷り込みです。

興味のない人にでも、「また、あの葬儀社のチラシが入っているな」と
思ってもらうことは出来ます。
覚えてもらうことが出来れば、いずれ葬儀が必要になった時に、
一つの候補として取り上げてもらえる可能性が高まるのです。

だからこそ、表面はインパクトがあるものにする必要があり、
かつ、キャッチとなる部分は変えないことが重要です。
例えば、キャラクターは常に一緒にし、
毎回、刷り込みを行うようにすることが重要になります。

チラシ作り一つにおいても、ただやればいいというものではありません。
しっかりと、こちら側が意図を持って、論理的に、
かつ、お客様の心を揺さぶるチラシを作らなければならないのです。

是非、皆様も実行してみてください。

勉強会でもご紹介したK社様の新会館。
そのオープニングセレモニーが行われました。

会館については、家族葬に特化したコンセプト型の店舗が売りですが、そのほかの特徴といえば、3プライスでのチャレンジを行っているということです。

右のプランは、そのうちの2つのプランの内容になります。

ちなみにメガネの市場なども
通常販売→安売り→３プライス→均一価格→付加価値販売となっています。
今回の３プライス戦略はそんな流れを予測した時流先行型の品揃えです。
料理も返礼品もコミで作られたこの３プライス料金、
お客様にとってわかりやすいことは間違いありません。

しかし、同時に考えられるメリットは、従業員にとってのわかりやすさです。

実は、イベント当日は集客の良さから人が不足し、
私も案内係ならびに相談対応をしました。
料金については、大きな枠組みはわかりますが、細かい点までは記憶していません。
ですが、その私でも説明できるのがこの3プライスです。
ちなみに当日は入社3日目という新人さんもいましたが、
その方も普通に説明できておりました。

お客様にもわかりやすく、売り手にもわかりやすい。
だからこそ、料金部分を気にすることなく、いろんなお話がお客様とできる、
コミュニケーション力が高ければ、事前相談対応がすぐにできるようになります。
おそらく、パートスタッフの女性でもすぐにできるようになるでしょう。

わかりやすさを追求すると、いろんなところにメリットが生まれます。

S社様の新しい小さな式場はオープニングにあたり、
3つの大きな手順を用意しました。
それはチラシ等だけで一度の認知度を高めることが難しくなっていることもあり、
口コミを活用しようと計画した3段展開です。

【第1弾】
これは一般オープニング前に行う限定の見学会です。
対象人数は20名程度。
いわゆる「信者客」に設定されるお客様だけを呼ぶ見学会です。
特にこれが口コミを広げる為の重要な要素になります。
そのため、信者客の中でも老人会やサークル、何かの集まりに参加している人、
長をやっている人を選びました。
このような方たちに一番演出したい要素は「特別感」です。
そのため時期も一般オープン前に「特別」に開催し、ご意見を聞きたいという
大義名分で食事を用意しながら、意見を頂戴する場を設けました。
さらに正しい口コミが広がるようにと、小さなお葬式式場のコンセプトブックを
用意し、ただの「安い小さな式場」ではないことをきちんと訴求します。

【第2弾】
次の対象顧客は、会員様そして店舗周辺に住むご近所様です。
この方たちは、特に大事にしたいお客様の層であることから、
一般告知の前に見学会を開催し中を見てもらうカタチをとりました。
ご案内としては400名にDMを送り、60組100名のご来場。
特典は粗品のプレゼントとお線香の割引販売と
それほど大きなものでもありません。
それでもDMの反響率は15％なので、良い数字といえます。

【第3弾】
そして最後に一般のオープニングチラシの配布を行いました。
オープニングチラシそれ自体は反響が高く、
通常期の1.5倍の会員集客につながりました。

これらの流れで特に重要視したいのは第1弾です。
特に小さなお葬式など、違うコンセプトで出店する場合には、
単価が勝手に下がってしまう可能性があります。
それを避けるためには正しい情報が口コミとして広がる必要性があります。

また新しい会館も見てもらわなくては意味がありません。
しかし大きなオープニングイベントを行うと、
それに伴うコストも小さいものではないといえます。
このような段階的にキーマンを呼んでいくことで、
ローコストでの浸透を図ることができるのです。

M社様では生花部門を内製化していることもあり、
しきみや仏花の店頭販売強化を行っています。
そしてその武器を事前のお客様との接点作りにも活用しています。

M社様でも入会金1万円の
優良会員制度は実施しています。
ですが葬儀会員というのは、
やはりそういったことの意識が高い人しか
入会につながりにくいといえます。

そのため今回、この生花部門の強みを生かした
「フラワー会員」制度を立ち上げました。

入会金0円の登録制として、
お花が安くなるというものです。
お葬式に関する特典は何もありません。
目的は住所などの情報を頂いて、定期的にニュースレターを送り
つながりを太くしていくこと。
ニュースレターの内容や接触頻度に自信がある会社だから
できることでもあります。
実際にスタートして1ヶ月で40名の会員さんが集まったといいます。

この通常会員の一歩手前のゆるい会員制度はこれから重要になります。
特に会員獲得コストが大幅に上がっている地域、
新規の入会者が他社からの乗り換えの人が増えてきた地域では必須になってくるでしょう。
既に会員見込み客は飽和状態であると予想できるためです。

ただし、このようなゆるい会員制度も、
ただやればよいというわけではありません。
この会員制度に入会してもらったお客様は、
顧客ピラミッドで言えば下の階層に位置づけられる顧客層です。
つながりを作った後の活動がしっかりと設計されていなければ、
それはあまり意味を持ちません。

例えばニュースレターはもちろん、その方たち限定の企画、
イベント、そして年に一度のランクアップキャンペーンなど、
積極的にアプローチしていく必要性はあります。

無料だからそんなに活動しなくてもよいのではなく、
無料だからこそ大きな価値を提供してあげる。
その活動を続けることで、自社に対する価値観があがる。
相手の期待値を常に上回る取組みは、
こういったところでも実践しなくてはいけません。

(さらに…)

先日、あるご支援先の葬儀社様で改めてクロスマーケティングの大切さを感じました。

クロスメディアマーケティングとは、看板とチラシ、チラシとWEBといったように
複数の媒体を使うことで効果を発揮するマーケティング手法のこと。

葬祭業で効果が出やすいのは、『看板』×『チラシ』。

その葬儀社様も「チラシって中々反響ないですね。」と言っていたのにも関わらず、
前期に比べ1年間トータルのシェアが「3.8％アップ」＆「営業利益も2000万円プラス」
と中々、好調な業績推移でした。

前期と比べ、今期新たに付け加えたマーケティングは
『看板を作成したこと』と『チラシを毎月折込むようにしたこと。』

それ以外のこともやっていますが、定期的に新たに行ったのはこの２つ。

「チラシを見て電話しました。」という問合せは事前相談も含め月一、二件程度。

しかし、作り方さへ間違えなければ、
ボディーブローのように効果が出てくるものなのです。
（これから繁忙期に連れてより効果が出ると予想されます。）

是非、皆様の会社でも、『看板』マーケティングと『チラシ』マーケティングという相性の良い２つの媒体を見直し、シェアアップに努めてみてはいかがでしょうか？

T社では、毎月第四週の友引の日の午前中に相談会を開催しております。

T社ではこの相談会がボディーブローのように効果が表れています。

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とはいっても、最初のころはあまり相談者が来店しませんでした。

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しかし、取組方法を戦略的に変えた今では

毎月5人ぐらいの相談者がご来店するようになっています。

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販促手法は、チラシのポスティング＆捨て看板の設置だけです。

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一人当たりの会員獲得コストは約３千円。

チラシを折り込んでも中々こんなに反響がないのが現状ではないでしょうか？

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ポイントは２つの販促手法にあります。

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１つ目のポイントは、その月に施行のあったエリアに徹底的にポスティングです。

これは自社だけでなく、行くことが出来れば競合が施行したエリアにも行きます。

優先順位は当然、自社の足元商圏に近いエリアからです。

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２つ目のポイントは、相談会当日にポスティングに行ったエリアを

中心に捨て看板をつけることです。

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このようにただ単に実施するのではなく、

商圏設定をして戦略的に相談会を開催することが大切です。

(さらに…)

Ｈ様で開催された感謝祭イベントでは約600名のお客様に来ていただくことが出来ました。
人形供養も同時に開催し、供養代だけで30万円近く、3000体のお人形が集まったとのことです。
ただこれまでイベントを実施しても、地域的には飽和状態というなかで、なかなか会員入会がつながらないという現状がありました。
ですが今回のイベントでは、通常の5倍近くの会員獲得に成功することが出来ました。
いくつかポイントを整理したいと思います。

１．賑わい感の演出（チラシ）
今回は如何に賑わい感を演出するかがポイントでした。実際のチラシにはお祭り感を如何に出すかを意識しました。
数え切れないほどのイベントや企画があるように見えますが、実際に予算は50万円程度です。この50万円という数字は、チラシの制作費、印刷費、折込費まで含んだ数字です。
これは非常にコストパフォーマンスが高いといえます。
これを実現可能にしたのは、徹底した経費意識と知り合いを通じてのイベント誘致です。
和太鼓などの企画がありますが、これは会員様を通じて得た情報から誘致しています。
お金をかけない場合は、手間隙かける。これは鉄則ですね。

２．人形供養の集客
人形供養は定番化している企画でもありますが、今回は通常よりも高い集客を実現できました。そのポイントは、「新聞の活用」にあります。特に今回は義援金とセットにすることで、取材をしやすい状況にあったといえます。事前に取材をしてもらい、取り上げてもらうことで人形供養に関する問い合わせも増えたといえます。

ただ、実際にはもっともっと会員入会数を増やすことが出来たという反省もあがりました。

～その(1)～　ぶれない目的意識。
これはイベントをやり続けると陥りやすい罠なのですが、いつの間にかの目的が「集客」になり、そして意識が「当日の運営」になってしまう、これは本当に良くあることです。
Ｈ様でも最初、そのような罠にはまるところでした。一番大事な自社社員が屋台に入ってしまう。これでは会員入会や葬儀相談に対応できなくなってしまいます。
一番の目的は、会員入会、見込み客の獲得であるということは常に意識しておきたいですね。

～その(2)～展示コーナーの視認性
今回のイベントでは、展示コーナーを3階に用意しました。これは意図的というよりは、其処しかなかったというのが本音です。やはり葬儀に一番興味がある人は、そういったコーナーをじっくりと見ます。これを掛け易いのもこういったタイミングです。
しかし、3階にあるとなかなかそのタイミングで声をかけられません。結果的に一番大切な見込み客をしっかりと掴むことが出来ませんでした。

せっかく小さくないお金と時間をかけて行なうので、最大限の効果を出す為の工夫をしていきたいですね。

会員入会の紹介キャンペーンを実施されている会社様はありますでしょうか。
紹介キャンペーンの企画を考えて、ＤＭを打ってみてもイマイチ反応が無い。
そんな経験はありませんか？
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施し、少なくとも紹介率20%、高いところでは５０% を超える形での実施に成功しています。
紹介キャンペーンの際に、議論されることが多いのが、
・紹介者にもプレゼントをあげるかどうか
・紹介者または入会者への入会特典を何にしようか
という議論です。
そして失敗の理由が「このプレゼントでは魅力が無い」というところに持っていかれがちです。
しかし実際のところ、成功のポイントはプレゼントの内容がそんなに大きく影響するものでもありません。もちろん人気のあるプレゼントはありますが。（実際にはお米の反響は良いですね）
実は紹介キャンペーンを実施する際の一番のポイントは、何をプレゼントするかではなく、「誰に」お願いするかにあります。
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施する際、この「誰に」案内をするかに一番の時間を費やします。船井総研が定義するところの「信者客」と呼ばれるランクのお客様を抽出し、ご案内をかけるのです。
すると紹介率はぐっと高まり、５０％という高反響率を実現することも可能になるのです。

1会館あたりの人口が6,000人という超激戦区にあるA社。
売上規模は約5000万円。社長は完全なプレーヤーであり、お葬式をやっていない、つまり会館が稼動していない日も多くありました。

時間はある一方で、何をやっていいかもわからないという中でとった戦略が「一点突破マーケティング」。

マーケティング強化と一言で言っても、やることは多くあります。しかしA社では、費用的なものはもちろんのこと人員体制にも限界があります。そこで逆にやることを1つに絞り、それを徹底的に行なう戦略をとりました。

この会社は生花店が母体であるという分かりやすい強みがあったために、それを全面に打ち出したチラシを作成。

・生花店ならではのデザイン力
・生花店ならではの花の鮮度
・生花店ならではの仕入れ力

これらを強みとして強く打ち出し、徹底的にチラシの折込を行ないました。
そして力相応一番化を実践するために、商圏もあえて広げず、自分達が一番になれる場所に絞ります。そのことでチラシの頻度を上げることを可能にしました。
会館が稼動せず、社員の時間がある際にも同エリアにポスティングを実施。

「強みの明確化×エリアの絞込み×徹底的な頻度」

を実践し、1年間で160％の数字を達成したのです。

こういった1億未満の規模の会社には、多くのことをやろうとしても力が分散してしまいます。限られた資源を最大限に生かすためには、何をやるかを決めて、それを徹底的に集中することが最も効果が高いといえます。