先日、あるご支援先の葬儀社様で改めてクロスマーケティングの大切さを感じました。

クロスメディアマーケティングとは、看板とチラシ、チラシとWEBといったように
複数の媒体を使うことで効果を発揮するマーケティング手法のこと。

葬祭業で効果が出やすいのは、『看板』×『チラシ』。

その葬儀社様も「チラシって中々反響ないですね。」と言っていたのにも関わらず、
前期に比べ1年間トータルのシェアが「3.8％アップ」＆「営業利益も2000万円プラス」
と中々、好調な業績推移でした。

前期と比べ、今期新たに付け加えたマーケティングは
『看板を作成したこと』と『チラシを毎月折込むようにしたこと。』

それ以外のこともやっていますが、定期的に新たに行ったのはこの２つ。

「チラシを見て電話しました。」という問合せは事前相談も含め月一、二件程度。

しかし、作り方さへ間違えなければ、
ボディーブローのように効果が出てくるものなのです。
（これから繁忙期に連れてより効果が出ると予想されます。）

是非、皆様の会社でも、『看板』マーケティングと『チラシ』マーケティングという相性の良い２つの媒体を見直し、シェアアップに努めてみてはいかがでしょうか？

T社では、毎月第四週の友引の日の午前中に相談会を開催しております。

T社ではこの相談会がボディーブローのように効果が表れています。

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とはいっても、最初のころはあまり相談者が来店しませんでした。

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しかし、取組方法を戦略的に変えた今では

毎月5人ぐらいの相談者がご来店するようになっています。

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販促手法は、チラシのポスティング＆捨て看板の設置だけです。

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一人当たりの会員獲得コストは約３千円。

チラシを折り込んでも中々こんなに反響がないのが現状ではないでしょうか？

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ポイントは２つの販促手法にあります。

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１つ目のポイントは、その月に施行のあったエリアに徹底的にポスティングです。

これは自社だけでなく、行くことが出来れば競合が施行したエリアにも行きます。

優先順位は当然、自社の足元商圏に近いエリアからです。

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２つ目のポイントは、相談会当日にポスティングに行ったエリアを

中心に捨て看板をつけることです。

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このようにただ単に実施するのではなく、

商圏設定をして戦略的に相談会を開催することが大切です。

(さらに…)

Ｈ様で開催された感謝祭イベントでは約600名のお客様に来ていただくことが出来ました。
人形供養も同時に開催し、供養代だけで30万円近く、3000体のお人形が集まったとのことです。
ただこれまでイベントを実施しても、地域的には飽和状態というなかで、なかなか会員入会がつながらないという現状がありました。
ですが今回のイベントでは、通常の5倍近くの会員獲得に成功することが出来ました。
いくつかポイントを整理したいと思います。

１．賑わい感の演出（チラシ）
今回は如何に賑わい感を演出するかがポイントでした。実際のチラシにはお祭り感を如何に出すかを意識しました。
数え切れないほどのイベントや企画があるように見えますが、実際に予算は50万円程度です。この50万円という数字は、チラシの制作費、印刷費、折込費まで含んだ数字です。
これは非常にコストパフォーマンスが高いといえます。
これを実現可能にしたのは、徹底した経費意識と知り合いを通じてのイベント誘致です。
和太鼓などの企画がありますが、これは会員様を通じて得た情報から誘致しています。
お金をかけない場合は、手間隙かける。これは鉄則ですね。

２．人形供養の集客
人形供養は定番化している企画でもありますが、今回は通常よりも高い集客を実現できました。そのポイントは、「新聞の活用」にあります。特に今回は義援金とセットにすることで、取材をしやすい状況にあったといえます。事前に取材をしてもらい、取り上げてもらうことで人形供養に関する問い合わせも増えたといえます。

ただ、実際にはもっともっと会員入会数を増やすことが出来たという反省もあがりました。

～その(1)～　ぶれない目的意識。
これはイベントをやり続けると陥りやすい罠なのですが、いつの間にかの目的が「集客」になり、そして意識が「当日の運営」になってしまう、これは本当に良くあることです。
Ｈ様でも最初、そのような罠にはまるところでした。一番大事な自社社員が屋台に入ってしまう。これでは会員入会や葬儀相談に対応できなくなってしまいます。
一番の目的は、会員入会、見込み客の獲得であるということは常に意識しておきたいですね。

～その(2)～展示コーナーの視認性
今回のイベントでは、展示コーナーを3階に用意しました。これは意図的というよりは、其処しかなかったというのが本音です。やはり葬儀に一番興味がある人は、そういったコーナーをじっくりと見ます。これを掛け易いのもこういったタイミングです。
しかし、3階にあるとなかなかそのタイミングで声をかけられません。結果的に一番大切な見込み客をしっかりと掴むことが出来ませんでした。

せっかく小さくないお金と時間をかけて行なうので、最大限の効果を出す為の工夫をしていきたいですね。

会員入会の紹介キャンペーンを実施されている会社様はありますでしょうか。
紹介キャンペーンの企画を考えて、ＤＭを打ってみてもイマイチ反応が無い。
そんな経験はありませんか？
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施し、少なくとも紹介率20%、高いところでは５０% を超える形での実施に成功しています。
紹介キャンペーンの際に、議論されることが多いのが、
・紹介者にもプレゼントをあげるかどうか
・紹介者または入会者への入会特典を何にしようか
という議論です。
そして失敗の理由が「このプレゼントでは魅力が無い」というところに持っていかれがちです。
しかし実際のところ、成功のポイントはプレゼントの内容がそんなに大きく影響するものでもありません。もちろん人気のあるプレゼントはありますが。（実際にはお米の反響は良いですね）
実は紹介キャンペーンを実施する際の一番のポイントは、何をプレゼントするかではなく、「誰に」お願いするかにあります。
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施する際、この「誰に」案内をするかに一番の時間を費やします。船井総研が定義するところの「信者客」と呼ばれるランクのお客様を抽出し、ご案内をかけるのです。
すると紹介率はぐっと高まり、５０％という高反響率を実現することも可能になるのです。

1会館あたりの人口が6,000人という超激戦区にあるA社。
売上規模は約5000万円。社長は完全なプレーヤーであり、お葬式をやっていない、つまり会館が稼動していない日も多くありました。

時間はある一方で、何をやっていいかもわからないという中でとった戦略が「一点突破マーケティング」。

マーケティング強化と一言で言っても、やることは多くあります。しかしA社では、費用的なものはもちろんのこと人員体制にも限界があります。そこで逆にやることを1つに絞り、それを徹底的に行なう戦略をとりました。

この会社は生花店が母体であるという分かりやすい強みがあったために、それを全面に打ち出したチラシを作成。

・生花店ならではのデザイン力
・生花店ならではの花の鮮度
・生花店ならではの仕入れ力

これらを強みとして強く打ち出し、徹底的にチラシの折込を行ないました。
そして力相応一番化を実践するために、商圏もあえて広げず、自分達が一番になれる場所に絞ります。そのことでチラシの頻度を上げることを可能にしました。
会館が稼動せず、社員の時間がある際にも同エリアにポスティングを実施。

「強みの明確化×エリアの絞込み×徹底的な頻度」

を実践し、1年間で160％の数字を達成したのです。

こういった1億未満の規模の会社には、多くのことをやろうとしても力が分散してしまいます。限られた資源を最大限に生かすためには、何をやるかを決めて、それを徹底的に集中することが最も効果が高いといえます。